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Sally_Yu
2020-01-10 13:05

2019,如何成功开发35个品牌客户?

本篇优秀文章被收录在“2019年终回顾”专题

发现自己的文章竟然入围“2019年圈友点赞最高top10”,我太开心啦09.png

感谢小伙伴们的点赞,感兴趣的小伙伴们可以在这里阅读哦!

一个月成功开发7个品牌客户(汪晟心法)一个月成功开发7个品牌客户(汪晟心法)https://ask.imiker.com/question/159422

12/27 立了个FLAG,要写4篇文章分别感谢各位老师。

奈何这段时间真的是太忙了,小宝生病住院了,我婶婶癌症去世了,大客户来访等等,一堆事情,白天上班,晚上医院带娃,连续两周每天睡眠时间只有4~6小时,全靠一口仙气吊着,果然做妈妈的都铁打的,娃没生病时岁月静好,一生病生活鸡飞狗跳,这样的生活只有宝妈们才能体会吧。

今天终于利用午休时间,把对4位老师的感谢糅合在一起,分享一下自己的2019年总结。

先报告一下成绩,从2019.02.11休完产假上班到年底,差不多10个月工作时间,2019年成功开发35个品牌客户。10家已经正式合作,订单都陆续量产了,10家在打样,审厂环节,10家处在前期沟通阶段,还有5家经过几个月沟通磨合,发现暂时不合适,主动放弃合作了。

我知道自己的成绩对比米课圈的大咖们,只能算一般,但我自己已经很满足了,我觉得自己2019年进步很大,这就够了,每天进步一点点,把老师教的,实际运用到工作上。

我们这个行业开发客户周期比较久,快则3个月,慢则半年, 1年,两年也很正常。

感谢米课,@颜sir@汪晟  @毅冰HK  @料神Sam 各位老师(按报名顺序)给我领路,提高我的思维,带领我见识更广阔的世界。谢谢!

感谢老板的支持,还有整个团队的配合,研发,工程,品管,生产,缺一不可,无论是哪个客户,都是需要团队配合,凭我一人之力根本没有办法拿下。

2019,成功开发35个品牌客户,我是怎么做到的?

HUNTER + GMAIL就是我开发客户的利器。

漏斗原理,潜在客户基数要大,转化率才能高

这是我2019年的数据,找了27475邮箱,9764封阅读,18% opened, 0.2% replied.

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作为完全的COLD EMAIL, 我自己感觉回复率还可以。

27475个邮箱,都是我自己一个一个找的,完全对口的公司员工的邮箱,不是谷歌随意抓取的,所以相对相说质量比较高。

在开发客户之前,我都会明确好,我想开发什么行业的客户?

然后花1~2天时间详细了解这个行业,料神老师的市场调研方法了解一下?

列举最少20个最大的,最有名的Brands Manufacturers, 研究他们之间的关系,收集资料,了解每一家公司的特点,然后开始我的客户开发,一个一个针对性开发。

利用滚雪球市式市场开发方法,通过一个客户开发到了一群专业的客户。

我经常利用A客户上面挖掘到的信息,去开发B客户,再用B客户信息,去开发C客户,D客户等等,或许D客户的信息又能帮我成功开发A客户。这个方法屡试不爽。


先收集邮箱,群发一次邮件,通常为3~5封邮件群。

注意,这里的群发不是垃圾邮件,而是以公司为单位,针对这个公司的员工统一发送针对性邮件。

针对opened的客户,我再导入到MAILCHIMP进行EDM, 定期发送一些信息来转化客户。

Replied客户重点对待,用GSUIT公司邮箱+YESWARE针对性发邮件,设定量身定制的开发方案,做详细的背景调查,思考这个客户需要什么?他的痛点是什么?我要怎样才能打动他?做为转化的第一要紧客户。

HUNTER已经是个老生常谈的工具了,很多老师都介绍过,但汪晟老师说过你知道这个工具没用,到底用了没有?到底这个工具为你赚了多少钱?我毫不夸张的说,HUNTER这个工具帮我开发至少100个意向潜在客户,这是我开发客户的第一道筛选机制。

2019年发送了190个Campaigns,邮件都是针对性开发,针对不同公司,甚至不同部门或者职位,写针对性的邮件。

2.png

学习毅冰老师的Mailgroup邮件群,每次开发设定最少连续3封开发信,再根据客户的反馈继续改善。

我发现大部分客户都是在你发送第2次,第3次,甚至第4次,第5次才回复的,在些要特别注意邮件的频率,不能骚乱客户,而且每次邮件都要提供信息和价值,让客户觉得再不回复你都不好意意思了。

