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Sally_Yu
2019-06-20 11:47

一个月成功开发7个品牌客户(汪晟心法)

本篇优秀文章被收录在“成为汪晟学生的第X天”专题

2018/12/13 购买了汪晟米课。

(这个6月报名的大家比较幸运,还能参加汪晟老师自掏腰包的抽奖,还剩几天,大家抓紧)

这个时候,我正在家里休产假。

汪晟老师的课程给我打开了新世界的大门,让我学习到了我以前从未接触过的内容。让我不停惊叹,欢呼,原来课程还可以这么录,原来市场可以这样开发,原来外贸可以这么好玩。

我最最最喜欢,最痴迷汪晟老师的课程,看课会上瘾,像看欧美大片,根本停不下来。我一口气把课程看完了,后来又来回看了三次。我感觉我的思维被打开了,能站在更高的高度思考问题。我对自己的未来充满信心,对外贸充满信心。

当时的我正在休产假,学习到方法暂时没法落地,我在心情激动的同时也在担忧,这些方法真的有用吗?会不会看似高大上,实际去无法落地呢?先不管这些,我开始认真学习。

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spacer.gif我学习的方法很笨,很老土,第一遍把视频从头到尾看了一遍,第二遍一字不落的做笔记,第三遍挑重点学习并写下自己的感悟。我习惯于用有道云笔记,可以随时查看笔记,手机电脑同步。spacer.gif

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一字不落的做笔记,把课程中的图片和文字全部记录下来,这样我可以随时翻看课程中的内容。

因为要带娃,做笔记不方便,我便用讯飞语记把老师讲的话全部记录下来,并用手机截屏把课程PPT保存下来,根据老师课程一篇篇整理起来。

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我知道自己用的是最笨的方法,非常耗时,但我知道,自己并不是聪明的学生,没有过目不忘的本领,我必须要通过这样一字不落的记录才能记住老师的新观念,领会一丝精髓。

汪晟老师的学员问答区也是宝藏,我把学员问答也收集起来并写上自己的感悟。

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 2019年2月11号(初七)回归上班。

我开始把汪晟所学运用到实际工作中,结果让我惊叹,一周开发两个目标客户,一个月内成功开发7个品牌大客户。

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我是怎么做的呢?

首先,把公司现有客户全部整理起来并分析他们,他们的生意模式,他们有什么特点?他们为什么选择和我们合作?他们有哪些竞争对手?明确客户定位:品牌商,制造商,终端客户。

“他不是一个人”

任何一个生意,一个公司都不可能只有一家。

他不是一个人.png

TIM截图20190620100248.png

 研究你的现有客户,找到和他们有相同生意模式的公司,确认开发客户列表。

我是通过Google搜索,owler等去找的类似客户。

TIM截图20190620100349.png

销售中最重要的一件事是什么?

看上一个客户就去联系他!

其实这些客户我以前就知道,都是上市公司,部分是世界500强,当时我不敢去主动联系,因为我觉得自己工厂太小了,世界500强的公司看不上。但是学习完汪晟老师课程后,我改变了自己的思路,“谈谈不要钱,谈谈不要命”。有何不可呢?

TIM截图20190620100909.png

在联系客户之前,有个非常重要的一步就是客户背景调查,你得了解客户的前世今生,除了看公司网站,Google搜索(具体方法很多米友都已经分享过啦),我在这里重点强调两个方法。

一是Wikipedia维基百科,这个工具大家都非常熟悉。

因为我的目标客户都是行业品牌大客户,维基百科里面会详细介绍公司前世今生,主营产品线,生产工厂,收购情况等。很多时候你想开发的这个品牌是属于某个母公司,不负责生产,那我们应该去联系这个母公司,而不是这个品牌。

以APPLE公司为例,我会重点看总部,产品线,创始人,Manufacturing(会详细介绍工厂信息),如苹果公司会直接写明苹果不生产,全部委托ODM中国代工厂,例如富士康。假如你想成为苹果的供应商,你应该去联系富士康而不是苹果公司。

