（毅冰原创）啥都确认但就不下单的客户怎么跟进？

本篇优秀文章被收录在“邮件开发客户”专题

我相信很多朋友都有这样的焦虑，有些客户明明什么问题都没有，报价经过多次讨价还价后最终确认，数量经过艰苦谈判后达成共识，付款方式完全可以接受，其他相关的细节也没有疑问，可就是不确认订单，你左等右等，左催又催，就是只打雷不下雨，这货到底想干嘛？

面对这种情况，不同业务员的处理方式是不同的。目前常见的一种，是碎碎念方式，也就是一次次骚扰，一次次催促，从三天一小催，五天一大催，十天一暴催，从邮件到短信，从短信到聊天工具，从聊天工具到电话，一直到最后没了脾气，不是把客户彻底得罪，就是自己主动放弃。

这一类业务员，其实占据了绝大多数，因为不知道该如何跟进，有什么技巧，只是认为，客户不回复，或者不下单，我就要问，就要了解情况。

这个本质是没错的，但是方法错了。因为订单确认，很多时候就是顺理成章的结果，不是催可以催出来的。不要认为，你今天催客户，明天催客户，结果客户下单了，你就认为，看，幸亏我催得紧，否则客户不下单啊。这个思路就是严重的错误。我想说，那是因为客户本来就会下单，你不催，他也会下，有的时候你推动了一下，但是不推的话，技巧性谈判，也可以拿下。

而客户不下单，肯定有内在的原因需要考虑，也许还有一些现实困难。比如以下几种原因，都是阻挡客户立刻确认订单的可能性：

一、销售计划并没有确定

二、还需要货比三家来选择最合适的供应商

三、需要用你的报价去压老供应商

四、这个项目并不紧急

五、这只是一揽子采购项目中的一个单品

六、客户的预算有限，在等经费

七、目前只是供应商筛选和把关阶段

八、物流和仓储计划还在安排中

九、不确定供应商是否靠谱

当然，还有无数种可能性存在，而真实原因，往往只有客户自己才知道，你未必可以探寻真相，也未必可以从表面上去揣测背后的情况。

那既然一切都确认，我们跟进的时候，应该如何处理呢？这时候降价肯定不行，这是自乱阵脚，只会让客户觉得可疑，无助于敲定订单。很多朋友都会陷入这个思维误区，觉得客户迟迟不下单，是不是同行恶性竞争，低价抢单？我是不是也要降价？

错了，我们一直强调，降价可以，但是需要有说得过去的理由，不是随意可以降的。降价，只能说明过去的价格水分大，不靠谱。如果是过去价格报错，现在降价呢？那只能说明不专业，同样不靠谱。所以在价格已经确认的阶段，催促订单就绝对不可以围绕价格来动手。

那有没有可能真的是价格原因呢？比如跟客户谈判很多轮，最终客户抛出目标价，我们也接受了，但是客户突然又找到了更便宜的供应商，而且价格差距不小，或许整整10%，这个时候，客户就不好意思反口，不好意思改目标价，只能消失，只能不回复，有没有这个可能？

现实情况中，有的，许多客户脸皮不够厚，根据商业规则，一旦价格谈拢，是不可以随便再推翻先前承诺，再谈价格的。虽然有些客户比较无耻，下单后，到了出货的时候，给你来一句，同行谁谁谁价格便宜很多啊，你要给我打折。这种无视合同的情况，在某些不法分子商人和老油条这里，偶尔也会碰到。但是大多数人，还是守诚信的，答应的，谈好的，是不会轻易撕毁的，丢不起那个人。所以当客户谈好价格的时候，突然发现真的有更好更便宜的供应商，就此消失，也不是不可能，因为不知道怎么面对你。

那我们该怎么做？催促，对方可能不回复。等待，或许就没下文了。你心里可能是万马奔腾，掐死客户的心都有了，但这个阶段已经到了临门一脚的时候，更加要沉住气，不能坏了大事。我个人的建议，是做一个诚恳的需求探讨，不要催促，可以先通过一个邮件来做一个推动。

直接点明，基本上我们谈完了细节，如今是不是可以准备PI给你？邮件或许我会这样写：

Dear Michael,

As per our previous discussion, we fixed almost all the issues to go ahead.

Shall I prepare the Proforma Invoice at the moment?

Best regards,

Yibing

如果说，这个邮件过后，一个礼拜还是没消息，那可以再跟进一封，邮件大致的思路，是要弄清楚客户确认一切，但是不下单的根本原因所在，是项目搁置，项目取消，还是已经下单别家。这封邮件的核心，是不可以让客户下不了台，要主动给对方搭梯子，让他顺势往下爬，同时你也可以谋划下一步怎么走。或许，我会这样写：

Hi Michael,

How are you getting on? Is there anything we can support you to proceed?

Please do not hesitate to contact us for any further issues.

Regards,