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毅冰HK
2020-05-04 10:47

(毅冰原创)你看到表面,没触及本质


在网上看到龚文祥先生的一条评论,说的是快手直播准备重新整顿主播问题,因为辛巴家族和散打家族占据了整个快手流量的50%,让草根创业者再无动力去快手;而淘宝直播的负责人也已经下课,因为李佳琦和薇娅占据了50%以上的权重,再不降权和流量限制,会让其他的草根主播彻底没活路。


我们先不评论消息的来源,或者其中的真实性有几何。我想谈一谈,如果快手和淘宝真的这么做,背后的真实原因是什么?这类公司高层的机密信息,又怎么会如此轻易泄露出来?


一、外贸企业的真实案例


合作共赢不好么?为什么要动别人的奶酪,弄得一拍两散呢?


这是很多金牌业务员的困惑,觉得自己收入一高,老板就开始修改游戏规则,降低提成,加大KPI考核,各种管理制度上马,各种变相克扣业务员的收入,让很多人十分郁闷,心有戚戚焉。


学员龙虾就跟我抱怨,明明入职的时候,老板说得好好的,提成是销售额的2%,他第一年做了70多万美元的业绩,年底也的确拿到了提成。于是第二年,他继续努力,也调动了一切人脉资源,把朋友介绍的客户,全部拉进公司来做,因为老板靠谱也讲诚信。


没想到好景不长,第二年的秋季,老板就提出,管理成本太高,需要业务员分摊网络平台费用和展会费用,提成也改成了销售额的1.5%,只有新客户可以拿2%。考虑到毕竟付出了那么多,而且稍微多承担一点,也不是不行。他犹豫了一下,考虑到全年的业绩应该可以过120万美元,收入也不会差,还是答应了。


可到了第三年,情况更加恶劣,新客户的提成直接降到了1.5%,而老客户改成了0.8%,并且还规定了每季度的销售额要求,达不到考核的,上一季度绩效奖金要归零或者减半。绩效奖金哪里来?就是把5000底薪改成了4000底薪加1000奖金,事实上还降薪了。让他更加郁闷的是,老板从外面招来的业务员,能力经验很普通,起点都能给6000,还不用分摊平台和展会费用,他觉得太不公平了。


我当时就问他,他的业绩占据了公司销售额的多少?他想了想说,公司一年大约200多万美元的销售额,他应该可以占60%以上。


我告诉他,这就是了,这才是原因所在,因为你的权重太高了,对于公司和老板的威胁太大。如果公司不对你做一些限制,其他业务员如何成长?公司如何留住人?所以老板一方面继续支持你,另一方面会用更大力度扶持新人,这对于公司才是最安全的。


龙虾的想法很好,他就负责做大蛋糕,蛋糕越大,他分得越多,最终他可以赚不少,老板可以赚更多,这个模式不是很好么?


的确很好,但这仅仅是一种理想状态。现实情况是,如果蛋糕越做越大,龙虾会不会有别的打算?比如觉得自己贡献大,要求分更多?又或者说,有创业自立门户的想法?


对管理者而言,更重要的是平衡,是在维持现有业绩的情况下,给公司增加更多的安全系数,不至于被一些超级员工卡住脖子。这样在谈判中,才能处于有利地位。否则把公司的核心业务,严重依赖于一个人,这本身就是非常危险的事情。


那对员工而言,功高震主的时候怎么办呢?有两条路可以考虑。第一是自污,注意收敛和隐藏锋芒,甚至故意给自己树敌,或者送点把柄给老板;第二是协助对手成长,把一个山头变成多个山头,让老板别老是盯着自己。


这是一个大课题,就不继续延展了。



二、谈判引导的双方博弈


关于本文最初的案例,我考虑的第一个问题,并不是快手对辛巴和散打家族的限制,淘宝对薇娅和李佳琦的限流,这很正常,没什么稀奇的。


我做外贸十多年来,都知道大买家有一个不成文的规定,就是40%红线。任凭一个供应商多好,多专业,产品多了不起,甚至挑不出毛病,公司这一类产品的采购,也只能给他封顶40%的订单。哪怕其他竞争对手远不如他,甚至价格更贵,也要分流公司剩余60%的订单,这就是规则,也是红线,极少会出现例外。


我首先想到的,是这个事情如何被曝出来的?难道这两家大公司,不知道这是很重要的商业机密,涉及到一大块利益么?高层难道不会严格保密,仅限于几人知道?如何会让一些营销号都好像在大公司里有内奸,能把握和了解内情,然后弄得全网皆知?


