之前的Google开发文章提到了分销商，经常会收到很多小伙伴的私信问到关于“分销商的问题”.
最常见的就是：分销商的客户都是代理一些大品牌的产品，是不是没有可能做自己的产品，来做OEM贴牌.
如果你也是这样想的话，那可能就会错过一波好的客户. 料神老师在2016年的写过1篇文章，如何与分销商建立合作. 当时的我刚做外贸不久，以及还没有学习料神米课，所以对于分销商的概念还不理解. 直到系统学习了Google开发和供应链之后，才发现分销商的价值所在.
近期比较忙碌，趁着端午小长假，给自己的Google开发之路做了一个复盘，总结了18年在深圳工作的时候Google开发的2个欧洲分销商的案例，希望案例的分享能给大家在Google开发中带来更大的帮助：
1.为什么我会选择开发分销商：
正如之前的Google开发文章提到，在刚学会Google开发的前期，我一直在拼命开发大的品牌商以及海关数据中的大进口商. 也就是一味着追着“大客户”. 在经过了九九八十一个坑之后，终于明白了一个道理，对于当时只有1-2年工作经验的我，这些客户基本搞不定。料神老师也指导说：找的客户已经被很多人开发过，越容易找到的客户可能也越难搞定，因为他已经积累了很多供应商资源了.
冰大也提到过：这些大公司，哪怕价格好，产品好，付款方式好，依然不能保证你拿下订单.
经过一段时间的总结 & 调整，最终把客户类型定位在了“分销商”的群体上面. 原因有以下几个：
（1）竞争少：在经过品牌商和进口商的坑之后，我发现大多数的业务都把目光集中在这些大客户身上，他们通过各种渠道，如展会，B2B, Linkedin等，已经掌握了很多这些客户信息. 竞争非常地大. 但对于分销商这些中小客户并不重视，或者看不起. （最主要的原因是很多人认为这些分销商不会进口他们的产品）另外一点就是，有些分销商并不会去展会，B2B发询盘等，需要主动开发才能找到，这对于学会Google主动开发的非常有帮助，发现了其他业务接触不到的客户类型.
（2）利润高：合作的客户基本都能做到30%-50%的利润. 被大客户压价是一件常见的事情，如料神老师提到的：你是否想过为何你接触到的大多数客户都要跟你不断压价呢？很有可能他们大多数都只是一个纯贸易的中间商（trader），他们自己最多只有15%的利润，而他们自己的客户也在不断的压价，他不压你价格他怎么赚钱呢？开发这些分销商的报价也可以比给其他客户高.
（3）容易找到直接负责人交谈：对于中小的分销商来说，一般采购负责人都是老板或者总监等. 通过Google搜索或打电话找到他们的直接负责人并不难. 冰大前几天在群里的分享也提到了. 最好做的是跟小客户做生意，直接跟对方老板做生意，少了很多麻烦.
2.我是如何开发分销商的？
我个人的危机感比较强，不管是在找客户，分析客户，写Mail Group，市场调研 OR Linkedin等, 都比较注重差异化的东西. 所以经常会想：假如我的竞争对手是一个10年+丰富经验的外贸业务，我该如何去击败他？有哪些方面是我能做得比他们好的？有哪些个人金表是我有的，而他们没有的？
在跟很多做了比较久的前辈们请教了之后，我找到了一个优势核心点：深度背景调研 + 精发
（1）很多10年+业务的客户，基本来源于展会和B2B，Google的客户不多或背景调研做得并不深，这对于系统化学过Google的，非常有优势.
（2）他们经历过了黄金时期，也就是开发信1.0，2.0的时代，如今引用的大多也是这类. 开发信大多数是没有切入点，也就是粗发. 相反地，我就应该去做好深度调研，找到好的切入点，用Mail Group来精发。汪晟老师说：要抓住自己的优势狠狠发挥它，Google + Mail Group就刚好是我的优势. （P.S. 不清楚精发和粗发的可以参考下面这张图）
对于比较有潜力的客户，一把都会采取精发的方式.
案例一：分销中端品牌 & 中性产品的分销商
（1）通过Google搜索找到客户网站 > 邮箱挖掘 > 深度调研，略过，详细见其他2篇Google文章：
（2）经过深度调研之后写一封有切入点的开发信：用Mail Group写好2篇发送.
收到客户回复：对客户的情况进行分析
（1）初联系：客户回复表示不是我们的潜在客户，表示低端产品的需求不大，卖了中端的品牌效果不好. 目前分销一个XX国家品牌商的产品，这个品牌产品已被认可. 目前无法再增加品牌，并直接把我的邮件推荐给了XX国品牌商的负责人.
（2）解构客户，找到切入点，继续沟通：通过对客户的网站解构之后，发现了客户网站上有一款中性的产品，这款产品不是这个XX国家品牌的产品. 即这款产品可能是客户自己进口的，虽然客户目前没有需求，但觉得这个产品会是一个好的机会. 于是对此款产品给客户报了个有竞争力的价格 & 做样品引导：
（3）发现机会：客户告知，这款产品是在“台湾供应商”那里购买的. 自己的主要供应商是在山东和河北. 有可能来中国的时候，顺便看厂. 在深圳暂时没有供应商.
