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嘉驰jacky
2021-04-17 16:44

谷歌开发从0到N, 如何打造自己的客户开发体系

本篇优秀文章被收录在“学习料课6年,我的蜕变!”专题

从第一次学会了用谷歌, 就迷上了这个超级工具。但刚工作那会还没够钱买料神米课, 只能在各种外贸论坛上学着“大神”们的谷歌开发技巧,但发现都没什么X用。直到有一次我到了论坛看到了“老鸟之路”, 才开始迈出谷歌开发的第一步。

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刚从0起步时, 我也只能跟着老鸟之路里的搜索方案, 一个个摸索着去搜索, 尝试了N+1种搜索方案, 部分找得到的, 也有部分已经找不到的。最痛苦的就是没有整个体系, 直到学习了课程才有了整套体系的思路。 在用谷歌开发过程中, 我给自己做了一个总结,一共经历了三个阶段: 

(1) 入门: 学会最基础的关键词搜索客户

(2)进阶: 通过供应链客户群体定位, 找到部分对应的客户

(3)体系: 形成自己的主动开发体系, 通过多维渠道, 主动开发不同供应链上的客户群体。

这篇文章与过往的谷歌开发文章不同, 即是记录自己过去几年学习料神米课的最新成果, 也是一次深度的复盘, 还可以帮助想学好主动开发的朋友, 有一个从0走到N的开发体系做参考。

一, 主动开发与被动等询盘的优劣势对比: 

不管学习谷歌开发还是其他获客渠道, 目前所有的方式都可以总结为2种: “被动等询盘”和“主动开发”, 如下图。两种方式优劣势分别是: 

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1.主动开发:

客户精准优质利润高, but费脑费时,客户一般都有供应商, 要等好时机才能进入, 技能上需要具备清晰的供应链思维和正确的搜索方案才能找到对口优质客户, 对个人业务能力要求较高。

2.被动等询盘: 

客户需求快容易成单, 省时间, 躺着等询盘来。But费钱, 如: P4P, 谷歌广告投入, SEO外链, 展会相关费用······

时间到了2021年, 外贸圈已经有很多不缺询盘的公司, 会分配到很多B2B和网站的询盘, 所以很多人对主动开发少了一些热情, 从而少了很多时间去主动开发和学习相关的技能。但我一直都是建议身边90后的外贸朋友, 一定要学好主动开发的技能, 因为过度地依赖公司的询盘, 对个人来说是比较危险的。比如思考几个问题:

(1)假如你离开了这家公司, 或这家公司的询盘资源被老员工/更强的新员工给部分转移了, 你是否还能继续开发出更多的客户?获得更多业绩?

(2)假如你换了行业, 平台没有目前这家这么好了, 目前的获客能力能否帮助你在短期内快速出单?

(3)假如你出来SOHO, 在没钱去投放任何平台/展会和广告的时候, 该如何去获客?

所以, 掌握主动开发技能对外贸生涯的发展是非常重要的事情。在外贸获客渠道学习中, 最好的方式就是在以上两种(主动 & 被动)找到2-3个自己有兴趣, 有热情, 并且自己擅长的渠道进行深耕, 主动与被动相结合, 对于自己的能力拓展是比较有帮助的。

二,学好谷歌开发, 必须具备的条件是什么?

1.热情 & 耐心:

如果你对谷歌的兴趣点不够高, 其实是没有多少动力的。因为谷歌开发需要时间去沉淀, 比起平台, 广告等投投钱就能带来的被动询盘, 谷歌开发前期是有一段沉默期, 就是会发现搜了很多客户, 发了很多邮件但没有多少效果, 成单周期也长些。因为谷歌开发的周期就是会比B2B平台和网站来的客户更长, 只有认识了这一点, 并有足够的耐心在这个渠道上去沉淀, 才能做得更好。这也是为什么谷歌开发这么多年了, 但做得好的非常地少。因为大多数人都是缺少热情和耐心的, 都是想追求短平快。想要学好谷歌开发, 得先从心态上做出改变, 需要树立长期思维, 不能太过急功近利。


    2.创新: 

想学好谷歌开发, 一定不能够“生搬硬套”搜索方案。不同行业, 不同客户所用到的搜索方案的不同, 比如消费品和定制品的搜索就完全不同。必须学会根据自己的行业情况, 客户群体, 等举一反三, 创新制定好适合自己的搜索方案。


三, 主动开发从0到N进阶路线: 

