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Sally_Yu
2020-01-14 13:23

2019,如何成功开发35个品牌客户?(2)

1/10号,分享了一下自己2019年的开发成果, 和每位老师带给我的启发和改变。

我没想到,得到了这么多人的点赞,评论和转发,感谢大家,我感觉太荣幸了。

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2019,如何成功开发35个品牌客户?2019,如何成功开发35个品牌客户?https://ask.imiker.com/question/277357

有很多小伙伴们给我发私信,加微信,还有领英好友,问我是如何做到的?

没有及时回复大家,请大家理解,最近小宝生病住院了,医院公司来回跑,每天忙的焦头烂额,哎,实在是分手乏术。

针对很多小伙伴的问题。我今天还是用午休时间,详细整理了一下给大家分享。

好多小伙伴们都有问题,27475个邮箱是怎么找的啊?找到了怎么发送邮件啊?发了邮件之后怎么跟进的啊?等等问题。在上篇文章,重点分享了自己的结果和思维,没有讲实操,但其实过程才是最重要的,现在重点分享一下HOW.

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我是站在自己的角度上,自己的行业上分享自己的开发经验,仅供参考。

因为各行各业,大家的情况都不一样,实际操作无论是过程和结果都会不同,大家纯属交流沟通,互相学习!

我这些开发客户的方法,只是一些小把式。

在各位前辈看来,只是小巫见大巫,班门弄斧。

所以大家看看就好,您觉得有用的就试试,觉得无聊就乐呵乐呵!

我说的HUNTER是这个https://hunter.io/search,一个小狐狸的标志。

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你可以看到,截止目前为止共27493 Leads. 我是怎么找的?

建议大家安装Hunter的谷歌插件,我以Apple.com为例,找开网站,直接点击插件,就可以收集到所有Apple.com后缀的邮箱,你看有3,501 results for apple.com, 很简单对不对?

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因为我定位的客户群体是BRAND MANUFACTURER,就是品牌制造商,大部分他们的网站都能收集到很多邮件,从几十,几百,几千不等。这些只要几秒种就收集完成了。这些都是这家公司职员的邮箱,涉及多个国家,多个部门,质量一般,通常这些邮箱我先发一封开发信,这个是纯属探路,有点投石问路的意思。因为我不知道哪个国家,哪个部门,谁负责我们的产品,先内部询问一下,或许会有意想不到的结果。 其中一个邮件模板如下,就是@汪晟 老师课程里介绍的,之前也分享过。

Dear {{first_name:"Friend,"}}

You must be very busy, so I'll keep it short & get straight to the point.

This is XXX from China, I'd like to pitch you with our product (写你的产品/服务) for (写客户的产品或服务), I know (客户公司)is the (写客户公司简介,特点,言简意赅,突出重点) and I'm writing this email to seek a partner relationship.

以下写你的产品能用在客户哪些产品上,或者介绍你的产品优势,自己琢磨

  1. A Series

  2. B Series

  3. C Series

  4. D Series

We are the (写你的产品) Manufacturer who's behind many brands such as (写合作的大客户,@毅冰HK 毅冰老师提到的大买家鼓励法) etc. I believe we can make you more money and support your projects. (写你能给客户创造什么价值),I'm writing to apply as the (写你想和客户合作什么项目?), can you tell me how to do? 

If you're not responsible, Please can you tell me who should I talk to? I'd be very grateful if you'd point me in the right direction. Thanks and have a great week. (这句话很重要,鼓励客户内部转发和推荐,会有意外收获,大部分人还是很NICE的)

好的,邮件写好了,怎么发?肯定不是一封一封发,那效率太低了。

我是用Hunter 搭配Gmail (GSUIT公司邮箱),如下绑定Gmail邮箱。

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客户网站上的邮箱先收集起来,建议建立一个单独的List. 然后点击Send a Campaign
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Send a Campaign,填好邮件主题,邮件正文,还可以设定FOLLOW UP EMAIL, 确认Ok后,点NEXT,最终Active the Campaign,自己实操一下,非常简单。

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Add a Follow Up if no reply. 针对不同客户情况,你自己琢磨有没有必要设置多封邮件, 注意设定好跟踪频率,不要太频繁了。

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好了,我已经说的很详细了,自己实操一下吧。

HUNTER每天最多可以发送400f封邮件,而且可以定时(比如美国时间早上8点等),可以检测邮件行为数据,邮件送达率90%以上,不过有些大公司的邮件反垃圾机制特别严格,无论用什么邮箱,什么主题,内容都是Bounced. 那就只能想别的办法了,比如打电话等。

