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SOM
2020-01-19 15:39

外贸B2B的YouTube视频营销,比想像的还简单

本篇优秀文章被收录在“平台引流的秘密”专题

Hi guys,

 

SOM here.

 

记得19年时,在广米四周年时,第一次正式分享了如何基于文案内容、YouTube视频和SNS社交平台,打造闭环:

 

搭建自己私有“流量循环系统”,获取成吨的询盘。

 

如果说2019年你还是没做的YouTube视频营销的话,没有关系。2020你再来进行也不晚,甚至2025年你来做,一样有机会。

 

因为你的B2B竞争对手,比你懒得多了 :-)

 

今天我就来一步步教你,如何低成本的批量生成YouTube视频,并获取大量的免费询盘。

 

Keep reading...

 

YouTube的询盘效果:

       

image-1.png

       

上述是一个B端网站,一个月通过YouTube视频获取的询盘数量,Linkedin因为转发的少,而且大部分是平台信息类询价,和YouTube留言那样,无法统计。

 

可以告诉你们的是,这个站点单靠YouTube Linkedin就已经忙不过来了!

 

这个系统的回报率,对比其它渠道来讲是非常高的!来的用户,都已经在视频上获得了足够的信息了。

 

这个站点用这种闭环的形式,每月的流量数已经具备一定的规模了。

 

下面我将一步步还原这个过程,像大家展示如何实现这个效果的。

 

 

The Power of YouTube

 

一分钟对于YouTube而言,意味着多达400小时的视频上传量(本策略就教你如何脱颖而出);

 

一天意味着高达10亿的视频播放量。

        

image-2.png

     

数学(英文)不好的我,如果没看错用户数应该是20亿?

        

image-3.png

        

咱们国内做的人少,不代表海外竞争对手们不做YouTube营销。

 

流量的价值折算成广告和SEO的话,每个月我们相当于节省了成吨的费用。

        

image-4.png

       

关键是那些订阅的用户,随时等待我们去发展成客户。

 

image-4-1.png

             

上述数据截图于:VidIQ(比实际数据要少了不少)。 

 

那么,阻止大家去做YouTube营销的原因是什么?

 

除了懒之外,我认为很大的原因是你们把视频营销想的复杂了。

 

YouTube营销的挑战无外乎:

 

  1. 内容创建;

  2. 视频排名与推广;

 

幸运的是,这篇文章,就是来一步步教大家如何解决这些问题的(真的超级简单无脑)。

 

做营销,策略先行!

 

外贸B2B的YouTube视频营销策略:

 

记得针对好的写手,有这么一句话:

 

“专家级写手,还是写手级专家?”

 

同理,换到YouTube上也是一样的。不需要生产出专家级别的“视频”。要做的是从0到1,只要超过你的竞争对手,抢占流量份额即可。

 

所以根据大部分外贸B2B企业的现状,我所精简过的YouTube营销策略是:

 

“Win here or there"策略。

 

这个策略能保障我们既能够以最低成本的方式批量创建内容,又能够获得一定的成果(询盘)。

 

具体如何操作,后面我们会详细的讲到。

 

有了策略后,我们先来制定YouTube视频营销的目标。

 

 

YouTube视频营销的目标:

 

这里大家可以与设置OKR一样,来设置YouTube的目标。

 

目标要有意义和呼吁性,而各个可以量化的指标可以作为关键性结果,而非目标(很多人都搞错了)。

 

例如:

 

  1. Objective(目标):建立公司YouTube频道,打造品牌形象(乱编的)。

  2. KR1(关键结果1):视频发布数量48条;(5/10)

  3. KR2(关键结果2):视频观看人数达到10,000次;(5/10)

  4. KR3(关键结果3):视频订阅数量500人;(5/10)

 

有了目标后,接下来就到了制定YouTube视频内容计划了。

 

 

YouTube视频内容计划:

大家要注意的是,在按照本篇教程的方式去做外贸B2B的视频营销时,是需要创建完整的内容计划的。不是脑袋一热,今天想生产什么就生产什么的。

 

按照“Win here or there"策略与制定的目标,一般我会将视频的内容分为:

 

  1. 流量类视频(按照关键词与应用类话题创建);

  2. 介绍类视频(公司介绍、生产工艺、生产流程、质量把控);

  3. 产品介绍视频;(产品介绍 features benefits 参数);

  4. 营销类视频(客户评价、工作日常);

  5. 价值类视频(Lists列表形式,如最好的10个XXX供应商,XX的5个要点);

  6. 其它。。。(这里大家可以举一反三)

 

知道什么是视频内容计划后,那么接下来你就需要按照下面的步骤,去制定出属于你自己的内容计划表格。

        

image-5.png

        

按照难以程度,由简单到复杂的内容计划可以是:

 

#1. 步骤一:介绍类视频

 

公司简介、部门简介(如工程师、研发、质检、业务等),创始人故事、公司理念等;这些内容只是作为辅线存在,能够展示公司形象的同时,增强客户对我们的信任度。

 

生产工艺,生产流程,画工程图纸,质量把控,出货流程等。其中生产流程,如:

 

  1. XXX manufacturing process;

  2. How to make XXX;

  3. ...