主动开发有很多渠道可以选择, 但不是很多渠道都可以同时进行, 需要有一个循序渐进。如果现在的我给当年那个0基础, 且还没学料神米课的自己提个建议, 我会按照这个路线来从0到N进阶主动开发: 

第一阶段: 主动开发初入门。

想要学好主动开发第一件要做的事情就是: 明确定位。哪些客户群体是与自己公司定位一致的?哪些客户是不合适的?是在开始搜索前需要想好的, 没有做好定位工作,就会导致什么客户都找,找的客户很多但并不一定互相匹配. 从而浪费了很多时间和精力。所以此时需要从几个渠道先分析:

(1)公司已经合作的老客户: 已经合作的客户说明和我们的公司是互相匹配的,这一种客户类型是最匹配的。对于刚入门的朋友, 首先要做的事情就是把这些客户群体给研究透。

- 公司合作的老客户主要集中在哪些地区?

- 合作的老客户都是哪些供应链角色?(品牌商, 分销商, 零售商, 方案商)

- 合作的老客户官网经常会用到哪些类目词, 介绍的特定词等。

(2)海关数据: 大多数的外贸公司合作老客户基数都是有限, 在研究完了之后, 第二步要做的就是对海关数据的客户进行调研, 重点研究近一年有进口该品类的“所有客户群体”。

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- 海关数据上客户群体有多少种类型?这些类型都有什么样的特征?大概的进口量是多少?

- 各个同行都与哪些客户群体合作?“与我们体量差不多, 但做得比我们好”的同行都在于什么样的客户合作?如何才能找到更多这类客户群体?

(3)行业展会的Exhibitior List: 除了以上2个方式, 还可以在行业展会的参展商List找到更多有价值的信息。比如: CES是相关展会, 可以在谷歌上搜索: ces exhibitors 2020来找到相关的参展商从而进行研究, 细分的行业展会也是一样的方法。

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Tips: 通过海关数据和行业展会, 我们能够站在行业的角度来看到更多的客户群体, 有益于我们在后期找到更多类型的优质客户. 从0基础初入主动开发, 不要一开始就直接去谷歌搜索客户, 而是先通过掌握基础搜索思维, 供应链思维, 并做大量调研工作, 明确匹配的客户群体具备什么样的特征, 什么样的搜索方案能够找到他们。


第二阶段: 从1到N开发更多行业内的客户群体

通过第一阶段的调研和分析, 基本就可以对行业内的客户群体有了大概的了解。接下来要做的就是为自己积累更多的“对口潜在客户Quality List. 这个时候的方法有很多种, 我比较喜欢的2种快速 & 高效的方法: 

(1)谷歌关键词方案搜索: 

通过分析官网的about us和类目词关键词, 制定出对应客户群体的搜索方案, 在谷歌搜索获取潜在客户的网站, 之后把对口的所有网站, 外包给专业人员找到负责人的邮箱。具体实操可参考: 

Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户https://ask.imiker.com/question/?id=84182

Google高效开发- 如何定位&批量挖掘潜在客户Google高效开发- 如何定位&批量挖掘潜在客户https://ask.imiker.com/question/?id=225813

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(2)领英高级会员搜索法: 

通过分析潜在客户的领英公司主页, 找到更多的类似领英公司主页, 进而找到对应的相关负责人, 再通过插件, 外包, 或直接添加潜在客户的方式获取联系方式。如今我的搜索会比较偏向这种方法, 会更加精准, 而且容易找到对口的负责人。具体实操参考:

2021年领英机会与Sales高级会员终极指南2021年领英机会与Sales高级会员终极指南https://ask.imiker.com/question/?id=489568

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Tips: 第二阶段开发中会遇到一个比较头疼的问题就是: “找联系方式”。如有的人在找邮箱上花费了很多时间, 导致开发不顺利。一般获取客户的联系方式有以下几种: 

(1)官网: 通过Hunter或其他插件找联系方式

(2)领英个人主页: 通过插件或添加人脉方式, 获取负责人的联系方式

(3)外包: 把找到的潜在客户网站, 交给外包爬虫找联系方式。

(4)Cold call

(5)谷歌搜索: 通过组合不同的搜索方案找联系方式

当一个方式行不通, 找不到联系方式的时候, 我们要果断放弃尝试另一种方式。


第三阶段: 开发蓝海客户, Seeing what others don’t 

当把第二阶段突破后, 基本手上就有一些对口潜在的List, 也会成交一些订单。但这个时候还是围绕着自己的行业内客户来开发的, 也就是这类客户, 你看得到, 你的同行们也看得到。这个时候就需要再进阶, 主动开发一些大多数同行都找不到的客户群体。2种客户类型的区别如下:

1.浮上水面的客户(大家都容易找到的客户群)和我们的产品相关,匹配的客户。这一类的客户是比较容易搜索到的,如用海关数据,用产品关键词. 也意味着这类客户我们的竞争对手也是会搜索到的. 那么要拿下这类客户,比拼的就是业务员的专业性,供应链的实力,公司给到的支持等. 