发完邮件后,最快一天后,你就可以看到邮件跟踪数据了。

如下实时数据,谁打开你的邮件,看了多少次,什么时间等等。

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也可以在Campaigns界面下看到数据统计,如下。

第一封,第二封,第三封,第四封邮件数据怎样,一清二楚。
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数据出来后,就可分析数据了,比如针对OPENED的客户,再次跟进,写针对性的开发信,针对REPLIED的客户,重点跟进,持续沟通,转化为有效客户等。

上面分享的是用HUNTER收集邮箱,发送开发信。

还有一大利器,很多前辈已经分享过了,那就是领英.

还是以APPLE举例,进入公司主页,可以看到多少雇员,点击进去。
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点击进去,可以添加筛选条件,国家,职位等等,让搜索结果更精准,缩小范围。

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看到这里,你可能会有问题,看领英联系人有什么用??

不知道你注意到了没有,每个公司的邮箱都是有规律的,比如First name + last name @ 公司域名。

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比如APPLE的邮箱命名规则如下,有三种格式对不对?

  1. ankur_khanna@apple.com

  2. cheng.chen@apple.com

  3. brady@apple.com

  4. sroberts@apple.com


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那我们在领英上面搜索到的人名Michael Elias, 你可以去猜他的邮箱,按照以上格式最少有三个吧,这是@料神Sam 料神老师教的办法,可以去试试。这个方法比较耗时,一般建议用在,你知道哪个部门负责采购,或者联系对方关键人物时使用,自己掂量哦,每个客户情况不一样。


在这里再分享一个开发信Mail Group 模板。

由于行业,产品不同,仅供参考,不保证效果哈!建议大家结合自己行业特点修改一下,千万不要直接套用。任何时候都要动脑思考,才有效果。

借用一句名言, “Good Artists Copy; Great Artists Steal ”.

First Email

Dear (客户名字),

Have you considered use (在此写新产品或新技术)for the (在此写客户的产品或服务) to create value?

I know the (客户公司名) is the leading global player in the market for (客户从事行业), which set your strategic position as the niche market of(客户定位), this is a really smart strategy to stand out. Awesome. (在此适当夸奖客户,抬高客户,利用@颜sir YANSIR说人性中的装)

I have a Brand-New business opportunity for (你的产品/服务) which I think you might be interested in. It's the (你的产品/服务). Not the (市面上已有的产品/技术), it's out-of-date, what I mean have not published yet. Why not try something special for the (客户产品)? This can help you to create value as (写客户痛点)

You might ask "Who are you? "

This is (你的名字)from China, We're the Manufacturer who's behind many famous brands such as (写你合作的大品牌)etc. I believe we can help you too. Why I'm writing this email? I think we can work together,(写合作模式). I've done my research. You are the perfect partner we are looking for in the (客户所有国家)market, we have the same missions as you "Value Creation". (写客户公司的使命,SLOGAN等)

Please let me know if you're interested, I will send you detailed info about this (你的产品/服务)

Let's do something Amazing in the coming year. If you're not responsible, Please can you tell me who should I talk to? I'd be very grateful if you'd point me in the right direction. Thanks and have a great week!(最后这句话很重要,会有意外的效果)


2nd Email

Dear {{first_name:"Friend"}},

Sally here, I contacted 3 days ago. (视实际天数而定)

As you may recall that I'm proposing an Amazing NEW opportunity for (写你的产品), we have a Fantastic & Not published (写新技术或者你的产品独特之处), Not the (市场上已有有产品/技术), You don't want to miss it. 

Do you want your Turnover increase by 50% or more? this is the chance. 

This can help you to create value & maybe find another Niche Market.

Reply to me to get more Infos, Let's do something huge in 2020. Cheers. 

If you're not responsible, welcome to share it to the right person, thank you so much.


3rd Email

Dear {{first_name:"Friend"}},

Sally again, I sent 2 emails before.

I'm offering a (写新产品,新技术,或你产品的特别之处) which Not available on the market yet. (要以实际情况出发啊,千万不能乱讲)

May I know do you interested? 

This is really a wonderful opportunity, I believe the clients will love it. 

Don't let it go, Reply to me to moving forward. 

If you're not responsible, Please can you tell me who should I talk to? I'd be very grateful if you'd point me in the right direction. Thanks and have a great week.


