在网上看到龚文祥先生的一条评论，说的是快手直播准备重新整顿主播问题，因为辛巴家族和散打家族占据了整个快手流量的50%，让草根创业者再无动力去快手；而淘宝直播的负责人也已经下课，因为李佳琦和薇娅占据了50%以上的权重，再不降权和流量限制，会让其他的草根主播彻底没活路。
我们先不评论消息的来源，或者其中的真实性有几何。我想谈一谈，如果快手和淘宝真的这么做，背后的真实原因是什么？这类公司高层的机密信息，又怎么会如此轻易泄露出来？
一、外贸企业的真实案例
合作共赢不好么？为什么要动别人的奶酪，弄得一拍两散呢？
这是很多金牌业务员的困惑，觉得自己收入一高，老板就开始修改游戏规则，降低提成，加大KPI考核，各种管理制度上马，各种变相克扣业务员的收入，让很多人十分郁闷，心有戚戚焉。
学员龙虾就跟我抱怨，明明入职的时候，老板说得好好的，提成是销售额的2%，他第一年做了70多万美元的业绩，年底也的确拿到了提成。于是第二年，他继续努力，也调动了一切人脉资源，把朋友介绍的客户，全部拉进公司来做，因为老板靠谱也讲诚信。
没想到好景不长，第二年的秋季，老板就提出，管理成本太高，需要业务员分摊网络平台费用和展会费用，提成也改成了销售额的1.5%，只有新客户可以拿2%。考虑到毕竟付出了那么多，而且稍微多承担一点，也不是不行。他犹豫了一下，考虑到全年的业绩应该可以过120万美元，收入也不会差，还是答应了。
可到了第三年，情况更加恶劣，新客户的提成直接降到了1.5%，而老客户改成了0.8%，并且还规定了每季度的销售额要求，达不到考核的，上一季度绩效奖金要归零或者减半。绩效奖金哪里来？就是把5000底薪改成了4000底薪加1000奖金，事实上还降薪了。让他更加郁闷的是，老板从外面招来的业务员，能力经验很普通，起点都能给6000，还不用分摊平台和展会费用，他觉得太不公平了。
我当时就问他，他的业绩占据了公司销售额的多少？他想了想说，公司一年大约200多万美元的销售额，他应该可以占60%以上。
我告诉他，这就是了，这才是原因所在，因为你的权重太高了，对于公司和老板的威胁太大。如果公司不对你做一些限制，其他业务员如何成长？公司如何留住人？所以老板一方面继续支持你，另一方面会用更大力度扶持新人，这对于公司才是最安全的。
龙虾的想法很好，他就负责做大蛋糕，蛋糕越大，他分得越多，最终他可以赚不少，老板可以赚更多，这个模式不是很好么？
的确很好，但这仅仅是一种理想状态。现实情况是，如果蛋糕越做越大，龙虾会不会有别的打算？比如觉得自己贡献大，要求分更多？又或者说，有创业自立门户的想法？
对管理者而言，更重要的是平衡，是在维持现有业绩的情况下，给公司增加更多的安全系数，不至于被一些超级员工卡住脖子。这样在谈判中，才能处于有利地位。否则把公司的核心业务，严重依赖于一个人，这本身就是非常危险的事情。
那对员工而言，功高震主的时候怎么办呢？有两条路可以考虑。第一是自污，注意收敛和隐藏锋芒，甚至故意给自己树敌，或者送点把柄给老板；第二是协助对手成长，把一个山头变成多个山头，让老板别老是盯着自己。
这是一个大课题，就不继续延展了。
二、谈判引导的双方博弈
关于本文最初的案例，我考虑的第一个问题，并不是快手对辛巴和散打家族的限制，淘宝对薇娅和李佳琦的限流，这很正常，没什么稀奇的。
我做外贸十多年来，都知道大买家有一个不成文的规定，就是40%红线。任凭一个供应商多好，多专业，产品多了不起，甚至挑不出毛病，公司这一类产品的采购，也只能给他封顶40%的订单。哪怕其他竞争对手远不如他，甚至价格更贵，也要分流公司剩余60%的订单，这就是规则，也是红线，极少会出现例外。
我首先想到的，是这个事情如何被曝出来的？难道这两家大公司，不知道这是很重要的商业机密，涉及到一大块利益么？高层难道不会严格保密，仅限于几人知道？如何会让一些营销号都好像在大公司里有内奸，能把握和了解内情，然后弄得全网皆知？
