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外贸人C小姐
2021-08-22 14:56

失而复得的百万美金的订单

产品Sanitary Paper
金额$300000+
国家墨西哥

今天是米课签到第1000天,特写一篇晒单纪念下我和米课的1000天,

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该文章没有干货,就是单纯的凡尔赛流水账。


8月11号 看见阿拉蕾发了一个动态,晒奶茶不如晒订单。@阿拉蕾小编  

最吸引我的除了奖品其实是这句话:分享你的成单经历…可以是一次简单的过程叙述,可以是你的经验总结,技巧提炼,也可以是单纯的凡尔赛… 这段话我提炼出来的是 简单的..和凡尔赛俩个词😀, 暗自窃喜,感觉是阿拉蕾为我量身定做的啊。

我瞄了一眼自己的文章,上一次晒单还是2019年的8月1号,时间过得好快,转眼我居然2年没有晒单了….原因很多…这里不赘述. 


来晒下秋天第一个值得一晒的订单,将近100W美金。 

大家都知道这一年海运费疯狂的涨,特别是南美欧美,因为我没有做欧美,所以南美就是我关注的对象,我客户的订单有些海运费从800美金涨到最高21700美金。

合作方式也从最初都是CIF变成FOB,再后来是FOB 运费 (我先按照当下实际的运费做PI,然后会备注一句,最终会按照实际运费跟客户收取)。即便如此有时候还是忍不住帮客户承担一点,因为海运费涨的实在太快了

南美和非洲其实是最容易出大单,比如我最初加入米课,曾经在动态晒过一张2900W人民币的定金水单,仅手续费就高达14.8W…当时很多外贸朋友疯传那张水单,有些朋友甚至还把这张水单作为她的微信背景,期待将来有一天也能接到如此订单。

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所以向日葵戏称我是凡尔赛宫的宫主,因为不经意间,一不小心就凡尔赛了。

这次这个百万美金的订单,本不值得晒,只是因为他失而复得,所以有一定的意义。

我翻看了下跟这个客户的往来邮件最早有据可查的是 2012年的1月25,期间我邮箱换了3次,2015年开始用的都是付费的自定义邮箱。所以查找客户的往来合作资料也很方便。换言之2012年开始跟客户一直合作至今,从最开始只是零星个别材料的合作到最后100%材料跟我采购.那会他很多其他材料是跟别的中国供应商采购,然后发货到我这,帮忙装柜,后来是对方太不争气了,一直出问题,客户就问我可否帮忙,最开始我都是介绍客户跟厂家直接对接,我只是帮忙一起装柜发货。一方面是对新产品很陌生,不确定自己是否可以把事情做好,再者就是精力有限,一个人还是做自己擅长的东西比较好。

这些前期的无私的帮忙,客户或许都放在眼里,直到有一次客户公司出了重大事件,因为某材料断料-期间供应商一直忽悠客户发货了,还伪造提单,骗客户先付款…这个供应商的一些列的神操作,使得大家错过了最佳补救时间,导致我的客户违约他的下游客户,资金链断裂,几近破产。

那会有我的4个柜也一直没办法付款,因为当时的付款方式是见提单副本支付全款。

各种权衡分析后,最终放单给客户..然后就是开启煎熬的长达半年的等待,这期间也不知道客户是怎么度过的,因为其他供应商每天都在催,中信保也在催,只有我-独自承担各种压力.

终于度过这个难熬的半年,客户下定决心全部材料都找我弄。他把手头所有没从我这采购的样品都寄给我,然后给我目标价,叫我去找,按照样品做就可以….

于是开启了从2012年到2021年5月为止,100%从我这采购材料的合作。

因为6 7 8 月客户大部分材料转给了其他的中国供同行(刚开始是猜的后来验证了)。

那个同行公司我也知道,包括他们材料从哪里采购,什么价格我都清楚 但是我不想恶性循环只是靠打价格战。或许这个公司的ta也会看到这篇文章,这也是我好久没晒单的原因之一.

初期客户不知道是出于不忍心伤害我,还是迫不得已,一直不承认是订单转走了,只是说现在行情不好,以前都是季度下单,现在因为国家政治方面政策的原因,导致先暂时一个月一个月的采购..最开始我信了,因为当你很相信一个人的时候,即便他在骗你,你也不愿意相信是骗..

后来是我的小助理发现的,客户把最难短期难以替代的材料订单给了我,简单的配套材料却没有订单,刚开始 客户解释说是因为还有很多库存,我姑且信了,但是后面连续2个月还是如此…

其实前面客户有给过我好几次对方的报价单,因为价格低 汇率不好 运费也贵,所以实在是没办法..

现在想来客户其实给过我好几次机会,只是我太自信了.以为将近10年全心全意的支持,特别是疫情期间,在那么困难的条件下 我都是优先保障这个客户的供应。 

我特别鄙视拼价格的生意,但是现在自己也被沦落到这一步。

其实外贸也内卷的很严重,你看客户最后还是把订单下给了我,没给对方.

内卷的结果就是,对方成功的帮客户一起吃了我的大部分利润.最后他们也没接到订单。客户只是把他的价格拿来压我。所以其实最后是客户渔翁得利。

本来竞争是很正常的,我觉得低的价格做不了 那是我能力不够,你做你的. 但是他们的报价带有明显的诱导性和攻击性(攻击性是客户对他们的评价),因为价格乱报,同样的材料居然白色的比印刷的贵..一看就是为了拿单乱报的价格,但是我这边必须保质保量.


不过我还是很感谢客户,最后顶住压力,把单子给了我。单子本身不是最主要的,

但是对我的内心戏很有触动。


其实自从资本注入他的公司后,我的客户,也从100%的owner变成了股份很少的share holder. 所以很多时候也做不了全主..

那段时间我消沉了一阵子,一直在拷问自己,觉得难道人跟人之间只有利益关系么? 说好的多年的感情呢??

当然换个角度,客户资本方肯定很高兴,如果不是因为那家报价,我这边的价格是肯定下不那么多的..至此 我深刻体会资本的无情和效率,

废话那么多都不能让我降价,结果找别人采购几个月,就从了客户的目标价..我都好鄙视这样的自己。但是没办法,在当下这样的行情,

活着,活下去才是最重要的.

 

很多米友经常会私信问我,怎么谈订单,怎么拿到大单的,我答复,因为运气。确实是运气好,这次如果不是我早几天,跟小助理一起花了2天时间整理分析各种材料核算成本..然后赶在客户下单前俩天发发报价单,不然订单就真的跑了。

因为当我们下单给工厂的时候,工厂告诉某同行公司也通知他们,暂停类似数量的订单。。。

希望没给那家伤害过我的同行公司,造成什么损失和困扰,我报价之前不知道客户已经把单子下给他们 (或许不是正式订单 只是预估订单),然后现在又转回给我。

我也不想恶性循环,继续内卷… 不过我拿回订单,并不是通过比对方价格低,客户只是要求我做到一样的价格 单子就给我了。

重新让我认识到,利益固然重要,但是人间还是有真情在的。

…..

今天中元节 

中元小团圆,珍惜眼前人

愿天上亲人,安息珍重

愿世上人间,平安团圆

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外贸人C小姐 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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