TIM截图20190620102226.png

重点看Acquisitions收购,了解公司的收购情况,找到母公司和背后的大BOSS公司。

很多品牌和品牌之前都是互相收购的,或者是属于同一家母公司,或者是存在直接竞争关系,在去联系之间务必搞清楚这些关系,不可贸然联系。

TIM截图20190620102745.png

第二是下载目标客户年报,并仔细阅读提取有价格的信息。

汪晟老师有具体讲过这个方法,使用investor relations 目标公司名就能搜索到了。

年报里面会详细介绍公司资产情况,主要事业部,生产工厂,管理团队以及未来发展方向等。

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还是使用有道云笔记,给每个客户分别建文件夹。

我把从不同渠道收集到的信息,分类全部放在这里,尤其是时间久了,可以随时查看,刷新记忆,避免重复搜索资料浪费时间。

微信图片_20190620103628.png

前期工作做好后,就可以着手写开发信了。

老师说过,难的不是找客户,而是找到切入点,开发客户。

我们前期做的所有准备工作,信息搜集工作,都是为了找到切入点。

我是采用两种开发信发送方法,一是针对每个公司群发,二是针对公司管理层,采购,工程师一对一发送。

说到发邮件,有个老生常谈的工具一定要用起来,那就是Hunter

输入目标客户网站,就能找到所有网上相关的邮箱,这些邮箱统一先发一遍邮件。

TIM截图20190620105255.png

用的就是汪晟老师的开发模板如下,每个公司的邮件都是针对性的,邮件里面有写我们对客户公司及产品的了解,让客户产生共鸣,让客户觉得我们是真诚实意写邮件来寻求合作的,不会认为这是随意群发的垃圾邮件。

不要忘了最后一句Call to action. 有好几个客户都是通过他们员工内部转发,让我联系上了直接负责人和采购老大,而且同事转的邮件回复率更高。

If you're not responsible, Please can you tell me who should I talk to? I'd be very grateful if you'd point me in the right direction. Thanks and have a great week.

TIM截图20190620110228.png

再是,针对管理层一对一发邮件,这时需要用到LinkedIn找到相关负责人。

除了领英,我还特别喜欢阅读客户年报,一般年报里面会详细介绍Management Team,还会附上照片,你可以从里面挖掘到一些很有价格的信息。

一对一邮件模板我就没有啦,每个客户都是不一样的。

比如说这个公司,总公司是瑞典的,我在他们公司年报中发现了这张合照,给他们每个人都分别发给邮件。比如中间这位男士是CEO,我在邮件里有提到 “Wow, you are the tallest man in your team” 并附上合照,客户当天就回复了,非常惊讶我在哪里找到他们的照片,后来直接介绍我去联系中国工厂负责人,我们目前已经正式成为他们的供应商。

TIM截图20190620111413.png

spacer.gif还是一个瑞典的客户,我在年报了发现下面这段话,知道客户把生产全部转移到中国,而且全权委托国内某知名代工厂,现在他们只做品牌,不生产。文中还有提到当时他们的产品经理Torbjörn曾经在深圳呆了两年多,专门指导生产。我在邮件里是这样写的。客户收到我的邮件后特别感动,还回复我说,Yes, I remember those days, it was hard but really fruitful...... 就这样,我跟客户聊上了,他直接介绍我联系他们代工厂采购负责人,目前我们正在给他们打样。

I'm really impressed by your professional and hardworking attitude that you were spent nearly two years in Shenzhen to cooperation with personnel and won a big success.

We have the same missions with you, we're here to support your brand and reputation.

微信图片_20190620112122.png

然而,联系上了只是第一步,后面的事情还有非常多,还需继续努力。

由于我们行业的特殊性,是给客户做定制产品的,后续还有报价,打样,审厂,试产等。

目前开发的7个客户,有三个我们已经正式成为供应商,还有四个还在打样,审厂环节,加油!

我的老板都惊呆了,我能找到这些客户,这些客户是他以前想都不敢想的,哈哈,没有不可能,谈谈不要钱,谈谈不要命!你不去联系下怎么知道,就算这次不行,没关系,混个脸熟呗!

今天就是和大家分享一下自己的开发成果,给大家一点信心。

在此非常感谢@汪晟老师,谢谢你把我带到一个新的高度。

认真学习汪晟米课,并落地实践,相信你也可以,大家一起加油吧!

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Sally_Yu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Sally_Yu

终生学习者,颜Sir&汪晟老师死忠粉,二胎宝妈😄

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