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嘉驰jacky
2019-10-18 07:26

Google高效开发- 如何定位&批量挖掘潜在客户

本篇优秀文章被收录在“Google 开发有方法”专题

去年写了一篇Google开发的文章, 收获了很多好评,也获得了我的“第一个钻石💎”. 身边越来越多的朋友也开始加入Google开发的大军. Google的好处, 想必大家都清楚:

(1)挖掘优质客户

(2)做市场调研

(3)挖掘资料 & 有价值的信息等

在这近一年的时间里,跟身边的朋友,米课学员们都有沟通交流过,发现很多人在用Google开发还是存在着不少问题,如:

(1)开发客户之前没有做好供应链分析,就直接去找客户

(2)找客户联系方式效率低,花很多时间在找邮箱/电话上

(3)用插件找不到客户的联系方式

(4)找客户过程中, 只找到行业相关的客户,而没有去挖掘一些蓝海客户

 上面这些问题几乎是我们在用Google开发客户的过程中都会遇到. 在经过一年的学习和向老师们请教,加上大量的实操,今年对Google开发做了很多优化, 也更加地高效. 以下给大家分享下Google高效开发的思路,希望对用Google开发的小伙伴们有所帮助. (由于近期的XXX因素,很多人都上不了Google. 对于米课学员来说是弯道超车的好机会.)

1.Google开发前的准备工作:

去年的文章提到过如何通过一条公式找客户,很多人一拿到开发表格就直接去找客户了,忽略了Google开发前的定位工作. 没有做好定位工作,就会导致什么客户都找,找的客户很多但并不一定互相匹配. 从而浪费了很多时间和精力。所以我们在Google开发前必须做的第一个工作就是定位。定位包含了2个要素:客户,市场。

(1)客户定位: 找到更多匹配的客户类型

a.首先要做的工作,就是分析公司已经合作的老客户.

已经合作的客户说明和我们的公司是互相匹配的,这一种客户类型是最匹配的。比如我们合作的客户是美国市场品牌客户A, 那么我们就可以先到这个客户的网站上,研究这个客户About us介绍,看看他们的自我介绍经常会出现的词是什么,先做供应链角色和类目关键词的提炼。提炼完之后, 就可以用公式做搜索方案:供应链角色 类目关键词 高级搜索国家限制。比如研究了5-10个老客户,他们的官网出现最多的词是manufacturer, 类目关键词是power bank, 那么我们就可以组合成:manufacturer power bank 高级搜索国家限定,来找到一些与老客户类似的客户群体。

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b.公司保密或没有老客户的:分析海关数据

对于刚进新公司的或刚出来SOHO的朋友,可能会遇到公司保密不告诉老客户,或没有老客户的情况. 这个情况下, 我们可以做的就是去分析海关数据,研究“和我们情况类似的优秀同行”,看看他们和哪些客户合作.  汪晟老师提到的一个方法:同行在什么样的市场,拿什么样的客户比较容易,然后看看自己是否能在里面学习他拿订单的方法。       

米课的海关数据为例,我们先进行关键词搜索,然后再点“供应商”。获得搜索结果后,可以先研究交易量比较大的供应商,看看他们主要出口了哪些国家的客户,这些客户的特征是什么?之后在研究一些其他和自己公司实力差不多的客户,最后再做一下总结.

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c.供应链分析:挖掘蓝海客户

除了研究已经合作的老客户和海关数据之外,还可以优化的一个点就是做好供应链分析,也就是我们的产品从工厂出厂到终端消费者会经过哪些供应商角色. 具体各个角色可以参考之前的Google开发图表。对于不同的产品,供应链肯定是不一样的. 要根据自己的产品做好分析.

如做消费品的,一般的供应链类似:工厂>贸易公司>进口商>品牌商>分销商>批发商>零售商>终端消费者。(当然现在跳过中间链条的更多)

对于做机械/工程类产品的,比如:工厂>进口商>工程> 终端

 做好供应链分析,最大的好处就是有益于我们找到一些蓝海客户,如料神老师提到过的蓝海客户分销商. 具体的开发案例可以参考之前的文章:

Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路https://ask.imiker.com/question/?id=153931

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通过以上的3步,那么我们就可以获取到:

(1)与我们公司互相匹配的客户类型

(2)优秀同行合作的客户类型

(3)蓝海客户的客户类型

 这样我们在Google找客户的过程中,就可以有明确的目标,针对性地找上面这几种客户类型,而不是什么客户都找.

(2)市场定位:找到适合我们的市场.