 

这个经常是带搜索量的,大家可以好好重视一下。如果你不会关键词调研也没有关系,直接这样命名即可。


或者可以谷歌一下,如:

       

image-6.png

     

这一类型的视频也是超级简单的。

 

第一类,列举出你所有的产品,包括型号与行业约定成俗的叫法。然后列举出产品的Features和Benefits,以及重要参数即可(具体如何操作,请看后续的视频制作部分);

 

第二类,基于上述的产品列表,你可以额外创建另一种视频,按照:

 

  1. What is XXX;

  2. How it works;

  3. Application;

 

按照这个形式,那么你就有更多的视频内容了。

 

比如:

 

  1. 什么是Led面板灯;

  2. 它的工作原理是什么;

  3. 常见应用有哪些;

 

Simples, right?

 

保姆式解决方案:

 

如果你还是不会,我!!!还有个办法,去SlideShare找灵感!!!

 

  1. https://www.slideshare.net/

        

image-7.png

        

照着提炼信息,然后视频的方式展现,现在你懂了吗?

 

 

#3. 步骤三:价值类视频

 

这一类视频,你需要做的大多都是收集与处理信息。

 

按照本策略的方式操作的话,Lists内容的生产成本最低。

 

如:

 

  1. Best/Top XXX manufacturers/suppliers in China/US/India/UK/Worldwide;

  2. 5/7/10 Tips to find a reliable XXX;

  3. 5/7/10 Steps to maintenance XXX;

  4. XX Reasons(干或不干XX事情的某种原因)

  5. 大家举一反三;

 

这类视频的好处就是能吸引用户观看以及内容创建起来非常容易。

 

保姆式解决方案:

 

什么?你想不出来?用Top, best, VS, tips 关键词搜索一下,揉合揉合,不需要你从0创建任何新的事物,只需要你把信息收集回来加工成更有价值的信息,然后以视频形式展现!

 

 

#4. 步骤四:流量类视频

 

敲黑板划重点!

 

YouTube2.0时代,其算法的主要任务有:

 

  1. 帮助用户找到他们想看的视频;

  2. 提高用户的长期参与度和满意度;

 

为什么“Win here or there"这个策略能获得一定的成效,很大程度上就是依赖于YouTube算法强大的地方(前期是视频创作一定要具备一定的体量,和能传递一定的价值)。

 

But...

 

单纯依靠算法是不够的。所以需要把握住流量类视频,也就是充分利用搜索来给视频获得引流。

 

而关键词/话题,就是我们需要考虑的地方。

 

幸运的是,就外贸B2B而言,你想要获得YouTube视频排名,是一件比较简单的事情(相对SEO)。

       

image-8.png

        

这里你可以使用专业的YouTube关键词调研工具,也可以使用免费的关键词调研工具。

 

经过大量的观察与实践后,我发现其实对于大部分外贸B2B人而言,完全不需要借助太多关键词调研工具。

 

你要做的只需要把产品的各类关键词和行业通用的关键词,转变成话题,然后创建成视频即可。

 

前面做的产品类视频与价值类视频,都可以给我们带来一定的流量,积少成多。再结合按照关键词(然后转成话题形式)的视频,那么整体的可获得流量的几率就会大大增强。

 

什么,还是一头雾水?

 

保姆式解决方案:

 

头脑风暴+Google+竞争对手:

        

image-9.png

       

到这里,相信大家已经可以列举出一堆视频内容计划了。

 

接下来就让我们来看看,如何按照SOPs,把内容计划按部就班变成视频内容吧!

 

 

YouTube视频创作前的准备:

 

  1. 一个YouTube视频账户;

  2. 一台手机;

  3. 一个自拍杆或手持云台(没有也OK);

  4. 视频编辑软件(非必须);

 

尽管外贸B2B类的YouTube视频营销比较简单,但是我们还是应该做好和排名相关的一些基础工作,这样才能增加获得排名与曝光(推荐)的可能性。

 

这里就不赘述涉及排名的很多要素与规则了,大家只要做好这几点即可(在后续的内容制作流程SOPs会涉及):

 

  1. 关键词在标题当中涵盖即可;

  2. 视频尽量可以解决用户的搜索意图;

  3. Tags标签里面涵盖关键词(5个左右的tags够了);

  4. 描述一定要写(后面会讲到);

  5. 转发(尽一切办法转发);

 

超级简单的视频制作方式:

 

你以为我会建议大家为了做YouTube视频营销,去拍电影级别的视频嘛?

