写文章
外贸人C小姐
2019-05-26 09:20

做到这些,你也可以年销过亿-(更新)

其实这是一篇老文章 我今天本来只是想进行一些修改

结果变成了新文章 尴尬了。。觉得又来骗赞 骗积分

既然这样 我就多补充一些东西 不然愧疚大家的转发和留言点赞

图片

自从上次写了一篇初创soho如何借力的文章之后,

好多米课圈的小伙伴对我提了很多问题,

好多人问我代理公司的联系方式,问我如何选择代理,

怕代理公司卷走他们的付款,套走客户的信息等等。

也有问 信息透明之后 好多客户跑掉了 直接跟工厂去合作了 .


看了我有个帖子说客户公司下的订单,

订单编号都是用我的名字缩写,

客户如此信任我,我是如何做到的?

自己订单给你还不算信任最高境界,关键是他还我介绍了很多客户.😍

有来自 其他国家的 也有他们自己国家的同行 也就是他的竞争对手

dfa9a4bd0128e37e935e1e6d7601f00d.jpg


今天我想先从客户方向谈-我是如何做到让客户信任 。

其他文章有谈代理这里不再重复.


今天很激动得到冰大认可.

c6f224d35d907354c031f89e1eebf85c.jpg


冰大我们随便举个案列都可以提炼总结出一个点。

5018cc37d887df0c383086b1c3fa38a7.jpg


今天我们群里谈到关于送礼佣金回扣的一些事情,也需要方式方法 讲究技巧。

比如你送太贵重 人家觉得你赚他很多钱 ,所以该小气的时候要小气。

我上次就送老外二手苹果,老外开心极了,居然说出爱我超过爱他老婆(这个有点夸张了)。

所以很多时候送礼最好是先试探 不要直抒胸臆 , 要投其所好,

不要让对方觉得是你被迫送礼,而是让他觉得那个是他应得的,是你发自内心的。

其实无论做什么事情都讲究技巧 ,尤其当今世界是一个信息知识高度流动透明的时代,

贸易也不可能像以前那样 利用信息资源的不对称做销售。

新外贸的趋势和特点必须把握好,要想做好外贸,必须要做好思维方式的转变,怎么取得客户的信任,怎么做营销.把自己打造成独一无二的IP-想学如何打造ip这个可以去纪三岁那边详细介绍.

7aaea465aec5918d4ce3646f580d8539.jpg


IP就是当客户提到你的时候 他们首先想到的你 会用哪个词?

我客户对我的印象就是 无所不能. 碰到任何事情 他们老板都让员工来找我.


前面提到思维要改变:

大家应该都看过这么一个视频 一个盲人路边行乞 写着

i am a blind man,please help .

结果肯定寥寥,但是如果改成

It’s a beautiful day but i can’t see it 肯定收到很多钱。

为何?

这就是思维不同 行动就会不一样 带来的结果肯定不同。

如果思维还是停留在以前的方法认识里面,想突破很难。

我一直秉承销售不卑不亢,客户并没有高我们一等,相反的很多客户还感谢我

觉得如果没有我帮忙 保质保量的供货 他们走不到今天 成长不会那么快。

所以并不是客户想跟合作就合作的 而是你选择了跟他合作。

是你选择了他,主动权在你。

如果能从以前我们围着客户转 变成客户围着你转那就太爽了。(当然这个需要前期的很多的积累 部分小伙伴肯定会说 你是站着说话不腰疼。我客户都没几个 怎么选)

因为人的精力和时间是有限的,抓住真正的客户,粘住一辈子,回报或许不是马上

或许不是马上的订单,但是信任度建立了,以后总有一天会回馈到你,不论哪种方式。

另外不要所有的生意都想做,我们只选择跟自己高度匹配的客户,知己知彼 学会取舍 因为不是所有客户都是你的菜。

有些客户一开始很小 好比婴儿 你需要养着TA。我有好几个客户,我都是跟他们一起同甘共苦过来的。客户养大了 就是收获的时候了,但是自己也要成长 不然人家长大 你没跟着同步,就不匹配了。

