踏破铁鞋,蓦然回首.巴比的评价有效地总结了客户的情怀。
其实这个订单是4月成交的,因为订单不大,不到7万刀,所以一直没有写. 我的大多数订单都是迷迷瞪瞪的,客户自己撞上来的感觉,觉得自己没有做什么,也没什么可写的,所以一直很少晒单. 今天收到客户的评价,还是蛮开心的.
趁着这份开心,也来回溯一下整个订单的跟踪过程,因为这个客户跟其他客户还是不一样的.
他为了寻找一个靠谱的供应商,在中国待了整整一个月,看了20多家供应商,最终把订单下给了我.
我也曾经惶恐,疑惑,为什么他不把订单直接下给工厂.连工厂的业务经理也来问我同样的问题,为什么他明明去过工厂,所有的价格都问得妥妥的,为什么最终却 是要通过我们来付款给工厂呢? 我说,我不知道.
是真的不知道.我甚至因此去傻傻问过客户,客户也并没有给我一个切确的回答.要说有,应该就是feeling了. 所以我也想试试通过复盘来给自己一个找寻,为今后其他客户的跟进做一个参考.
3月份的一天,大约晚上10点多的时候,我在哄孩子们睡觉,客户联系我,问我睡了没.我说没有,一般这个时候还在工作.客户说,我在中国.
看看时间,问客户,你在哪里? 客户说,武汉. 然后客户发了一个酒店的名片给我.我看看时间,老实说,是有点犹豫的.何况我已经洗完澡换了睡衣了.我心里想着,要不然约了明天见个面?
这时候 忽然一个念头浮上心头,要是呼延,他会怎么做? 我想,呼延一定会一分钟也不要等.
于是我问客户,你什么时候方便,我过来见你. 客户说,我安排了很多供应商见面,白天会很忙.你要不要现在 过来?
说实话当时听了心是一冷的.他约了很多供应商见面,白天没有时间见我,要约在晚上,而且是这种临时的约,摆明了根本没把我当回事嘛.
然而心里想着,手指却飞快的回了,WE ARE ARRIVING WITHIN 1.5 HOUR. 嗯,我敢说,这一定是本能.
一边说服崔哥和我一起去,一边换了衣服化了妆,又顺手捞了画册和名片.
我一向晕车严重,尤其是晚上.但是我没有选择,我需要在这短短的一个小时里弄清楚客户的来龙去脉,哪里来的客户,过去是做什么的,规模如何,对口度怎么样,过去的进口经验是怎么样的,等等 一系列信息.
因为他是通过微信联系我的,所以他的朋友圈是第一突破口. 我发现他在中国的第一张照片就在三天前,地点是汉口站.后面陆续有几张景观照,没有放出参观工厂的照片.但是景观 照只是路边的花花草草和武汉的一些有特色的建筑,并没有景点. 所以这三天他应该是在别的供应商那里了.
再看看下面的点赞,基本上心里有点数了.
同样的方式进到FB,果然,客户在这边发的照片更多一些,留下了很多工厂内部的照片. 我看了一下他这段时间发的FB,个人的感受是,他似乎在给一些人做直播.我想他是在通过这些告诉他的客户,他在中国,他很认真在验厂,他很用心.
通过工厂内部的设备,我大致判断到他去了哪些工厂. 然后我看了他的一些互动,留意到他跟一个同行的非竞争对手彼此互动很多,明显见过面,正巧我跟那位同行有正式的合作,并且通过这位同行的工厂订制一份OEM的产品.于是我把这个产品和这个工厂的相关照片,都拉出来重新存放,这样找起来会比较快.
到了客户酒店,给客户打电话,很快就在大堂见面了. 显然客户还是蛮惊愕的,说我没想到你真的会来.我说,对啊,所以很多客户都会叫我NO PROBLEM BERRY.我们做SALES的,就是为了满足客户的需求啊！
然后我说，你才是真正的辛苦。为了对客户负责，你大老远地跑到中来看产品，这么晚还没休息。客户遇到你这么负责的经销商,可真是他们的幸运啊!
这一句话,一下子就打开了话匣子 . 客户于是给我讲了他们国家大大小小的其他供应商是如何的坑客户,不懂技术,不讲诚信等等.
在之后的2个小时左右的时间,我就微笑着听他把他们国家的所有同行点评了一遍,各个同行分别从哪几家中国供应商那里拿货,哪几个供应商原本是合作伙伴,哪几个是纯贸易,哪几个有工厂,哪几个做转口贸易,等等.
他又谈到自己的情况,家族企业,自己家族有大米加工厂,面粉加工厂,糖果厂,油脂厂,兄弟5个,分别负责不同的领域,他自己负责进出口和转口贸易这一块.