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就算不需要也会回复一下,相当一部分人会回复类似这样的邮件,thank you for your information, we don't need at the moment, I will contact you if I need in the future. 很大一部分人都是非常好的人,直接转给他们负责采购或者研发的团队,直接CC或者推荐我去联系,那这样我跟这家公司就有了非常强的联系,我可以说XXX Recommends me to contact with you regarding XXX (在此可以直接套用汪晟老师的模板啦)


这样看来,好像很简单对吧,对,也不对。

简单的是工具简单,并没有什么太花哨的招式,

不简单的是,在第一次联系之前,你要做好客户背景调查,用心琢磨每家公司的特点,写针对性的邮件等,以及制定连续的客户跟进策略。要动脑,而且没有模板!

SORRY, 我不能分享邮件哦,因为里面涉及了很多客户和公司信息呢,而且每个客户都不一样。

简而言知就是,汪晟老师邮件模板 + 毅冰老师大买家鼓励法 + 颜SIR贪懒装怂 + 料神老师供应链等。

汪晟老师说过,你手上的每一个客户都不安全,要有危机意识,成功开发客户不必沾沾自喜,所以目前的成绩没有什么好开心的,保持平常心即可。


Yansir老师带给我的改变?

初识Yansir,是2017年8月份,因为一篇Marketing的文章, 从此知道了米课,入了Marketing的坑,一发不可收拾,给我打开了新世界的大门, 学会了很多工具的应用, 感觉以前的自己太土了,什么工具都不会用,哈哈。

官网,SNS渠道,视频,写文章,就是在YANSIR的带领下整起来的。

学习了Yansir课程,我做了什么?

做了一个网站,学艺不精,效果不是很好,2017.11.17上线,目前一个月只有2~3封询盘,但询盘质量比较高,80%已经转换成了实际订单。现在正在弄第二个网站。

开始了社交媒体营销,说实话,在学习米课之前,社交媒体营销只听说过,但没做过,学习米课后,Facebook, LinkedIn, Twitter, Youtube, Google+, Blogger, Pinterest, Instragram等主流社交平台能注册的都注册了,并定时发布动态(文字/图片/视频)。经过两年多时间沉淀,发现LinkedIn,Youtube,Pinterest的效果最好,所以目前专注这三个社交平台。

尤其是Youtube, 这一两年间陆续都有拍摄上传一些视频(工厂/生产制程/产品等),播放量从几十到几十万不等,有高有低。不能说效果很好,只能说一般,有几个客户都说就是在Google上面搜索到我们的YOUTUEB视频才知道并联系我们的。搜索行业关键词,我们的视频能在Google第一页显示。有兴趣的小伙伴可以看这遍文章哦!

学习了Yansir课程,我做了什么?学习了Yansir课程,我做了什么?https://ask.imiker.com/question/174779

2020年,官网 & 主动开发,双管齐下,继续加油!


料神老师带给我的改变?

2018年底,我特别痴迷颜SIR老师的课程,一门心思全部扑在上面,整天都在弄网站,写文案,找外链等,可是我越来越迷茫了,因为没找新客户,没有新订单,只靠老客户过活,很快老板就有意见了。偶然有一天在米课圈看到一位米友的提问,”为什么学的越多感觉越迷茫?

料神老师的回答彻底点醒了我。我在专注做什么呢?

4.jpg

我根据料神老师推荐的四象限法则,把工作按照重要和紧急两个不同的程度划分成四个“象限”:既紧急又重要、重要但不紧急、紧急但不重要、既不紧急也不重要。

  1. 既紧急又重要:老客户项目,新客户报价,联系

  2. 重要但不紧急:新客户开发,官网维护,SNS等

  3. 紧急但不重要:日常杂事,工厂内部沟通

  4. 既不紧急也不重要:朋友圈,公众号,抖音,网购等


什么更重要,什么最重要?

我的客户数量不多,而且大部分属于小客户。

2019年,对我而言,开发客户最重要,所以我找到方向了。

但,开发哪些客户呢?我非常认真看完了料神老师的市场调研和供应链课程,找到了自己工厂定位,发现了一个非常对口的客户类型,Brands Manufacturers.

好,找到方向,找到目标,接下来就是行动了。

可是品牌商都特别高冷,我要怎样才能成功撩拨呢?

这个时候,就要用到汪晟老师的独家方法了。


汪晟老师带给我的改变?


汪晟老师的课程,从头到尾我看了4遍, 个别章节看了不下10次或者几十次。

看汪晟老师的课后答疑真的会笑死,真的太佩服老师的脑洞了。

汪晟老师思维最独特,脑路清奇,你永远不知道他下一秒会讲什么?

