（小编提示：毅冰管理课程活动倒计时24小时，新课首月4重福利，最高立省￥3500，报名地址：
www.imiker.comwww.imiker.comhttp://www.imiker.com
第一次接触到“管理”是到了深圳工作之后, 对于工作了2-3年外贸的朋友来说，应该会在这个时候遇到职业生涯的第一次跃升. 此时就会到了一个分叉路口, 也就是冰大前几天公众号提到的：
继续做销售，在业务技能上深耕。还是转向管理方向.
两者的好处各有好坏，每个人对自己的定位不同，最终肯定也是选择不同的路. 因为当时也是刚去深圳不久，所以也是非常地迷茫. 一直在想“自己未来的定位与规划”.
一般遇到问题都会去搜索答案：看课，看相关文章，向前辈们请教，然后再做总结评估. 有一个晚上，打开了冰大的业务课程，看到了这么一节课：“做业务并非最好和唯一的出路”，第一次触发了我想要往管理方向进阶. 哪怕暂时还没有机会做到管理位置，也要为以后提前做准备.
在没学习管理知识之前，我也一直以为在公司只要把业绩做好就足够了，最好就是每个月都做到Top sale然后就获取一切资源：优质询盘，国外展会，好的价格支持，快速的交期. 并且很多外贸公司，也是看业绩来决定一个人的晋升，所以眼中只有“客户”和“业绩”.
直到去年冰大出了“外贸经理人的MBA”之后，第一节“王牌业务员≠优秀管理者”就给自己打了个狠狠地脸，才发现自己可能连60分的标准都达不到. 自从看了这本书之后，也清楚地知道，除了学习业务技能外，需要学习更多的管理知识，才能往管理方向更好地进阶. 如：SOP流程制定，提升大局观，领导力等.
明确了管理方向之后, 接下来就是进行初步的学习规划. 当时所有的学习资料都是业务方面的资料，也把业余的时间投入到这块上. 所以首先想到了抽出20%-30%时间来学习管理学. 当然前期也是非常地痛苦，管理学并不像业务方面很多东西可以实操，枯燥无味地理论也比较多. 当时冰大的管理课还没出，学习资料主要来源于2个：一个是冰大“外贸经理人的MBA”，另一个就是得到课程的“宁向东的管理学课” （需要的朋友也可以去得到搜索看看）
正如达里奥大师说的：痛苦 反思=进步，改变是痛苦的，但如果没有自我革命，总是用过去的思维，过去的方法来做事，那就没有进步，也可能会因为周期的变化而被淘汰.
2.冰式管理思维进阶1.0：制定Mail Group SOP
理论知识加上书本学习完成，就到了真正开始实践的时候了. 从“外贸经理人的MBA”学习到的一条公式:
团队管理= 标准作业流程（SOP） 关键绩效指标（KPI） 激励支付（IMM）
对于薪酬体系方面一般都是老板和HR制定，当时的我能做到就是制定好SOP, 那么我首先想到的就是制定一个“Mail Group”的SOP. 很多人会写Mail Group，但对于Mail Group如何打没有进行深入研究，一般都是每个客户回复相同的2-3封Mail Group，一般也只是站在产品和公司的角度. 也就是介绍下产品的优势，价格，细节，还有公司PPT等.
冰大一直强调着做“差异化思维”，我在想如果我也是随便制定个2-3封回复询盘客户或展会客户，那我们团队在客户面前根本无法脱颖而出。所以当时制定了几种不同的Mail Group方案，用于应对不同的客户。这里分享给大家2种应对询盘的方案：
（1）第一种就是应对一般询盘的Mail Group SOP: 对于有用B2B平台的朋友，肯定会经常收到以下这类询盘：简单问价格的询价.
像这样的询盘，很多人都会判别为垃圾询盘或一般询盘. 一般都是简单地回复下或者直接让提供详细的参数，不然就不会报价. 对于学过毅冰业务课的小伙伴来说，我们都明白要‘抓住一切机遇不放弃.
我之前也在类似这类询盘的RFQ中，拿下过一个12万美金的欧洲集团订单，有兴趣的朋友可以参考：
冰式谈判拿下欧洲集团高级副总裁 （附邮件实战全记录）冰式谈判拿下欧洲集团高级副总裁 （附邮件实战全记录）https://ask.imiker.com/question/?id=25268
所以为了在这类询盘突出与竞争对手的差异化，我当时制定的是3封Mail Group应对方案SOP：
（1）第一封思路：
- 感谢客户询价，简单自我介绍，展示个人金表
- 根据客户询价产品，提供专业性回复 & 给到不同选项参考，挖掘进一步需求
- 根据客户市场情况，制定对应方案，发送另一封邮件
（2）第二封思路：
- 根据客户市场情况，推荐热销产品
- 提供不同档次建议 & 目标市场零售价，突出专业性
- 用免费样品 & 市场信息做诱饵，Call to action
（3）第三封：参考之前的Mail Group
展示公司实力 & 金表
附上相关认证 & 报告
所以，只要是收到上面这类询盘，都会用这套SOP回复客户. 只需要根据客户的国家和需求改一下产品就可以了. 客户有意向的情况下，拿下订单的概率也会比竞争对手高.