（4）保持跟进：客户由于暂时没有采购需求，在发了上一封邮件之后就没有回复. 对客户所提到的信息进行了提炼和总结，因为客户提到了之前卖过中端品牌的产品，以这个新的切入点为例，推荐了类似的产品来看看客户的反应，用了Google趋势+新产品的第三封Mail Group进行跟进：
（5）跟进后的回复：再次表示不是我们的潜在客户，但没有完全拒绝，在谈一个新的项目，有可能在未来达成合作.
（6）得知客户暂时没有需求，把跟进频率拉长. 从1-2周/次，延长到1-2月/次. 在此期间对客户的现有供应商做了个SWOT分析：
S优势：专业度比山东和河北的供应商好，产品价格比台湾供应商有优势.
W劣势：客户的产品线都处于山东和河北，如果在深圳采购运输过去，运费可能会增加，并且那边的产品价格更便宜，专业度方面台湾的业务可能更好.
O机会：客户目前正在谈一个新的项目，未来有合作的可能
T威胁：客户由于中端品牌产品的失败经历，可能对换供应商比较敏感. 一直表示不是我们的潜在客户.
（7）分析之后，重新写好不同维度切入点的Mail Group进行跟进. 不断为客户提供有价值的信息，突出自己的专业性.（ 一般Google开发的客户，都会保持在7-8封，根据客户情况来定期跟进，如果客户在8封之后没有兴趣，那先放下或把跟进时间拉长，再开发新的客户）具体的Mail Group跟进思路 & 模板，可以见：Mail Group差异化跟进
（8）1个月后收到客户的主动回复，表示现在有兴趣就该产品交谈 & 提到可能来看厂. 此时是个非常好的信号.
（9）根据客户的需求情况，询问货代运费情况，此时再次引导客户寄样.
（10）客户有兴趣测试样品 & 提供了地址. 并注意到客户提到了“CE的要求”，第一时间提供了证书并把样品寄出. （关于样品：由于单个样品货值不高，体积小，对于Google开发的客户，意向好的客户，我都会提供免费的样品&承担运费. 有的时候几百块的快递费用换来的就是一个订单的机会.当然也有人会认为有些客户是在“骗样品”，大家可以根据的产品情况而定 ）
（11）客户样品测试满意，并同时要中端款式的报价 （客户在上面的邮件中提到中端品牌的产品卖得不好，在寄低端样品的时候，顺便也把中端样品和热销款式寄给客户测试）
（12）客户预约时间进行看厂，看厂一切顺利，客户对一切满意，最终确认订单.
案例二：大品牌的X国家独家分销商，筹备了3个新品牌来开拓市场.
（1）找到客户联系方式，并运用Linkedin公司人员策略切入：
（2）收到客户回复，要报价，并获悉已经有新设计的产品在做样品. 即客户已经有自己的供应商. 但在客户网站没有发现任何关于他们自己品牌的产品. 此时挖掘客户的更多信息，让客户发了他的设计图，以便报价.
（3）Mail Group第二封附上证书，突出实力：
（4）经过与团队的讨论之后，挖掘客户更多需求. 获悉客户一共有3个品牌，分别作为中高低端的品牌来开拓，目前要先开拓中端的品牌：
（5）根据客户的需求情况，做方案. 因为客户在最初告知他们的新设计已经在做样品，所以这时如果立刻就报价，没法突出自己的差异化. 所以我选择的是先根据客户的需求做方案，来突出自己的专业性，然后引导客户测试样品，来与他已在做的样品做比较：
（6）客户同意样品测试，并发送他们的设计稿：
（7）跟进：客户比较事项比较繁忙，在发送了报价和建议之后没有回复，运用Mail Group发送了两封，其中1封根据客户的设计稿情况提供了专业建议。（运用冰大的方案邮件技巧）
（8）报价：根据客户设计稿情况，进行报价. 此时还没确认客户的数量，所以运用了冰大的阶梯报价技巧，以及在LOGO的印刷上给予建议. 客户选择了推荐的印刷，另一种会用到其他的品牌.
（9）确认样品细节 & 收取费用：
（10）在制作样品的过程中，发现客户包装问题不合适. 就此问题再次跟客户讨论. 获悉客户这个设计稿是从另外的工厂获取的，此时提供专业建议帮客户节省费用. 再次突出自己的专业性：
（11）样品完成，进行寄样. 客户收到样品之后，对之前的包装不太满意，打算重新设计，于是第一时间跟团队沟通 & 新的包装方案和样品，再次寄出给客户确认. 最终确认好了建议的包装：
（12）样品和包装确认完成，最终脱颖而出，拿下订单：
3.Google开发中的小遗憾：
不太敢打Cold call电话，错失很多机会. 经常用Google开发的小伙伴应该深有体会，在挖掘欧洲某些客户的时候，很多的联系方式并不容易找到，最终导致无法跟负责人直接沟通. （那些年错过的客户，说多了都是泪······）
庆幸的是，如今Cold call课程已经出来，也已经定为下一个进阶目标. 对于想开发分销商客户的，一定要把这个学好，如果能在Google的基础上再加上Cold call，客户数量上一定会增加很多. 并且能拿到很多别人找不到的联系方式. （所以，好好学课程就对了）
希望以上的案例能对各位的Google开发有所帮助，thanks for reading. ❤❤
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