我的猜测是，这是刻意为之，顺水推舟把消息放出来，是有意的推波助澜，从而为接下来的谈判奠定基调。
比如在一个公司里，金牌业务员一个人占据了一大半的份额，也拿走了一大半的利益。而且这个情况持续下去，会让马太效应愈加明显，强者越强，弱者不断被淘汰，垄断的局势会形成，对公司会是巨大的压力，也会严重缺乏创新和发展的动力，人才吸引力会变得很弱。
所以最理想的情况，是通过谈判，通过自上而下的改革，来化解危机。尽可能不动金牌业务员的核心利益的同时，避免垄断的产生，通过游戏规则的修改和利益的交换，完成多点开花，这或许是更好的出路。
聪明的管理者，或许会通过某种方式，巧妙让金牌业务员知道，“兄弟，你太强了，我真的有点不放心了。我不介意你赚更多钱，因为我赚得比你还多。我真正担心的是，这会让别人没得玩，别人就会掀桌离开，或者去别的地方找一张新桌子。”
这不是谋一时一地之得失，而是纵览全局，思考接下来可能发生的问题。而聪明的员工，往往在感受到公司这些顾虑的时候，主动释放善意，从而让谈判进展下去，博弈出一个双方都可以接受的更好的局面。
相比严格保密，然后上来敲闷棍，迅速挑起内斗，把人推到同行那里，要好得多吧？
所以吃瓜群众看到的，往往是别人愿意让你看到的，是精确计算和综合衡量后的结果，都经过兵棋推演，没有那么多你猜想的意外或八卦。
三、情怀背后的商业逻辑
我们做生意，有自己的情怀和追求，有初心和理想，这肯定是必要的，是推动长期发展的源动力。
让天下没有难做的生意，这是阿里巴巴的情怀。但是在工作中，把情怀渗透进去，变成实实在在的执行力，这就变成了企业的使命，变成了真正的文化。
只是在商言商，任何的商业行为，都需要有具体的逻辑来支撑。单纯靠情怀和初心，是不够的。企业需要盈利，才能有更多的资源来支撑发展，才能有更多的可能去实现创始人和团队的梦想。阿里不能靠情怀或者，所以一定有各种规则设置，让用户去参与；也有各种收费的模式，让商家去买单。
所以一个成功的企业，一定会有一系列的游戏规则，会让更多人参与其中，会有更多的流动性和机会，才是吸引人才的不二法则。
直播行业，如果被几个大IP垄断，那其他创业者看不到机会，往往就会离开这个行业，从而导致好的内容越来越少，玩的人越来越少，这个蛋糕会越做越小。
出版行业，如果被几个大作家垄断，那其他新生代作者看不到机会，得不到名和利，往往也会选择转行，好的作品同样会减少，整个行业都会萎缩。
为什么大品牌，除了御用的知名设计师外，偶尔也会采用一些不出名的小设计师产品？为什么会有那么多所谓的跨界合作？会有各种各样对年轻设计师的扶持？
因为当你一直高高在上，曲高和寡，跟你玩的人就越来越少，你的用户就变成了一个很固定的小圈子，对长期发展是不利的。
只有当更多人看得到希望，有可能从中分一杯羹的时候，才会让各种有才华的人出现，从而引起产品的迭代升级，把现有的用户群体继续做深入挖掘。
四、透过现象的方案思考
一个企业的核心团队中，我觉得管理者需要营造的理想模式，是一只老虎，外加群狼环伺。
虽然老虎在生态链顶端，单兵作战能力第一，对狼不会有什么畏惧，但是挡不住狼群的围攻。所以老虎必须时刻保持警惕，随时保持力量优势，不能偷懒，才不会被狼群给分尸了。
而狼群也需要保持机动性和攻击性，时刻防范老虎带来的庞大压力，要众志成城，联合应对，不能暴露弱点。
这样的情况下，团队的实力和价值，或许才能发挥到最大，因为大家都保持着强烈的危机感，在良性竞争的环境下都不甘示弱，也不愿放弃。
拿最高提成的销售冠军，根本不敢懈怠，不敢靠着老客户吃老本，因为其他业务员们，对着自己的收入眼红，虎视眈眈盯着呢。一旦自己这边出状况，随时就能将地位和资源拱手让人。
华为的狼性文化，通用的末位淘汰制，某种程度上，就是避免资源高度集中头部，从而丧失灵活性的应对策略。
动态的平衡，不过于悬殊的实力对比，才能带来交互前行的进步。
毅冰
2020.5.4
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