除了模糊的询盘之外，还有第二种，就是我们最喜欢的：高质量询盘，如下图：
对于这类询盘，大多数人都会更加地重视，也会在第一时间处理. 假如客户同时给不同的同行发送这一类的询盘，我们再用以上的3封产品维度Mail Group来回复，就比较难与竞争对手拉开差异化. 毕竟现在会Mail Group 3.0的人也越来越多，我们会的，同行可能也会.
所以对于这种高质量的询盘，我们可以在产品和市场的维度之外，再加上一个客户自身的维度. 也就是我们说的背景调研. 很多人都知道做背景调研的重要性，但做了背景调研之后把这些信息再做整理总结，写成新的Mail Group就几乎很少人去做。我当时制定的是5封Mail Group, 这5封也分别从：客户角度，产品专业度，公司实力，市场角度等，去展示我们的专业性，从而达到和对手的差异化.
（1）第一封思路：加入客户角度相关性
- 感谢客户询价，简单自我介绍 展示个人金表
- 做好客户背景调研，加入相关性信息（差异化1）
- 根据客户情况做方案，发送到另一封邮件
（2）第二封思路：突出对目标市场的了解（参考上面的第2封方案）
根据客户市场情况，推荐热销产品 （差异化2）
热销产品之外，还提供不同档次产品给客户做选择
用样品做诱饵，Call to action
（3）第三封思路：突出细节把控 & 专业
- 详细产品参数 & 邮件中报价
- 附上详细的报价单 & 相关条款
（4）第四封思路：展示公司实力
（参考之前的Mail Group）
突出公司金表
附上认证 & 测试报告
与这个客户相类似的Case study
（5）第五封：提供客户市场更多信息，突出差异化（杀手锏: 大多数同行做不到这一步，前提需要做好深度市场调研）
- 通过Google搜索找到客户的竞争对手
- 做好市场调研，收集目标市场热销款式 & 售价
- 做一份分析报告：卖我们产品与主要竞争对手区别, 对比优势在哪
3.冰式管理思维进阶2.0：面试 & 指导下属
（1）制定下属用户画像：
往管理进阶，遇到的第一个难题就是招聘 & 带人. 如冰大提到：人，才是管理的核心. 很多前辈们都说：招到了对的人，基本就成功了一半。那要招什么样的人，如何跟这个人配合，分配什么样的工作. 和开发客户一样，就需要制定相对应的“用户画像”：
（1）白纸新人OR有经验
（2）学历 & 相关技能
（3）岗位职责
（4）薪酬体系 & 激励制度
这类画像可以参考冰大的管理课内容. 另外最重要的一点就是自己要成为一个愿意帮助下属成长的管理者. 相信很多朋友都看到过或经历过这样的案例，有些外贸公司的主管/经理不愿意带新人，一手掌握着公司大客户，优质询盘，甚至在展会让下属把优质客户的名片提交给他，然后想法设法让别人出局, 带领的人不同，下属的积极性和自我驱动力就会不同.
（2）线性思维 VS 发散思维：
指导下属的过程中会遇到的一个难题，就是不同人之间的学习能力不同，还有学习方式不同。以Google为例, 我是比较偏发散，听老师们的课如何Google开发找A类型的客户，那么在实践过程中我不会只限定在A类型的客户上，会再研究看看是否有B，C, D类型的客户.
对于线性思维的人来说，教他找A类型的客户也会一直找A类型的客户. 那对应这种情况，最好就是把如何找B，C，D的公式同时教给他，线性的人注重细节，一些细节的事情也会做得比较好.
（3）请教别人前的思考：
工作遇到问题是很正常的事，但一遇到问题就直接去问别人要答案是个不太好的习惯. 一方面让自己缺乏思考的过程, 一方面还可能成为别人口中的“伸手党”. 所以不管是请教上司也好，向其他外贸前辈们请教也好，在请教别人之前，最好先想好3个问题：
- 为什么会出现这个问题，是什么原因导致的？
- 这个事情能否先自己搜索找到答案（如：Google, 米课圈，米课课程），有几种解决方法？
- 在不同的解决方案里面，认为哪一种方案最好，为什么？
冰大的管理课一上线，第一时间就购买了. 通过一周多的学习，也收获了很多新的知识. 也通过课程，重新给自己制定了新的学习方向，如下面的九宫格：
前4个是做业务所需要具备的能力, 后面5个是成为优秀管理者需要进阶的技能. 从冰大身上我学到最多是三个字：“差异化”. 从业务课程的客户开发，到Mail Group, 到展会，再到管理课程的SOP制定，薪酬体系等，无一不强调差异化. 也只有不断打造自己的差异化，才能让我们从竞争对手那脱颖而出，才能不断夯实我们的核心竞争力.
管路之路还有很长的路要走，跟随冰大的脚步，继续努力进阶. 感谢@毅冰HK 冰大一路带着我成长……❤❤
福利时间：
（1）PDF版所有文章
上周我收到一位米友私人定制做给我的书，很感动，连我自己都没这样去整理过. 😂😂 为了回馈一直支持我的朋友，后续我会把写过的所有文章整理成PDF，只要是帮忙点赞的朋友 （也可以帮忙转发哈），我会在整理后私信分享给大家.
（2）郁金香油画：
另外，想报名冰大管理课的朋友，只要通过我的链接报名成功的：
https://v.imiker.com/buylink/u81533349/104
我会用我的精华去购买奖品，送1副价值998元的“郁金香泡沫油画”，只限3名，截止时间10月31号. 机不可失，赶快把管理课学起来……😏😏
添加表情
分享至微信