市场定位应该是很多会忽略的一个工作, 一方面有些人会用已经合作的老客户市场做参考,也就是凭借着经验或或公司给到的市场去开发。假如公司合作的客户基数不多或管理人员的经验误差, 就会导致市场方向可能会不对。如老客户都在美国市场,就专门集中开发美国市场。但南美市场的贸易数据在不断增加,并且趋势不错,可能就会忽略了。

 所以在做Google开发前的第二个工作,就是要做好市场调研,观察调研数据情况. 以下有3个工具可以给大家参考:

 a.OEC数据情况:

OEM工具最有价值的一点,就是可以看到HS code品类各个地区进口的数据情况,可以清晰地明确我们这个产品,哪些国家的体量是最大的,哪些国家的潜力还是不错的但以前忽略掉的。如下面这张图,假如是以美国为主的,可能会忽略掉英国,德国,还有沙特阿联酋等。

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b.贸易大数据:查看中国出口到各个地区的金额情况. 从而选择对应的市场. 宏观方面还可以继续加深,如研究Google Trends, 其他大数据等。具体的实操请见料神老师市场调研章节.(没报课?链接送上:https://v.imiker.com/buylink/u81533349/13,不学料神米课的你,正在错过一堆优质客户.)  

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C. 行业内上市公司财报:这个工作可以帮你挖掘到很多平常没有注意到的潜在市场,也是很多竞争对手不会去做的.一般我们可以通过Google搜索的方式来找到上市公司的财报:公司名 + investor relations (该公司必须是上市公司),如搜索Amazon, 之后可以在Investor relations的页面找到 Annual report, 然后进入:

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进入之后我们可以看到有个大概的目录:

       

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由于财报的内容信息会比较多,所以可以挑选来看,在Part 1的部分,可以重点关注,Business, 多截图一些信息:

 

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在Part 2的部分,可以重点关注Financial Data的数据,有利于做分析:

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 其他的信息根据各自的需求进行深度研究。通过分析行业龙头的财报,可以帮助我们更好地了解各个市场的增长情况,从而确定我们的要开发的市场.


2.Google找潜在客户网站:

定位好了客户和市场,接下来就可以制定关键词方案,然后开始搜索客户. 汪晟老师提到过搜索客户可以分为2种:

 (1)浮上水面的客户(大家都容易找到的客户):也就是和我们的产品相关,匹配的客户。这一类的客户是比较容易搜索到的,如用海关数据,用产品关键词. 也意味着这类客户我们的竞争对手也是会搜索到的. 那么要拿下这类客户,比拼的就是业务员的专业性,供应链的实力,公司给到的支持等. 搜索这类客户,可以参考之前的2篇文章:

Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户https://ask.imiker.com/question/?id=84182

海关数据的N种用法,以及如何找到你客户的邮箱 ! ! ( 末尾附学习米课心得)海关数据的N种用法,以及如何找到你客户的邮箱 ! ! ( 末尾附学习米课心得)https://ask.imiker.com/question/?id=24457


(2)水平面下的客户 (Seeing what other don't: 蓝海客户):这类客户是我们的竞争对手不会去挖掘的. 比如消费类产品的供应链分析中提到的分销商. 这里分享一种大多数没挖掘过的客户类型:

流量变现(网红)

下面我会给大家举一个我在国庆期间“学习 & 实操”过程中发现到的案例(前方高能,请注意刹车),这个网站也是全世界的男生们最爱的网站, 没有之一. (全球流量排名前10)这个网站就叫做pxxxxxx.com, oh sorry, 不要想歪,这个网站叫做 https://www.pornhubapparel.com/.

是P站旗下的购物网站. 作为一个P站很多人想到的他们就是卖Sex用品,不好意思,但人家的网站是这样滴:

 

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除了衣服,人家还卖:

(1)帽子:

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(2)手机壳:

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  (3)马克杯:      

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   我看到这个杯子的时候,我就想到了汪晟老师在问答里提到的答案:很显然,上面的这几款产品,他的属性应该就属于晟哥提到的: 时尚,艺术,潮流等.

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       发现了这个网站之后,我非常地好奇,于是乎对它进行了深度解构和调研,结果又挖掘出了更多有价值的信息:

 通过查询Whois, 可以发现这个网站是2015年才注册的. 但他们正式的官网是2000年就注册了,所以也就是近几年才增加了这些产品. 查完Whois,接下来就是进行网站复盘,发现了几个非常有趣的点:

 (1)2015年这家公司最开始是以服装入门的:主要卖Crew Necks, Hats, Hoodies, T-shirts, Tank tops.

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        (2)2016年2月增加了一款人物衣服:叫做Christy mack.       

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看到这个现象,去Google Trends了一把,于是乎发现了这张图.(嗯,基础操作熟练,自由发挥随便.)

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 (3)2018年2月,开始上线自己的品牌,主打黑色T恤 LOGO为主,还加上其他颜色的T-shirt. (售价为$30)同时加上联名的产品.