汪晟老师的课程对我的影响最大,打开了我的思维,扩展了我做外贸的眼界和格局

让我可以跳出传统外贸,见识更广阔的天地,思维真加开濶,不再局限于小圈内。

但我知道,思维性的东西是无形的,并且需要自己不断去学习与提升的。

我特别喜欢老师的这句话,我把这句话打印出来贴在办公桌上,时刻提醒自己是不是缺少了些想象空间?

“有些事情,事后看是传奇,事前怎么看都像是传销。有些想法,就算你把我五花大绑,用滚烫的烙铁烫我那并不健壮的胸膛,我也想不出来。有些时候,并不是资源有限,而是缺少了些想象空间."

汪晟老师给我的启发,有很多很多;

  1. 研究全球范围内相关行业已上市优秀公司的财报

  2. 看上了一个客户,直接去联系

  3. 市场开发方法

  4. 谈不要钱,谈谈不要命

  5. 正确的不是找答案,而是找的对的问题

  6. 站在客户的角度思考问题,解决客户的问题

  7. 跳出红海,爬上蓝海,找到你的法海

  8. 滚雪球市式市场开发方法,通过一个客户开发到了一群专业的客户

  9. 高转化的Sales Pitch Deck


2019,成功开发35个品牌客户,全靠老师的思维启发,让客户对我们感兴趣。

感兴趣的小伙伴们可以看看之前分享的文章,为了尊重老师的劳动成果,课程内容不能分享太多哦!

一个月成功开发7个品牌客户(汪晟心法)一个月成功开发7个品牌客户(汪晟心法)https://ask.imiker.com/question/159422



毅冰老师带给我的改变?

毅冰老师很多年前就知道了,当时是在阿里巴巴上看老师的文章,但不知道为什么,我竟然不知道米课。要是早几点知道米课,我的未来会不会不一样?

毅冰老师的课程细腻,高情商,娓娓道来。

一开始,自己的功力不够,还不能体会老师的精髓,看老师的课程囫囵吞枣,浅尝辄止。

直到2019年,在工作中真正遇到了一些问题,才真正的思考,反思,重新看起毅冰的课程,顺间醍醐灌顶,有种相见恨晚,一语惊醒梦中人的感觉。

除了工作,毅冰老师教会我更多做人的方法

  1. 职场就是战场

  2. Mail group

  3. 大买家鼓励法

  4. 和大买家合作要素

  5. SOP标准作业流程


毅说老师说过,外贸公司靠做事,工厂靠做人,对些我是深有感悟。

有人的地方就有江湖,尤其是工厂,更是一个小小的江湖,看上去风平浪静,实际上暗潮涌动。

毅说老师还说,凡事在落在纸面上,非常对!我自己的感悟是,不仅仅是对于客户,还有工厂内部沟通,很多项目,进度和待办事项,和同事在电话里沟通好,一定要再次邮件确认和通知到各位老板,不然非常有可能出现事情没做好,人家不认账,你被老板骂,背锅,这种事情简直是太常见了,我自己也是吃了很多次这样的亏。后来只要是电话里确认的事情,我马上邮件,工作群里再通知一遍,并@各位老板。

在工厂做业务,考验的是做人,光会做事还不行,还得处好人际关系。

首先就需要赢得老板和老板娘的信任,获得他们的支持,无论是报价还是外出拜访客户,参展等。

同时也不能忽略了工厂员工,尤其是工厂的管理层,研发部,工程部,品管部,生产部,这些都是和你订单息息相关的人,有人的地方就有江湖,我们工厂人不多,只有200多个人, 但也有很多内部斗争,我第一年刚来时不懂吃了很多暗亏,后来慢慢摸清了大家的关系,每个人的性格特点,应该如何打交道,我花了很多心思和他们处好关系,真诚的夸奖他们,无论是在老板面前,还是客户面前,给足他们面子,偶尔带点小礼物给他们,还有产线的员工,我能毫不夸张的说,一些稳定的老员工80%以上我都能叫出他们的名字,我刚到公司,就问人事要了我们工厂员工名单,先熟悉各个部门负责人,再通过他们认识产线的员工,我平常都在岛内办公室办公,离家近,一周只去一到两次工厂,每次去都和大家热情的打招呼,能叫出大部分人的名字,他们看到我都会说,“哎,小余,你又来啦!”

