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毅冰HK
2020-03-06 21:12

(毅冰原创)不要高估对手,也不要低估自己

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

刷朋友圈看到一条动态:“干掉客户合作十年的供应商是什么体验?!”


给朋友评论了一条“值得庆功”,为她高兴的同时,也不由感慨万千。很多时候,强大的对手,并不是无敌的;弱小的自己,或许远比想象中强悍。


客户有稳定的老供应商,合作愉快,这对于我们想要争取机会抢订单,绝对不是一个好消息。若是这个老供应商,公司比我们大,产品比我们好,价格比我们低,团队比我们强,几乎占据了方方面面的优势,这似乎就更让我们绝望了。


对手如此强大,对我们形成全方位碾压,我们该怎么办?如何破局?


果断放弃这个客户,避免跟强大的同行竞争?


没用的,换成其他客户,也同样会有竞争对手,一定有比我们强的,难道见一次躲一次?那公司永远不会发展,自己也永远不会成长。


我们要思考的是,大公司有大公司的经营方式,小公司有小公司的生存策略。说直接点,就是“蛇有蛇路,鼠有鼠洞”,未必需要在同一个领域去火拼,完全没有必要。


说得流氓一些,就是“你跟我讲道理,我跟你讲武力;你跟我讲武力,我跟你讲道理。”


谈判过程中也是一样,哪怕我们碰到强大的对手,也要设法找到自己的卖点和定位,去争取合适的客户。这个市场无限大,每个阶段都有人在生存,大多数行业是不存在一家公司通吃全部的。哪怕头部力量再集中,金字塔的中部和底部,还有无数的机会,还有无数人做得很好。


而很多朋友恰恰相反,并没有这样的思维意识,往往会对于现状不满,而变得无比悲观。经常会收到类似的留言,我随便截取一条,大意是这样的:


“我不知道未来的出路,不知道怎样把业务做好,觉得很迷茫:第一,产品很普通,没有特点和附加值;第二,工厂只是脏兮兮的小作坊,没有现代化的厂房设备;第三,没有很厉害很专业的团队,办公室就几个人而已;第四,公司没有什么系统化培训;第五,价格也不算好,没有很便宜。”


我看到这里,不由叹了口气,你自己都不认可自己的公司,对产品和价格没有信心,又如何有能力和足够的自信,去面对客户侃侃而谈,去应对同行的竞争呢?


没有特点,就要自己设法去挖掘,去锤炼,去找差异化,而不是守株待兔,等着机会天上掉下来,或者别人告诉你该怎么做。


产品普通,可以说是regular items,已经是成熟产品,品质稳定,适合常规销售,可以作为客户的备选供应商。


工厂破烂,可以说是prominent administration,把有限的资金都投入在产品和运营本身,不会用客户的钱,去把厂房弄得闪亮,办公室装修得富贵。


团队很弱,可以说是honest staff,员工讲诚信,职业素养好,我们不雇佣那些满嘴跑火车的所谓金牌业务员,我们不是这样,我们的企业文化是对客户有一说一,坦坦白白。


培训缺失,可以说是practical training,我们让员工在实际的工作中练习和试错,比书面上的培训要好得多。虽然我们同意,理论和相关技能培训很重要,未来我们不会逐步加强。



价格一般,可以说是quality guiding,我们不会为了节约成本,从而牺牲品质,给客户带来风险。我们明白,我们没有大牌的极高品质,也没有很多同行的极低价格,但是我们能做到的,是让我们的价格靠谱,不会给品质抹黑。


不同的思维方式和谈判角度,可以让同样的事情,有不一样的视角。可以开玩笑说,你跟我谈价格,我跟你讲品质;你跟我谈品质;我跟你讲灵活;你跟我谈灵活,我跟你讲专业;你跟我谈专业,我跟你讲情怀。


事实上,任何事物都有两面性。优点在某个场景下,或许会变成缺点。而缺点在某种情境下,反而会变成优点。再强悍的对手,或许无惧你的正面竞争,但根本无法全面对抗不同维度的竞争。


可口可乐多强悍?百年品牌,经久不衰,口感不错,团队强悍,资金强大,能吸引大众消费者,简直就是可乐行业的无敌存在。百事可乐如何竞争?因为表面上,没有任何优势可言,所有的一切都是劣势。


那百事是怎么做的?直接放弃?当然不是,它采用的就是场景转换的策略。可口可乐是百年品牌,代表了经典,代表了传统,但同样代表了“老旧”,所以百事可乐主打的,就是“年轻化”,把自己包装成“年轻人的可乐”,然后用各种营销手段,全方位让这种形象深入人心,果然开辟了另外一块细分市场。


如果百事可乐采用传统竞争策略,价格竞争(可口可乐卖3美元,我卖2.5美元),广告竞争(你砸多少广告费,我砸更多),品质竞争(你口感好,我就要宣传,我口感更好),渠道竞争(你给渠道商多少利润,我给的rebate更多),人员竞争(你的专业员工很多,我就雇佣猎头,大量挖墙脚),那可以断言的是,百事可乐根本活不到今天。


很多年前,招聘外贸业务员时,我看到一份很有意思的简历。表面上看,这个应聘者不具备任何优势,毕业才一年(工作经验不足),上一份工作一般(工作经历不够),英文水平不佳(连四级证书都没有),业务能力平平(上一份工作只做了不到3万美金业绩)。


本来应该被淘汰的,但是她的简历和面试表现,完美扭转了我的看法,反而录用她,刷掉了不少高度对口的竞争者。因为她是这样描述自己的:


第一,有很强的可塑性。



第二,可以适应各种不同的工作环境,抗压能力强。


第三,注重实际应用,自学能力强,可以直接通过邮件来证明能力。


第四,独立做业务四个月,开发客户6个,意向客户17个已寄样,潜在客户9个。


就凭借这连消带打的能力,不用撒谎,可以展示一个真实的自己,又能给对方物超所值的感觉,这才是水平啊,真本事。


我想告诫大家的是,当你还不够强大的时候,妄自菲薄没有必要,悲观和抱怨根本无法解决你的现状。


以下驷对上驷,靠的不是一腔热血,而是设法营造出不对称竞争。


不同的场合,不同的前提,或许结果会变得不一样。


不要高估对手,也不要低估自己。



毅冰

2020.3.6


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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,前500强企业采购总监,多家企业顾问,外贸畅销书作者,资深旅行玩家,神级吃货。

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