写文章
爺們兒
2019-10-31 04:04

99年小姐姐带你做深度客户背景调查(上)

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

标题党了,请原谅我如此张扬,毕竟我现在唯一的优势只有年轻了67.png,再过两年就不是了,所以请允许我发挥下它的作用哈哈哈哈。

Ok话不多说,直接步入正题。

此文将分为以下几个部分来做深度的客户背景调查:
一、客户官网
二、海关数据
三、公司资产
四、similarweb分析
五、销售渠道
六、价格定位

七、关键人物分析

由于篇(骗)幅(赞)原因,我会分为两篇来写。这篇先写1-4,下一篇写5-7.

拿西班牙energy sistem举例(以下简称ES)。可能很多米友是这个大佬的供应商,看到了别打我…
如果你还不是他们的供应商,但是有做类似产品的,可以试着联系一下。联系方式自行google~ 
PS:客户网站分为西语,英语。为了方便,我是用英语网页做的调查,后来我发现英语页面和西语页面有点不太一样,。所以本文只做提供客户背调的一个思路~


一、客户官网

1)About us

因为都是很表面的东西,直接就可以从简介中了解到,这里一笔带过。
了解到公司是1995年创立,公司遍布5大洲,有自己的R&D部门,准备做一个国际化的品牌,150名员工是来自16个不同国籍。以音频类产品为主。

PS:明年是ES成立的25周年,纪念品先准备起来?


2)Product catagory

Headphones排在第一个,是不是他们的main products呢?
PS1:关键词收集起来。
PS2: 产品组合关键词,google搜索同类客户。词词地法, 例:“headphones” “portable speakers” Madrid (不过注意要用当地语言)

1.png


因为我们是做headphones的,以下我就只先分析headphones了。然后可以大概辨别哪些是公模,哪些是私模,还有的是客户自己设计开发的。ES主要以私模产品为主。
比如以下这个产品,是广州**公司的私模,他们在某B2B平台的报价是$12-$18(然而这个价格对我并没有什么参考意义。)

P4L~ZI[85JGNVFG)6BS7LLY.png


产品页面里,有电子档的说明书,打开后可以看到产品的介绍和规格。
PS:产品文案学起来~

3.png


然后是产品的一些规格。有些规格我是太不太懂的,比如SPL,THD这些。但是有些规格蓝牙产品基本都是一样的,比如蓝牙频率。
对于一些参数,是可以做出改变的,比如蓝牙4.2版本,那我可以给客户推荐我蓝牙5.0版本的TWS,5.0比4.2好在哪里。
还有喇叭阻抗16ohms,那我就用32ohms的。
尤其是电池容量,这个是客户基本都会很在意的参数,涉及到播放和充电时长,这会影响到客户体验,如果电池容量太小,且功耗高的芯片,这会让播放时间很短,消费者可能听个一两个小时就要充电,其实还是很麻烦的。同理充电盒,我们自己有1000mah的充电盒的TWS,那是不是可以成为一个卖点推荐给客户呢?
这样的话,可以匹配自己的产品做对比分析发给客户。
PS:这里不排除客户没有更新参数的可能。可能后面供应商提高了配置,但是客户没有更新在网站上也是有可能的。


4.png



再往下看说明书,这里有一个加粗的字体,说这个操作一般会花费15秒钟,如果我的产品能把这个操作时长缩短到8秒钟呢?

5.png


接着再继续看,warranty为36个月,如果要成为他们的供应商,是不是产品质量要过硬?是不是要提供足够多的spare units给客户?或者提供让客户满意的售后服务?

6.png


再往后,是认证声明。如果要成为他们的供应商,我是不是要提供所列出的最新标准和指令报告给客户?如果我没有测试报告,做下来的费用大概多少钱?平摊到单价上大概要加多少钱?
签名的是产品经理,应该就是负责耳机产品这块的了,我去LinkedIn上,直接找他就可以了。他们公司很多产品,很多product manager,就会不知道找谁,有了这个信息,我就知道找他就行。
PS:有的客户会上传供应商做的证书,就可以看到manufacture了。

7.png



3)Distribution Channel

这里是讲的成为他们distributor的要求,好处之类的。分为了main page,RMA/Support 和 marketing三大版块。
在这个版块中,ES还放入了公司所有的logo文档,产品宣传册,公司宣传册,产品宣传视频等等等等,好多资料都可以在这里面看到。
PS:logo文件都提供了,要不用自己产品做个效果图发给客户看下先?
在公司宣传册中还可以挖掘到更多客户信息,信息量有点大,这里不一一展示了。

8.png


4)Contact us
 联系页面有两块,一块是留了地址:

9.png


把客户地址放到google map中,可以看到他们上传的一些照片。(这showroom是真的漂亮啊~~)

PS:颜色做这么多,彩盒做专色很贵吧hhh.而且还要尽可能减少彩盒批次印刷的色差。

11.png


恩乌龟不错。

12.png


@zhihua 志华大哥在文章“三步让行业No.1大客户死灰复燃”中有提到一个测量办公室面积的方法:

PS:墙裂推荐阅读这篇文章5遍以上!!(https://ask.imiker.com/question/153756)