4th Email

Dear {{first_name:"Friend"}},

Sally again, I contacted last month. 

Do you want to expand the (客户产品) business? we're here to help.

I have a Brand-New business opportunity for (客户产品) which I think you might be interested in. It's the (写新产品,新技术,或你产品的特别之处)  Not the (市面上已有的产品) it's out-of-date, what I mean have not published yet.

Please let me know if you're interested, I will send you detailed info about this (你的产品)

Could you please also let me know if you don't interest as well, so I can stop bugging you. Thank you so much. (温馨提示客户,不管需不需要,回复一下,嘻嘻)

我猜你会问,效果如何?对于我的产品,我的行业,效果还是不错滴。

口说无凭,截图为证,附上几个客户的回复,仅供参考!

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比如这个Chief Supply Chain Officer,直接回复并指定部门负责人跟进

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比如这个,直接CC他的同事,推荐我去联系

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比如这个,来自于Analyst Strategic Projects,

每个公司的组织架构不一样,你永远不知道是哪个部门负责你的产品。

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比如这个,如果他不负责,或许不感兴趣,也会回复你,很多人都是非常NICE的。

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再比如这个,CEO直接转给手下部门负责人跟进。

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比如这个,总经理直接回复等等。

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好了,我觉得自己说的太多了,各位亲爱的小伙伴们,请手下留情,千万不要挖我的客户啊。

米课圈都是人才济济,其实我是犹豫了好久,到底要不要分享的这么细,哈哈。

后来想想,分享的同事也是在检讨自己,提醒自己不断进步,不要为了一点点小成绩就沾沾自喜,时刻保持危机感。

现在找客户,联系客户都不是难事,重要的是如何转换成订单。

这其中还有很长,很长的路要走,也是我2020年需要努力的方向。

2019年的目标是开发,那2020年的目标就是转化,找更优质,更适合我们公司发展的客户。

对比圈里各位老板,各位大咖,我目前的成绩根本不算什么。

我只是把自己2019年的一些小收获,小成长分享给大家,希望大家都能开发到更多,更优质的客户。

外贸路上,我们不孤单。

我一直在很努力向各位老师,米课圈各位前辈学习,我没想到,有一天,也会得到大家的夸赞,说向我学习,这一刻,我是非常开心的。感谢各位小伙伴认可我。

有位米友问我,开发了这么多新客户,收入是不是特别高?

真相可能会让你失望,我的收入并不高,因为2019年开发的品牌客户(包含世界500强)都是做月结的,通常月结45天,60天,90天,甚至还有120天。我的提成都是收到款后才发,这意味着我2019年开发的客户,只有部分回款了,所以目前收到的提成很少😁,工资总体才1万多。

@料神Sam 料神老师说过,第一年,第二年都是积累期,第三年是爆发期。

我相信2020年将是我的爆发期,YEAH.

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我是怎么学习的?

我想分享一个我学习的小TIPS。

在李笑来的《韭菜的自我修养》一书中,首页就有以下提示。

      警告⚠

如果您没有只字不差的完整阅读能力的话,我建议您不要读下去了,因为以下的内容看起来简单明了,但对于那些习惯性忽略大面积文字,且习惯性自由组织局部内容的阅读障碍症患者来说,太容易产生诡异的歧义了。

我觉得说的就是我,我就是那个习惯性忽略大面积文字的阅读障碍症患者。

在阅读文章时都会跳读,手指快速滑动,一眼扫过去,理解了多少? 根本就没有真正看进去。

所以,为了提高自己的输入质量,每次阅读,我都下意识的强迫自己只字不差的完整阅读。

我发现还是不可能100%做到,直到我发现了这个好用的APP, 就是“讯飞有声”,复制连接可以直接朗读,对我来说特别方便,公众号文章,米课圈文章,我都用这个方法一个字一个字去看,去听,让自己融入到文章里面,真正去感受写作者的心情。

汪晟老师说过,90% of Everthing is Shit, 

每次学习,只要能抓住一个有用的点,马上实践到工作,就是有效学习!

Everthing things works, but not everthing works for you. 

快速学习,快速试错,找到适合自己的方法,不停的试错,不停的成长。

学习 + 执行 + 反思 + 改进 + 再执行。才能成为更好的自己。

BE YOU!

2020,让我们一起成长!订单多多,共勉!
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Sally_Yu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Sally_Yu

终生学习者,颜Sir&汪晟老师死忠粉,二胎宝妈😄

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