 

恰恰相反,我们的视频形式是非常接地气的。只需你会以下技能(2选1也成):

 

  1. 会用手机拍摄视频;

  2. 会制作简单的PPT(可选);

 

你没有看错,就是这么简单。

 

你能想象,上面提到的案例站的视频都是手机拍摄出来的,没有任何剪辑、配音。

 

视频都是带沙沙沙沙沙沙沙沙的配乐(噪音)的吗?

 

所以一切的高大上,可能都是从最接地气的方式做起来的。

 

执行+正确的方向+微量的技巧,才是最重要的!

 

 

YouTube视频制作与发布SOPs

 

上面按照我们的内容计划,然后就到了正式创建视频内容的时候了。大家可以参照以下流程:

 

#1. 撰写Scripts视频文案;

 

每个视频撰写150~300字的内容,用于:

 

  1. 视频配音(可选);

  2. 放在描述部分;

 

视频配音这一步大家可以做的话,就尽量自己做以降低成本。其实主要是前面几分钟或者重要部分插入声音而已。还有个好处就是YouTube能自动生成对应的字幕,对视频本身有好处。

 

其次是这些Scripts你可以完整的放在视频描述那里,对排名有很大对提升作用。

 

是不是觉得写文案很难?

 

其实当你创建出有对应当模版后,一切会变得非常简单。

 

比如产品类视频:

 

  1. What is XXX;

  2. How it Works?

  3. Features & Benefits;

 

然后再制作几页PPT,一个视频就搞定了。

 

参考:简单好过没有。

        

image-10.png

        

其次,可以单独拍摄产品,前面加几句话,中间可以完全无声,最后加个CTA即可。

 

#2. 准备视频原素材;

 

文案写好后,你就需要按照视频的类型,来录制视频了。它们的形式可以是:

 

  1. 裸视频(直接拍产品);

  2. PPT视频(录屏形式);

  3. 结合形式(可选);

 

这里需要注意的是,你的视频只是展示在用户面前,让他们有东西可以看而已。具体的视频价值还可以是你视频里面的文案和你的音频所传递出来的信息。

 

其次,你拍摄的视频,是可以一个视频用多次的!!!配套的文案素材多个角度即可。

 

 

#3. 视频上传并优化;

 

这里是否给视频配音不一定是必选项,按照大家实际情况来。

 

将录制好的视频,上传到YouTube。前期可以不用着急建立channel频道,等视频积累到一定数量再来建也可以。

 

按照前面的要求,做好YouTube SEO:

 

  1. 关键词在标题当中涵盖即可;

  2. 视频尽量可以解决用户的搜索意图;

  3. Tags标签里面涵盖关键词(5个左右的tags够了);

  4. 描述一定要写;

  5. 转发(尽一切办法转发);

 

 

#4. 转发转发再转发;

 

像我早期的时候,发布一个视频,我会把它发送给我Networks上所有可以帮助我观看本视频的人。

 

比如你的员工、同事、家人、朋友等。前期因为可能你没有什么connections, 那么就需要自己去把视频的基本观看量尽量的提高了。

 

如果你已经有一定的积累,例如官网有一定的流量,Linkedin有不少联系人,那么你可以:

 

  1. 把视频转发到Linkedin领英;

  2. 将流量类视频,写成博文,并在博文中插入视频(相互提升);

 

只要视频有一定的价值,你要相信,看的人越多,就越容易形成滚雪球效应。

 

通过上面简单的4个步骤,就可以完成整个YouTube视频的准备到发布的流程。接下来就可以按部就班的执行了。

 

 

如何Scale & Growth?

假设你有一定的预算,并想要把视频这一块打造成自动化,能够规模增长的流量源的话,这里确实有几个tips可以分享给你。

 

大家按需选择即可。

 

1. 外包制作视频开头与结尾(总共不超过15秒为佳);

 

你可以考虑去Fiverr或其它的第三方外包平台,甚至是可以外包给你认识的人,去制作属于你公司企业的视频开头。

 

统一有趣的视频开头,能够宣传公司形象,而且还能偷偷增加用户观看时长(开头不宜过长,5秒左右差不多了)。

 

结尾一定要加CTA,即Call to action. 可以邀请用户订阅、报价、要样品、评论等等(可以制作2到3个不同的模版)。末尾的时长就不要求了,因为用户都看完视频了,不差那么点时间。

 

 

2. 竞争对手与关键词/话题调研

 