以下文字部分转自志华大哥文章。图片为客户公司测量距离的图片。

1111.png


13.png


5)webarchive

14.png


1.对比一下现在的产品线和2019年8月的产品线:

这个是现在的:

15.png


这个是2019年8月的:

16.png


ES的产品线多了AUDIO GAMING,目前只有三款游戏耳机。客户今年才开始做的游戏产品系列,可以好好挖掘一下,也可以作为突破口。

@汪晟 汪晟老师课程里讲过,从客户A身上获得的有价值的信息,帮助你从客户B拿到了订单。

这里可以参考@嘉驰jacky 嘉驰在文章“Google高效开发-如何定位&批量挖掘潜在客户”(https://ask.imiker.com/question/225813  )中写到的:可以给他的竞争对手写一封开发信:


17.png


2.对比产品:
这款原价79.9欧的产品,在2019.7月的时候,就开始降价了,降到了49.9欧。
现在价格比7月还要低,降到了44.9欧。
这款产品可能卖的不好,在7月份的时候,产品页面是有消费者反馈的,3.9/5分,只是这个页面打不开了。

DXXBTG@@@)8P2%U4)J@PINO.png


Q8}@K6}C1}IQV[XVA1IR@0G.png


另一款产品也是从7月就开始降价,从59.9欧降到29.9欧。


20.png


21.png



这一款的评价页面还是可以打开,我截图了一条翻译成中文的:
这些评论就是客户的痛点,知道了客户痛点,是不是就更好突破了呢?

22.png


这款有线头戴式,2019.7时候有5个颜色,现在的网站只剩下1个颜色了。
和其他产品的评分比起来,这款产品的评分不算太低。评价页面打不开了,只能猜测下,是这款产品的供应商出了什么问题?还是这款产品卖得不好?

23.png


24.png


其他还有很多产品就不一一展示。


3.对比店铺:

2019.1时候,ES是有6家体验店的,而现在只剩下2家了。是其他的店都关了吗?

时光机太多信息可以挖掘,就不全展示了。

6)catalog 

ES的网站上有彩页可以下载,可以研究一下。


7)SNS

社交网站做的比较全面。可以挖掘的信息也有很多。尤其是linkedin:)

25.png


二、海关数据
数据不是百分百正确,仅供参考。但可以大概判断客户的采购周期和实力。

26.png


27.png


大概知道有哪些供应商。因为有的公司是买单出口,所以显示的是买单公司的名字。即使这样,有的供应商还是可以猜到是谁,可以大概预估他们的价格,上文也有提到。

28.png


知道这些数据后,还是志华大哥的方法,在文章“三步让行业No.1大客户死灰复燃”中有提到的做“数据透视表”。一目了然,更好的分析客户。

以下文字转自志华大哥文章。

44.png


55.png


三、公司资产调查

查询国外客户工商信息,可以参考@LadyLynn Lynn姐之前发过的文章“全网最全,怎么查询国外客户的工商注册信息? ” (https://ask.imiker.com/question/131338  )

其中有的网站就有卖资产报告商业报告之类的。

或者Google搜索 国家名 company registration research,或者如果知道客户的CIF或者VAT,搜索 国家名 CIF/VAT research。

这里我用的是西班牙另一个查询工商信息的网站 infocif.es 
这个是ES的基础信息。

29.png


然后可以看到左侧有一栏这个,我把它翻译成了中文方便阅读。

30.png


31.png


以下为资产负债表:

32.png


其他还有的信用风险报告要付费的,价格5欧。

34.png


或者其他通过邓白氏,中信保等方式评估客户信用。

四、similarweb分析客户

用一个新邮箱注册,可以有高级版本试用~如果没有多的邮箱注册,找外包帮你做一份报告就好。
然而对于这一块的分析,我还不太懂,只能理解表面东西,先放图后面我再慢慢学吧hhh....(给未来留一个作业~以后回来补充36.png
1)Traffic and engagement

35.png


36.png



2)Marketing channels

37.png


38.png


39.png


3)Geography

40.png


41.png


4)Demographics

42.png


5)Search overview

43.png


44.png


45.png


6)keywords

46.png


7)Incoming traffic

47.png


48.png


8)Outgoing traffic

50.png


51.png



9)Social traffic

52.png


53.png


第一部分先写这么多啦。谢谢你们的阅读~如果有什么写的不对的地方,还请大家指出~

感谢@mrhua 华哥的米课和米课圈,让我学习了这么多,虽然还是有很多不足,我会继续学习。

然后还是想再次感谢下@汪晟  汪晟老师,@zhihua 志华大哥和@嘉驰jacky 嘉驰老乡的课程和文章,给我提供了不少客户背调的思路。

最后,@阿拉蕾小编 阿拉蕾小姐姐我想加鸡腿~67.png 感谢你 :)


爺們兒

2019.10.31于深圳

99年的小姐姐,身高170cm 的假潮汕胶己人。因不喜欢上学而工作,却中了米课的毒,成为5V学员。励志成为"别人家的孩子"。

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
爺們兒 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (180)
最近
最早
3天2夜学会建站

爺們兒

Made in China in 1999🇨🇳 Be motivated by the fear of being average.

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示