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      (4)  2018年5月,加入手机壳,马克杯,包包等:

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通过以上的情况,可以看出P站一直在扩大他们的品类,假如你也是卖他们现有品类的产品,或类似可以帮助品牌变现的产品,完全可以联系这家公司. 并且这家公司对于趋势型的产品肯定也是感兴趣的.(所以说要多学米课,看个小电影都能挖出个客户出来 )

到这里有人可能会说,这家公司已经有现有供应商之类的,切不进去之类的. 那么PXXX作为行业老大已经开始在做品牌变现的事儿了,他的竞争对手老二,老三,老四同样掌握着巨大流量,那也就是他们也有可能模仿这位老大的步伐,以下网址自行脑补😂😂(www.xxx.com)

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 除了挖掘竞争对手网站后,我们刚刚从解构PXXX的过程中,获取到了很多有价值的信息:那么我们就可以用这些信息来作为“子弹”,写成我们的Mail Group来打B,C,D, E,F,G。如汪晟老师所说:

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 然后就可以给PXXX的竞争对手写一封开发信:

 

Hi S站长,

 It's 12:00 a.m. 我正在Google调研美国市场xxx product, 一不小心点进了你的网站. 一看,哇,“王思聪没有教你的N 1种ZS”. 这视频一看就知道你们网站吸引了全球X million boys的眼光并获取X million的流量.

哦,对了,我最近正在跟你们的行业老大PXXX商讨合作事项, 他们目前除了在他们的网站上卖S产品,目前还增加了衣服,手机壳,马克杯,包包等用于品牌 & 流量变现. 上周他们的PM下了个马克杯的样品,我的样品间还有一个,您需要的话,我可以免费为你们OEM定做一个.

我知道你很忙,我这边还有更多关于PXXX产品品类的规划情况,如想了解更多,欢迎随时跟我联系。我的米课圈ID是:嘉驰, Jacky. 感谢您的时间,有空我会来多看视频.

 

J


3.挖掘潜在公司负责人联系方式:

关于找联系方式的插件,料神老师之前的公开课已经分享了很多工具,如:Hunter, Snovio, Skrapp. 插件方面可以参考以上几个. 以Skrapp为例,当我们在找到一个潜在客户的Linkedin页面的时候,只需点下插件就可以找到这个客户的联系方式,如下图:       

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面这种方法有一个弊端,就是在使用插件的过程中, 没法批量地找客户,而是单个地查找,效率会比较低. 还有一些客户是用插件也找不到的,浪费了很多时间在找邮箱上. 为了提高我们的工作效率, 那就必须在这块去做优化. 这里有2种批量挖掘联系方式的方法给大家参考: 

(1)Linkedin高级版本结合Skrapp插件:(好处:可以积累客户到个人的Linkedin人脉里)

第一步:需要一个Linkedin高级会员Sales Navigator,会员539/月的那个.(嫌贵?我有一个免费试用一个月的方法哦, 想知道的话帮忙转发下,后面分享出来) 

Sales Navigator相当于Linkedin平台的高级搜索版本,可以更加精确地筛选到相对应的客户,以下是Sales Navigator的页面 & 操作:

第一步:我们可以在搜索栏搜索下我们的关键词, 然后加上限定条件获取结果

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第二步:当我们在搜索到一个潜在客户的时候,我们可以右边看到一个“Save”的按钮,这个Save可以帮助我们保存到同一个清单里面,我们可以创建不同的清单来放:

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Lead lists进入之后的页面:       

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第四步:进入我们其中一个List,会出现我们的Skrapp插件,点击插件开始批量查找邮箱.

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以下是Skrapp查找出来的搜索结果,并可以导出Excel,这样可以非常方便地帮助我们开发用,而且高效. 可以看到,在Sales Navigator里挖掘到的信息比单单在Linkedin的页面挖掘到的多太多.       

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But,由于有一些邮箱,是我们用插件也找不到的. 所以此时我们可以加上另外一种方法做辅助:

 (2)外包找IT人员爬虫批量找邮箱(更加高效省时间, 直接获取联系方式)

这块可以在外包平台上找相关的人员,大家可以自行摸索,身边的朋友们都说用了这个方法效果爆棚,还省了一堆找邮箱的时间,另外这些人员还可以找到一些我们用插件找不到的邮箱. 简直就是省心 省力. 晒个外包平台上的模板给大家参考:

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Last but not least, 感谢@料神Sam  料神老师 & @汪晟  汪晟老师教了我正确的Google开发思维,让我在用Google开发的这几年受益匪浅. 希望接下来继续努力深耕, 把Google开发用得越来越好. Keep moving forward······❤❤

 (@阿拉蕾小编  我的第二枚💎靠你了. 

嘉驰Jacky 10.18 - 此篇文章写给即将到来的26岁




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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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深度主动开发患者,一个玩转领英,谷歌,社媒的90后. (公众号:嘉驰Jacky) Bboy,人称“米课圈最会跳舞的小哥哥”.

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