以下是我的一些做法,不一定适合你,请自行甄别吸收

客户工厂互享信息

比如我现在合作的几乎95%客户,我都是透明我的供应商信息,也给工厂透明我客户信息,产品全部贴工厂logo和标签,客户来访我也是引荐双方坐下来一起洽谈吃饭,深知交换名片。

这样有几个好处

1 :客户信任你-觉得你肯定没赚他很多,不然不敢信息都公开给他

2. 工厂信任你,居然客户都直接带来了,也直接交换了名片。

双方直接坐下来洽谈,工厂更容易做出高度匹配客户需求的产品。

我就碰到部分我们同行外贸公司 他们每到一个公司都让工厂配合 跟老外说是他的公司,

还有些前脚老外跟工厂刚交换名片 下一秒贸易公司就会要求把老外名片拿出.防着工厂。


我的话,我会跟工厂说 你看 我不单纯只是采购你的产品 我还帮你推广你的品牌 全部都是贴你们自己标签和logo,工厂肯定高兴啊 那下一步就是给我一个特殊的价格.

工厂也不傻,现在跟我做的好好的 也没必要抢这个客户,做捡了芝麻丢了西瓜的事情。

首先我们行业很小  一旦什么丑闻  第二天大家都知道, 这个工厂在行业的名气也臭了

其次  如果工厂真那么做了  我自己做不了  但是搞个破坏还是容易的啊。。

这样就是两败俱伤 没必要。


我透明客户信息还有一个好处,反过来,我的供应商还会保护我。

比如之前就碰到工厂收到一个询盘,居然跟我现在做的某客户订单规格一模一样。

这时候如果是你防贼一样防着工厂的话,那么工厂肯定直接报一个比你低的价格,结果可想而知,你被悄无声息地替换掉了,game over。

工厂其实知道那个就是你的客户 ,他们心知肚明,但是你之前不信任他 对他不尊重,各种压榨价格,现在正是时候。

但是如果用的是我的这个方式,工厂会马上第一时间给我电话.

你不但没失去客户反而收获了工厂的好感和信任,这个客户也就更加牢固了。

这个就是彼此互信之后共赢的结果。

有些人经常抱怨,我已经很努力很刻苦很勤奋,把自己都感动哭了 可是就是没感动客户,还是做不好销售?


你们有没有想过,你现在处于哪个销售等级?

1.单纯卖产品-赚吆喝

这个是最低级的销售 ,容易分分钟被替换。埋头苦干 拼死拼活,结果订单说没就没了,因为你只卖产品 你同行多的是。

比价格有更低的

比质量有更好的

客户为何选择你?

2.中级销售是卖服务- 卖解决方案 。

引导客户需求 帮客户解决问题,给客户创造增值服务.

很多人达到这个级别之后就很难做到大的突破。

为什么 因为还没做到最高级.

96fb9c9917ffe3381ea2396d2ec49983.jpg


帮客户订好了机票和酒店

客户说要给我 one suprise only for u ...

我有预感客户是要给我订单😍


3.最厉害的销售就是 不再是卖产品 服务和方案

而是卖 信任 和  卖思想。

做客户的老师-

这个客户70多岁了 大公司的大boss -owner.

我接待完他之后给我发了这么一段话

CC10EE8CE3432EAF4E17F04D8EABED96.jpg


让客户买你想卖的 买你推荐的。

这个很难 需要很强的综合能力

比如我有个客户项目刚立项 就找我一起筹划怎么做 都选什么材料等等

还有个客户-我问 既然我的价格比你的老供应商贵,付款也没那么好,

你为何选择跟我合作 他说因为你的名字 because of ur name.

是否可以理解成 品牌效应? 因为我在他们国家还是蛮有名气的


想象下,客户高度信任你了,一切还是问题么?

比如你报价高了,不要紧 我告诉你我的目标价.

