忆往昔之忽视客户背景调查分析，订单之路举步维艰。

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

（给2018双11加点料，给自己加点任务）先说点回忆，曾经刚开始做业务的时候，没人教没人带，就在FOB福步，外贸圈疯狂的学习，恨不得一步登天，真是书到用时方恨少，那个时候也就是11年的时候，做业务，啥东西都需要自己主动摸索，学习，实践，不会的就去看帖子，买书，比如毅冰老师的第一本书@毅冰HK，然后后面就是购买了所有的不同的外贸书籍，保持学习，学无止境。好像跑偏了，先说结论吧，过去的时候，跟大多数经验尚浅外贸人一样，拿来询盘或者找到客户邮箱，就直接写开发信回复询盘，基本不做客户背景调查分析，更别说是深度的客户背景调查，关键是一次一次的开发信，基本都是石沉大海，严重打击自己的信心和花费了大量的时间精力，却还没啥效果订单，公司老板也会时不时给我们做业务的鸭梨吃，那种滋味着实五味杂陈，而现在每个客户都必须做客户的深度背景调查分析，使用各种工具，以便确认客户的角色，客户公司产品市场定位等综合方面，包括客户类型（贸易商，中间商，零售商还是品牌商，亦或是连锁大型商超，比如warlmart, aldi, Woolworths,等等），客户的成立年限，产品系列，公司规模等等。做好客户的定位，在结合自己公司产品定位，结果相对会事半功倍。

做深度的客户背景调查分析实践相结合好处多多：

1，通过做客户调查分析，你可以对客户有一定基本的了解和判断，方便业务更好的跟进开发客户。
2，你可以了解判断客户是不是我们对口的客户，不然盲目的开发，浪费太多的时间精力脑力，非常的不值得。
3，知道客户的类型，可以更好的分配自己的时间精力，零售商小客户适当跟进花时间，中大客户需要花大量的时间精力开发跟进，而且不同客户类型需要采取不同的跟进策略，对症下药。
4，做好客户的背景调查，其实就是提供了比较明确的方向，让你可以更有步骤计划的跟进开发他们。
5，客户背景调查和实践联系客户相结合，加快成交效率速度，也可以增强自己的信心。实践出真知！
等等。。。

重点补充：判断客户类型的技巧分享，如果客户连一个网站都没有，大多数的时候可以判断是小的客户，比如是零售商，C端卖家或者中间贸易商等等。但是是不是真的是小客户呢？需要大家跟客户深入的沟通了解，比如我们一个欧洲荷兰客户，他们就是中间贸易商，他弄了一个公司名logo，但是网站是在建设ing，打不开的，但是通过沟通了解合作之后，他其实每年在中国采购额也有千万，可惜只有部分才是我们的订单，宝宝不开心了。so，大家仔细甄别。

先分享4个邮箱验证工具和使用体会结论。1，https://verify-email.org/
2，https://www.verifyemailaddress.org/
3，https://email-checker.net/
4，http://mailtester.com

米粉外贸人，自己使用体会，具体不展开说了。上面4个工具，我都有使用体验过，但我最喜欢是前面2个工具双重使用，如果你经常使用会有这样的体会结论：充分的利用工具，但不要迷恋工具，因为工具有些时候会出错。

如何做深度的客户背景调查呢？使用到的工具如下：

1，客户公司注册时间年限等基本情况：用下面4个网站做基本注册信息调查，我喜欢至少2个相结合的使用，因为这样你获得的结果会更加的全面准确真实。不要用表面看到的信息做判断，而是用工具方法获得的信息，进行综合分析判断，那样才是比较准确真实的。
A,https://who.is/（信息全面性一般，基本信息还是有的）
B,http://whois.domaintools.com/（比第一个更好一点）
C,http://domainsigma.com/（现在出了点问题，不推荐了咯）
D,https://www.similarweb.com/（这个很全面，最值得推荐，不仅可以拿来分析自己的公司网站，也可以分享竞争对手，你从中可以get很多东西，大家懂得。Sam料神老师之前有专门写过帖子分享的，偶记得@料神Sam ）

Note:偶等一下用大家熟悉的米课网站来做简单的分析调查。

2，时光机，可以查看客户之前的网站情况，也可以知道客户产品变更情况等等。A,https://archive.org/(最推荐使用这个，待会演示也是这个）
B,http://www.infomall.cn/
C,http://timetravel.mementoweb.org/

3，Google FB Linkedin:这个操作很简单，看下面简单说明就好。
4, 海关数据，现在华哥花了大价钱给米粉付费会员的大福利，比之前用第三方海关数据方便多了，第三方的就不推荐了，免得有打广告的嫌疑，关键还是免费使用，感谢华哥，感谢米课的团队。@mrhua
5，。。。

结论是，当自己学习到的知识越来越多，接触的大咖牛人越来越多，发现自己的网站也好，还是其他各方面，真心太差劲，肤浅了呀，此刻内心一万支冷箭穿过，只能保持Stay hungry, stay foolish, 继续抱着米课圈，华哥等各位老师的大腿继续努力，搬砖了呀@mrhua@毅冰HK@料神Sam

具体操作如下：
1，先至少使用上面的2个工具查看客户的基本注册时间年限等等（小技巧结论分享，有些时候，对于那些小公司客户，注册上面的邮箱要么就是公司的老板CEO，要么就是注册服务商的联系方式，大公司一般是专人注册负责的，大家get到点么？）。

2，使用时光机，了解客户网站的前世今生，重点关注客户的产品更迭，是否还在从事我们这个行业产品呢。
A,https://archive.org/(最推荐使用这个，待会演示也是这个）
B,http://www.infomall.cn/
C,http://timetravel.mementoweb.org/

3，把客户的公司名，人名或邮箱放到Google搜索至少查看第一页，当然更加精准的做法可以是Google Site:Facebook.com, or Site:linkedin.com, or Site:twitter.com, or Site:Google , 反正我们是做客户背景调查，辣么就应该是全面的立体的包抄客户，跟沟通谈判客户一样，360度无死角，这样客户怎么会不知道你的存在呢，然后订单也就大大的可能了。

4，海关数据，就更简单了，把公司名放进去搜，看看客户是否走海运，如果是的话，辣么详细提单记录各方面尽收眼底。
5，其实还有其他的方式方法，但是我们做了上面的这些步骤，欧感觉差不多了哦。

结论：不管你是开发客户，还是做客户的深度背景调查分析，亦或是客户的沟通谈判，包括带团队管理也好，你最好是养成自己的思维体系，思维模式，行为模式（需要时间沉淀积累，莫急哦，保持学习进步就对了），简单的说，要有自己的一套方式方法套路就好。

OMG，把自己下了一跳，怎么胡乱一写，写了2000 字，如果排版或者写的不够好的话，大家给我建议，偶会向大家学习，继续优化提升，争取下次做的更好，正如汪晟老师说的：三人行，皆是我师！@汪晟

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