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外贸C姐
2018-12-24 16:26

“抢”来的客户?当场甩我五个柜-(非洲之行)

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

一日一个同行给我电话,说某某同行今天在他们公司 说我抢走了他的客户。

我当时反问我的朋友,那你觉得呢?

我想大家在外贸路上 肯定曾经或者未来都会面临 抢别人客户 或者客户被抢这个事情.

今天我借着去年出差拿下的五个柜订单这个事情,和大家一起分享探讨下,

故事大概经过就是,我的客户买了一台同行小A公司的设备。 本身我跟A也是认识蛮久的朋友,他以前也有给我介绍过客户,虽然都没做成..因为他那会主业卖设备 然后材料就是介绍我做 做成了 拿佣金...现在他自己也开始卖材料了..所以发生了在别人公司说我抢他客户的事情.

这个客户最开始跟A买过几单,毕竟设备是他的 买他的材料客户肯定也更安心..我也没想着要客户跟我买。只是机缘巧合 去年我去那边参加婚礼,所以我就顺便也拜访了他们,见到了老板(老板第一次见 不认识 但是里面技术总监是我老客户公司跳槽来的),现场见面让我报价...此处省略n个字,

报完价格,他老板拿出一张给我看 说上面每个人的报价都比我低 巴拉巴拉说了一堆...我没去据理力争 让他老板讲个够... 让他有赢得感觉 冰大书里面不是提到 我们不要试图争赢客户,你赢了客户没赢得订单有什么用 ...再者我本来就不是要来谈订单的 我只是来参加婚礼 顺便来看看老朋友-就是那个技术总监. 所以我就是抱着一颗平常心来见面..

价格谈了之后 他们老板问了我很多问题 技术上的 材料上的 还有他公司的未来发展...我都一一分享了我的看法和建议,特别是材料 老板不是很懂,别人是怕把客户教会了 客户不依赖你了 自己去找材料了?我不是 我想把客户教会 让客户懂得辨别质量好坏 怎么选择最合适自己,性价比最高的材料...

结果谁知道客户当场甩给我五个柜订单..

吓我一跳 前面都是考验我啊?说我价格高了 其实是想看我的价格是否有水份...如果那会马上降价就中套了...是否结果也会不同呢?

本来这个事情很完美,因为我太爱晒了

A看见我晒的朋友圈,估计猜到了,因为他知道我在那个国家出差,马上就给我客户电话,我客户马上就给我发信息,结果尴尬了...

订单呢肯定会继续给我 只是客户也不想跟A关系弄僵...毕竟设备他们家的 哪天有故障也好找他帮忙...还好我的材料争气 一年下来没任何问题,反而他的老板更喜欢跟我合作了。甚至说 除非那一天我不要跟他们合作 不然必须跟我买.

后来我才发现 小A都已经卖了一台设备给他们了 那边也呆了这么多个月,居然还不信任他们,必须要定金,然后余款件提单复印件,lc at sight都不肯做,而我呢 给客户lc 45days...因为我给他原来公司也是这个付款方式。 这也是后来才知道.

我在想 你小A都不信任客户 怎么还说是别人抢走了你的客户? 那是客户不要跟你合作.是客户选择相信我给我订单,我再傻也不可能拒绝订单吧?

1.客户不是物品 岂可暴力抢夺?

生活中有一些业务员,自己失去的订单 就粗暴的认为是被别人抢走?有检讨自己吗?

2.能被抢走的客户 不是好客户

你觉得能被抢走的客户是好客户吗?客户能被抢走 有检讨自问:客户为什么跑了?

客户是谁的怎么界定?凭什么你就认定这个客户就是你的?

3.我的原则是:只做跟自己高度匹配的忠诚度高的客户.

我的客户抢不走,因为能被抢走的客户,都不是好客户,能被抢走本身就已经不是我的客户了。我是soho单纯做贸易,客户和工厂之间信息是互通的,从不隐瞒.我很多出差都是边玩边谈生意,更多时候出差是因为那个国家没去过 为了我的世界蓝图多一个脚印 为了“玩”....

忍不住想起去年拿下那个订单后 非洲之旅的各种high。其实 很多国家 我们行业的几乎所有客户我都认识 或者知道 没做进去 无非就是我想不想跟他们合作 想不想去做这个客户—(😍吹牛的).主要原因还是不匹配...

不过有个观念我们要转换,是你选择客户 而不是客户选择了你.因为就算最后客户选择了你 也是因为你的那些行为让客户选择你。主动权还是你.

每个人的时间精力都是有限的 特别我一个人SOHO,不浪费时间 不浪费精力 在无谓的人和事身上

我现有客户足够满足我的基本需求,再多一些客户无非锦上添花,每个月又有朋友 客户给我介绍新客户,老客户本身也在继续发展,深挖. 所以对于陌生的非介绍的客户,我兴趣不是很大,也无意通过恶意低价竞争去做客户,我更不屑去抢客户。

4.我也丢过客户-单纯只是价格问题丢掉的客户,我不会心疼. 说明我们不匹配.

目前为止 我丢过俩个客户,这里讲其中一个

订单丢了之后,我还安慰客户那边的采购,尊重你老板的选择,从那边买,我这边没关系,你要继续做朋友未尝不可.(采购也是一肚子气,因为那个靠低价做进去的人 越过采购直接找到老板,所以现在对方卖什么价格 我一清二楚,我真要做肯定可以做,单纯为了把人家踢走,分分钟事情,但是我不想。一方面 我不想他们老板认为我以前昧了他们很多钱 为何以前高价 现在低价也能做?这样让采购也为难,再者 假如 我一样价格或者稍低一点继续去做,对方还会继续降价,这样恶性竞争循环,对大家都没好处,因为他那个价格 我算过了 按正常操作和我认为的质量 几乎已经没利润,他们采购也跟我探讨,是否他们有利用比如多报关多退税这个方案去弥补低价造成的损失...)

所以这样的客户 他是被抢走么?是 ?也不是?

因为对方也很厉害 直接找到老板 直接说服老板. 那我客户是被抢走的么?不是 ,因为我自愿放弃了,不想单纯靠低价竞争。再者他们现在已经做了一段时间了 都没出现问题 表示质量也并非我想象的那么差,所以现在这样也好,皆大欢喜。毕竟我听说那个同行日子也过的蛮艰难的,本身利润低 还被其他客户欠了很多钱。所以我这个客户给他做,希望可以帮到他. 行业少了这么一个竞争对手也不好.正是有他们的低价 存在 才能体现我的高价 价值.

以下这句话我蛮喜欢的,大家一起共勉。

我宁愿卖好的货,为价格解释一阵子。也不卖便宜的,为质量道歉一辈子。 为了这份口碑,不管多少人跟我说贵。有点贵,没错,贵在品质,贵在售后,贵在没有欺骗。

从古到今,一 分价钱一分货,你永远不可能掏海马的价格买到宝马,我销售的不仅是产品,而是【品质】【信誉】【口碑】。做生意我不会取悦顾客,我只会像朋友一样给予合理的建议。

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外贸C姐 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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