2.蓝海客户群体(不容易找到的客户群): 和我们的产品不相关或不在相同行业的客户,但对我们的产品有采购需求。这类客户是大多数的竞争对手都不会去挖掘, 大多数也不懂如何去挖掘的。如: 

(1)Instagram/Youtube/Tiktok/Clubhouse有变现需求的网红:

(2)想开拓自己品类的行业测评/内容网站

(3)超级流量网站, 如: Pornhub旗下品牌网站, www.pornhubapparel.com

(4)二三线联盟品牌,  Instagram那些“阿姨们”

(5)其他应用属性的客户群体

以竞争超级激烈的3C消费类电子的耳机为例, 很多业务都会觉得这个行业主动开发没有什么机会了, 因为都被以前先做的业务给找完了, 但答案是NO。大多数人觉得没什么机会, 是因为思维都停留在: 我只找卖我们产品的行业内品牌商等这类专业客户。但实际上, 每个行业都有一些蓝海客户是在行业外的, 这些客户也是大多数人没法搜索到的。这就需要Seeing What others don’t, 如: 以下是一个内容网站, 但也是一个有采购耳机需求的客户群体。

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能不能从一个把耳机当做礼品的潜在客户身上, 创新出一套找到N个这种客户类型的搜索方案, 这就是考验谷歌开发创新能力的时候了。除了在客户群体上创新, 还可以在语言类上进行创新, 制定符合自己的“小语种搜索方案”。做到第三阶段这种, 就可以甩开95%+以上的同行业务了。

Tips: 想要挖掘到蓝海客户, 需要具备几种能力.

(1)敏锐的行业洞察: 多研究行业内不同的客户群体, 做足充分的市场调研, 对产品属性要有一定的了解。

(2)抛弃猜测, 开放的思维: 大多数的业务都喜欢做“猜测”, 比如一个非本行业的客户发来询盘, 就觉得不对口。这类询盘反而有时候会成为一个好的突破口。

(3)日常多刷Instagram, Youtube, Clubhouse等活跃, 传播较快的社交媒体, 获取不同的市场信息。有时候的搜索灵感, 就是在日常无意中组成的。

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四, 找到对口的客户后, 如何制定差异化跟进策略?

通过第三阶段从到N的进阶, 能够为我们积累到一批精准的潜在客户List. 但找到客户的联系方式只是第一步,接下来还需要进行更进一步的交流。如刚开始所说, 这些客户大多数都是有供应商的, 不是一联系就直接给我们下单。所以需要在各个维度上去下功夫, 所以此时我们就需要制定一个适合自己的差异化策略, 如2个常见的渠道:

(1)邮件 & 私信上: 

用Mail Group思维, 写出10-20封能为客户提供“有价值信息”的邮件用于后期邮件/WhatsApp/社媒平台等私信跟进。让客户觉得你这个人和其他同行业务员是不一样的, 有与众不同的亮点。你在这个行业是非常专业的, 对产品和市场都非常了解, 有需求第一时间就会想到你。不反感, 哪怕对方没有需求, 你也没有频繁地骚扰对方和Push对方, 还一直给他提供有价值的信息。

(2)社交媒体内容营销: 

如果是加了领英, 互粉了Instagram的客户, 日常都是会看到我们动态的, 这个时候做出高质量的内容, 就是非常重要的事情, 制作大量的日常文字, 图片动态, 文章内容, 视频内容, 持续对潜在客户进行营销。

​以上整个过程, 就是我从0谷歌基础, 到学料神米课入门, 再到如今的体系阶段。过程虽艰辛, 也有很多次想过放弃, 但一直的坚持让我持续突破。希望能给即将步入谷歌开发的朋友有所帮助。@阿拉蕾小编  以上就是 #我与料神米课的故事#, 感谢@料神Sam  料神老师花了大量时间做出了料神米课, 让我学到了体系化的谷歌开发方法,并在课程答疑给了我很多指导。料神米课6岁了, 祝越来越好 ❤️❤️ 

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

深度主动开发患者,一个玩转领英,谷歌,社媒的90后. (公众号:嘉驰Jacky) Bboy,人称“米课圈最会跳舞的小哥哥”.

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