想要YouTube视频营销效果更上一层楼的话,那么你完全可以自己深度进行竞争对手调研,甚至可以外包出去。

 

从竞争对手那里收集那些观看次数多的视频话题,然后加入到内容计划当中即可。

 

Google一下免费的YouTube Research tools, 像VIPIQ这类工具,进行关键词与话题调研。

 

最后,利用关键词或者内容调研工具,直接搜索排名好的、流量大的文章,把它加入到内容计划当中,取其精华(甚至连Script都不用自己写了),然后在视频内加入一些独有的观点。

 

当视频好了之后,甚至可以尝试Outreach这些文章的博主,说不定还能建立起联系,得到视频的分享。

 

举一反三:Quora、Medium、Reddit也可以利用同样的方式来进行。

 

如果你的产品是偏消费类的,甚至可以在Amazon、Shopify、Aliexpress里面去搜集用户经常问的问题,做成FAQs或者解答类视频。

 

以上的工作,当你执行一次后,都可以形成SOPs,然后外包出去。

 

 

3. 外包视频基础剪辑、配音、字幕与上传工作

 

当你有了一定的范本与模版后,完全可以把这些不产生效益的工作外包出去。

 

像基础的视频剪辑,加头部和尾部的片段,视频配音,视频字幕和上传等工作,完全可以外包出去,而且以一个非常低廉的价格。

 

因为每一个步骤,我们的需求都非常简单,而且视频的数量比较大,所以整体打包出去也花不了多少钱。

 

按照内容计划创建好scripts之后,你完全可以使用像Trellos一样的流程工具,使外包都自动化起来。

        

image-11.png

        

你需要做的就是定期检查你的各个部分的Tasks进行,和付款即可。

 

 

4. 建立Channels频道与订阅,定期发布视频

 

当你的视频发布数量有一定量时,这个时候你的视频已经有一定的观看量了。

 

这个时候你就可以考虑打造自己公司品牌或者个人品牌的视频Channel了。

 

你只需要按照内容计划的分类,把视频进行一下分类即可。Playlist与channel都可以搭建起来。这个时候你就已经跨越从0到1的阶段了。

 

接着完善好About部分,在这里你可以加上网站和你的SNS各个渠道的联系方式。然后各个渠道之间就可以基于视频内容,进行相互推荐了。

 

到这里,一个粗糙的流量循环系统就已经搭建起来了。

 

因为你是基于内容(消费类视频)搭建起来的系统,而且你的内容除了基本的介绍类视频,还有传递价值类的、帮助客户解决问题类的、流量类的视频,所以是具备一定价值的。

 

当你有20个视频的时候,可能看不出什么成效,但是当你把时间周期拉长,你的视频数量与观看量起来的时候,这个系统的威力就开始体现出来了。

        

image-12.png

        

最后关于视频主页装修的事情,你可以花了$5美金去设计一张好看的海报即可。

 

什么?你还在怕视频拍摄的太丑了,或者自己发音不标准而不去执行?

 

这里建议你多去搜索一下对应的YouTube视频,那些做的早的中国同行们,他们的视频可能就是随手一拍,就已经获取了成百上千的客户了。

 

而我们的视频,是真正“内含”价值的!!!

 

注意,以上视频类型和基础SEO优化要求,还有推广转发都需要进行,不然就会像这样:

       

image-13.png

     

 

95个视频,才4个订阅。完全不按照规则来,方向错误,再努力也白费!

 

 

最后:

 

希望搭建能够按照这个“Win here or there”策略,好好的去执行。

 

因为它真的非常简单,而且容易见到收益。

 

不信你看看,这个只有5个视频的新账户的表现:

       

image-14.png


其次,不要整天观看你视频的表现(特别是你只有一个半个视频的时候)。把时间周期拉长,总有个点会爆发。

就算在没成效,你也可以把YouTube的视频,在客户需要的时候发给他们观看,节约重复劳动喝解释的时间。

耐心,执行!毕竟你生个娃,也很难指望他/她,一两个月,就能给你打酱油吧!!!

        

​当然,如果你获取了任何成绩的话,别忘了回来分享一下 :-).

 

Ps: 知道你们了解我还有配套这个策略的“核武器”没有拿出来,也知道你们会张口问我要视频内容计划表格的。

 

老规矩,最后来个Call to action!

 

这里就不要你们订阅我的YouTube频道了,来个关注、转发、点赞、评论(随便一个),到时候你们自然可以在这里看到你们想要的“秘密武器”(0素材创建视频的工具)!!



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我很懒,懒得总是在思考如何能做更少的事情。如果你可以从我的字里行间得到一丁点inspiration,并能让你有所收获,并赚到一点钱的话,那么这一切就更加美好了:-)

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