我的猜测是,这是刻意为之,顺水推舟把消息放出来,是有意的推波助澜,从而为接下来的谈判奠定基调。


比如在一个公司里,金牌业务员一个人占据了一大半的份额,也拿走了一大半的利益。而且这个情况持续下去,会让马太效应愈加明显,强者越强,弱者不断被淘汰,垄断的局势会形成,对公司会是巨大的压力,也会严重缺乏创新和发展的动力,人才吸引力会变得很弱。


所以最理想的情况,是通过谈判,通过自上而下的改革,来化解危机。尽可能不动金牌业务员的核心利益的同时,避免垄断的产生,通过游戏规则的修改和利益的交换,完成多点开花,这或许是更好的出路。


聪明的管理者,或许会通过某种方式,巧妙让金牌业务员知道,“兄弟,你太强了,我真的有点不放心了。我不介意你赚更多钱,因为我赚得比你还多。我真正担心的是,这会让别人没得玩,别人就会掀桌离开,或者去别的地方找一张新桌子。”


这不是谋一时一地之得失,而是纵览全局,思考接下来可能发生的问题。而聪明的员工,往往在感受到公司这些顾虑的时候,主动释放善意,从而让谈判进展下去,博弈出一个双方都可以接受的更好的局面。


相比严格保密,然后上来敲闷棍,迅速挑起内斗,把人推到同行那里,要好得多吧?


所以吃瓜群众看到的,往往是别人愿意让你看到的,是精确计算和综合衡量后的结果,都经过兵棋推演,没有那么多你猜想的意外或八卦。



三、情怀背后的商业逻辑


我们做生意,有自己的情怀和追求,有初心和理想,这肯定是必要的,是推动长期发展的源动力。


让天下没有难做的生意,这是阿里巴巴的情怀。但是在工作中,把情怀渗透进去,变成实实在在的执行力,这就变成了企业的使命,变成了真正的文化。


只是在商言商,任何的商业行为,都需要有具体的逻辑来支撑。单纯靠情怀和初心,是不够的。企业需要盈利,才能有更多的资源来支撑发展,才能有更多的可能去实现创始人和团队的梦想。阿里不能靠情怀或者,所以一定有各种规则设置,让用户去参与;也有各种收费的模式,让商家去买单。


所以一个成功的企业,一定会有一系列的游戏规则,会让更多人参与其中,会有更多的流动性和机会,才是吸引人才的不二法则。


直播行业,如果被几个大IP垄断,那其他创业者看不到机会,往往就会离开这个行业,从而导致好的内容越来越少,玩的人越来越少,这个蛋糕会越做越小。


出版行业,如果被几个大作家垄断,那其他新生代作者看不到机会,得不到名和利,往往也会选择转行,好的作品同样会减少,整个行业都会萎缩。


为什么大品牌,除了御用的知名设计师外,偶尔也会采用一些不出名的小设计师产品?为什么会有那么多所谓的跨界合作?会有各种各样对年轻设计师的扶持?


因为当你一直高高在上,曲高和寡,跟你玩的人就越来越少,你的用户就变成了一个很固定的小圈子,对长期发展是不利的。


只有当更多人看得到希望,有可能从中分一杯羹的时候,才会让各种有才华的人出现,从而引起产品的迭代升级,把现有的用户群体继续做深入挖掘。



四、透过现象的方案思考


一个企业的核心团队中,我觉得管理者需要营造的理想模式,是一只老虎,外加群狼环伺。


虽然老虎在生态链顶端,单兵作战能力第一,对狼不会有什么畏惧,但是挡不住狼群的围攻。所以老虎必须时刻保持警惕,随时保持力量优势,不能偷懒,才不会被狼群给分尸了。


而狼群也需要保持机动性和攻击性,时刻防范老虎带来的庞大压力,要众志成城,联合应对,不能暴露弱点。


这样的情况下,团队的实力和价值,或许才能发挥到最大,因为大家都保持着强烈的危机感,在良性竞争的环境下都不甘示弱,也不愿放弃。


拿最高提成的销售冠军,根本不敢懈怠,不敢靠着老客户吃老本,因为其他业务员们,对着自己的收入眼红,虎视眈眈盯着呢。一旦自己这边出状况,随时就能将地位和资源拱手让人。


华为的狼性文化,通用的末位淘汰制,某种程度上,就是避免资源高度集中头部,从而丧失灵活性的应对策略。


动态的平衡,不过于悬殊的实力对比,才能带来交互前行的进步。



毅冰

2020.5.4

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,香港贸发局智库专家,前500强企业采购总监,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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