以前他们是在本国的一个进口商那里买中国的设备,后来发现这其中利润挺大,就决定直接从中国进口.他从他买货的那个进口商那里摸到了大多数中国供应商的名单,挨着个联系了一边,加上自己在网络上找到 的信息,总共预约了大约20家供应商见面,还有十来家没有预约到.
我趁机夸奖他,你真的能力好强,我看到很多老外到中国来寸步难行的,你却能独自跑遍中国,还能自己买火车票什么的.他很自豪,说自己曾在新加坡待了10年,所以感觉在中国没有那么困难,而且大多数中国人对外国人非常热情,他每次买火车票都有人帮忙.
我说,你都到过哪些城市呢? 他就开始给我展示他手机里的照片,果然如我所料,他和我在FB里看到的那个供应商合影很多,在工厂里拍的产品细节也很多.
我于是惊呼到,你去了这家工厂?我跟他们很熟的!你觉得他们的产品怎么样?客户说,我觉得很好啊,我在去年一年销售了几十台他们的设备,但是主要是用在杂粮领域, 我跟他们在谈深度合作了.
这我就放心了,我就亮出自己手机里的照片,说,你看,他们是我们的OEM合作伙伴,我们的这款设备都是在他们厂里生产的.
紧接着他就开始吐槽有一些工厂的业务根本不听他说话,常常只顾着自己说自己的什么的. 于是我就打定主意,紧紧闭住嘴巴. 所以在整个交流过程中,几乎都是他在滔滔不绝,我在频频点头. 我忽然有个念头,在中国的这些天,他好像有点憋坏了.
不知不觉,到了凌晨3点,客户终于意犹未尽地打住话头,不好意思地跟我说,抱歉我占用你们太多时间了.我赶紧回答,不不不,我很感激你 这么信任我,跟我说这么多.而且彼此的了解是合作的基础,我今天很开心,没想到时间居然过得这么快!
这个时候客户才想起来问我,SO, WHAT YOU CAN DO FOR ME? 我就把样册给他,然后讲,我们做的其实是一个类似于顾问的角色,客户需要做什么,我们能判断,我们能不能做,如果不能做,谁能做, 介绍给客户,这个样子,能省客户很多事情. 但是今天比较晚,我就不打扰他休息了,我稍后把我们做过的一些案例整理出来给他.
道别之后出门,发现大雨倾盆,我和崔哥在大雨中开车回家.崔哥又累又困,我只能不断开玩笑,要掐他,喂他吃薄荷糖,来不断给他提神. 客户也发来消息,问我还好吗,说下这么大雨,很担心.我跟崔哥也开玩笑,说刚刚应该直接在酒店开个房间.
好不容易捱到家,我反倒是不困了,把之前这个客户写给我的邮件都找出来看了一遍,再一次验证了我的判断.于是我又给客户发了一个消息,我们已经到家,感谢他今晚这么晚还抽空给我,我们主要是基于客户的不同需求,为客户在中国挑选匹配的工厂,组合产品,办理进出口手续,安排船运等等,也协助客户争取更好的价格.
第二天,客户发了几款产品照片,要我报价. 我估摸着,是他之前看过的工厂.我会进行初步判断,如果是自己出口的工厂,价格稍微报低一点,如果自己本身不出口的工厂,利润稍微好一点.
后来就这样断断续续地联系着,根据他每天发给我的商品,我居然也推算出了他在中国的大致路线图,于是,我抢在他之前,联系了我的一部分供应商,告诉他们,我有一个国外客户过来了,但是客户倾向于多看一些工厂,我就没有跟他,我已经向客户推荐了他们公司,所以后期在报价的时候留意一下.
我真没想到,这个客户真的按照他所说的,在中国整整待了一个月,拜访了20多家工厂,等他走完一轮的时候,他告诉我,他将于4月X日从上海起飞离境,想和我见一面,确定一些信息.我能说什么呢 ?当然是见啊!
于是打印了所有供应商的报价单,不管有没有报给客户的,以便现场随时查阅.
上海这一次的见面可以说是标志性的. 我们在上海机场花了大约4个小时,挑选产品,核算价格,算柜,做合同. 然后,我说,你回国之后把30%定金打给我,我就可以生产了.客户说,不用回国,我现 在给你,然后掏出一个信封递到我手里,说,2万多美金,当做定金.
我说,我给你写个收条,客户讲,不用了,我信任你. 后来我还是坚持给他写了借条. 我问他,为什么信任我,他说,因为你让我觉得, 你很重视我。
整个流水账写完,也没发现自己有什么优势,甚至在中间有几轮谈判客户反应我的价格比工厂略高,我们跟工厂谈的时候工厂说给了客户特殊价格,死活不肯给我降价,最终客户也以比工厂略高的 价格跟我成交了,客户甚至安慰我,这些工厂都是刁民,他自己就是工厂,所以很了解他们.
客户还有点小幽默.
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