质量没过,再送样,还指导帮助你怎么改进,直到你顺利晋级。

我真的碰到有些客户 把他收到的其他家的报价单都发给我看 让我自己看着报价.

反而这样的客户 我不敢报高价,你越信任我 我越不忍心下手.

所以同样的 供应商那边也是.

那这个信任度-怎么建立?

其实变相的理解就是玩社交。社交是最高级的体验度-不但成本低 回报还快。

我80%订单不是通过邮件谈下来的,邮件只是下单记录留底用..

我大部分客户订单细节其实 QQ 微信或者whatapp都跟我确认好了  

然后例行公事 ,邮件发订单 为了做个记录 以防止后续扯皮

(好多客户的QQ 还是我帮他们申请的,有些时候他们忘记密码找我, 我还顺便去看了他们的聊天记录 (罪过罪过),有一次不小心看见了我同行发给他的报价单,客户有时候也会不小心把别人给他的报价单发给我)

跟客户建立粘合度。怎么建立粘合度?

1.专业的服务 现在的销售必须是技术型 全能型的销售。

比如如果你懂技术,客户想跟你探讨质量问题的时候 你们可以直接对话,甚至还可以教客户一些他不懂得知识,但是如果你不懂    你连传话都不够格,因为你不懂就会翻译传错话。

2.帮客户解决问题 让客户安心 放心 。

学会换位思考,让客户无时无刻不想到你。

无论何时何地都可以第一时间找到你,有些业务员 下班了就失踪了。

比如我的客户无论公事私事经常会来“麻烦”我,这个是甜蜜的麻烦。

客户愿意麻烦你 恭喜你 你跟客户走进了一步。

我有个客户更夸张,老婆刚生了孩子 还没出来产房呢 就第一时间发来照片跟我分享。

有些客户的七大姑八大姨来中国也会找我帮忙弄签证 买机票订酒店等等.

亲戚子女在中国留学  临时钱不够了什么的都会 找我应急。

客户集团旗下其他材料 供应商没有进出口权 也找我,其他供应商需要收快递费也找我...

买哪家设备叉车 检测仪器统统找我  

(有些工厂没进进出口权 收不了美金 也是我帮忙垫付RMB)

在他们眼里 我就是无所不能的...


学会换位思考 帮客户就是帮自己,

我有个成功帮客户融资到钱的经历。

客户最多的时候欠了我3M USD--现在轻松多了。

我曾经做过俩次融资 第一次三年前 那会只是让利了三个点,这次又成功融资 但是需要让利10%。他们付我现金,但是我客户实际120天才付款给融资公司,三大欢喜。


3.让客户感到舒服 跟你沟通合作无压力,从而喜欢上爱上你。

我有个客户甚至感慨 爱我更甚他老婆. 有些客户说 我就是他们的家人.

5c0e8be3d3e522e813c2eef3f092c5e6.jpg


最厉害的是除了让老板本人喜欢你之后 还让他们全家四代都喜欢你

935ea3c66e89bae580ae95dd0339859e.jpg



怎么做到?用心 用心 用心.重要的事情说三遍。

如果你用心了 细节做到极致 自己估计都会被感动。

那样客户的信任度体验度自然就上来了-

我相信我们很多小伙伴其实都有这么在做。

只是不知道 我们正在做的这些行为 其实就是建立信任度和体验度。


很多米有 问我新客户如何建立信任度?

不要着急 你只要适当的时候在他面前多出现 时间久了自然记住你,

不用主动推销自己的产品. 你在他面前’晃悠‘出现到一定程度-

客户肯定会主动来问你 当他需要的时候.


最有效的销售就是 细水长流 润物细无声 然后水到渠成。

小赢靠智 大赢靠德


df37ad9d96bcbca2e48347d54f9ca49a.jpg


关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
外贸人C小姐 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (256)
最近
最早
3天2夜学会建站

外贸人C小姐

外贸SOHO 擅长借力 走过30多国 喜欢旅游 热爱生活 伪吃货一枚

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示