我是2017年加入这家公司的,对这个行业一窍不通,我是怎么学习的?除了网上搜索找资料,大部分还是通过每天去工厂,和各部门主管,产线人员沟通,慢慢的就上道了。每次客户来访,审厂时,如果客户有什么问题我不清楚的,我都直接问部门主管或者是产线员工,大部分客户都非常惊讶我和大家的熟悉程度。

我们做业务并不是孤立的,你不是一个人在战斗,一个人是无法搞定所有事情的,你需要整个团队配合,尤其像我们行业,要求非常专业的团队配合,从前期沟通,报价,审厂,打样,量产等等。那些世界500强的公司,都不是吃素的,他们的项目开发文件加起来都有几个G,涉及研发,工程,质量多个部门,各种协议,各种报告,各种报表,各种图纸等,没有各部门的支持和配合,你是完全搞不定的。

说到这,我真的特别佩服SOHO的小伙伴们,凭一几之力,拿下客户和订单。太历害了!

写的这么多,有点累赘了,真诚的感谢4位老师带给我们启发!

罗振宇跨年演讲有讲到“我辈",特别触动,就像大家集合在米课圈,学习米课,我们都是我辈中人。

感谢米课圈,让我有了一个可以分享,输出自己的想法的平台,除了以前的QQ空间,我从来没有像模像样的写过文章,我觉得很开心!

啥叫幸福?白天可以有说有笑,晚上可以睡个好觉!宝宝和家人身体健康!工作稳步前行!

虽然生活有很多突发事件和困难,但此时此刻,我觉得自己挺幸福的!

2020年,给自己定个小目标

  1. 持续输出干货文章,成为米课圈王者

  2. 参加米课9周年会

  3. 面见MR.HUA, 汪晟,YANSIR, 料神老师,亲自表达感谢


感谢各位朋友的耐心阅读,2020年,让我们一起加油,成为更好的自己。

我承认,当我看到出单日历和出单手册,我心动了,小伙伴们请积极点赞啊,能不能拿到礼品就看大家的了,爱你哦。

  1. 点赞前5名,将获得「2020外贸出单日历」 毅冰外贸高手3(签名版)

  2. 评论前5名,将获得「出单手册套装」


最后,这节是我最爱的一节汪晟课程,我看了可能有50多遍吧,我记不清了,我只知道,每次我心情低落或者开发客户没有信心的时候,我就喜欢点开这节课的视频,他能给我动力,重燃我的激情。希望他也能点燃你的激情,YEAH.

把你空投但XXX市场,开始一场XXX的市场开发之旅

大家好,我是陆威登,英文名Louis Vuitton

我是汪晟想象出来的一个外贸人

你现在看到的是夜幕中的洛杉矶

马上我就要降落在洛杉矶国际机场

开始我的美国市场开发之旅

Okay, let's get started.

Google了一些本地的新客户信息

全部放入Google Maps中规划好了拜访路线

有点担心自己的英文

上Craigslist.com的Service版块搜索了几个独立翻译的信息

还不错,Spanish, Russian等等翻译都有

这下放心多了

对了,晟哥说到过SearchTempest.com

可以高效搜索Craigslist上的本地潜在客户

那就顺手搜一下吧

我想接下来拜访客户走访市场时

很重要的一个工作是发现客户真正的Desire

我得多收集一些关于客户和市场的“点”

争取串联起这些点

还好之前做了这个课后作业

明天客人万一说起其他国家的供应商

我至少还能有话题可说

想想还真有点小激动呢

LA, 看我的,我的雪球要滚起来啦~

 

时差,睡不着。。。

为什么我又想起了晟哥这张很250的照片?

这有这张山中清晟的照片

唉,再睡不着的话,就要看到科比的四点钟的洛杉矶了。

糟了,我美国手机号码还没呢,客人回头怎么联系我?

有了,买了Skype Number, $18, 5分钟搞定

和国内租的4G移动热点搭配,堪称完美,哈哈

上网晃晃看看有没有什么样品值的买

正好也看看卖家到底是从哪里发货的

看能不能挖到一些有价值的信息

确实是越深入思考,需要做的工作越多

我还得再约见几个Manufacturer's Rep

"谈谈不要钱,谈谈不要命“,科科

要不给那三款新产品重新做个展示型网站算了

反正30分钟就能搞定

把这个网站只告诉最有可能开发成功的那个客人

我就可以根据后端的访问数据判断这个客人的意向了

我真是太机智了。科科

呦,这个客人的网站不错

上Fiverr.com找个人帮我把有价值的数据都给抓下来先

两周后我在马里兰州,好吧,要不花$150做个DM推广

放上我的美国号码,看有多少潜在客户打电话过来

感觉工作生活好充实啊~

"陆威登,你的下一站是-"

将你所学用于这里

或是忘掉所学从零开始

你的下一站是?


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Sally_Yu 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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Sally_Yu

终生学习者,颜Sir&汪晟老师死忠粉,二胎宝妈😄

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