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嘉驰jacky
2016-04-25 18:29

毅冰思维+料神搜索=订单,外贸新人拿下RFQ客户全过程,不一样的外贸新思维!!

本篇优秀文章被收录在“邮件开发客户”专题

本人于去年7月毕业,加上实习大概做外贸一年了,从实习出来就开始看毅冰老师的书,还有料神老师的外贸老鸟之路,这一年来一直受两位老师的影响,从什么都不会,到今天拿下客户,慢慢地变得越来越专业, 也深深地明白了,面对如今严峻的外贸形式,自己又属于新人, 如果要想要越来越强大,战胜同行,在竞争激烈的市场赢得订单,自己就不得不提升专业性,找到差异化,找到自身和别人的差异化。

引用毅冰老师的话: 什么东西是自己可以做到,而别人大多数没有做到的。 

                               什么事情是别人已经在做,但是我可以更进一步的。   

引用料神老师的话:  如果你坚持每天改变一点,或许这一天,这一周甚至一个月,你和别人并没有太大差距。但放大                                到半年一年,甚至三年五年,你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。

真的很感谢两位老师的无私分享。

以下是本人拿下RFQ客户的全过程:

RFQ描述 

1.png

很多人看到这样的RFQ,是否经常觉得很假? 也许对于很多人来说,这种RFQ根本不会去理会,更别说去发开发信了。但有时候不要轻易去判断客户的真假。深入去分析客户才是最真实的。

报完RFQ,得到了客户的邮箱,电话,还有公司信息。 那是否就直接去写开发信了呢?答案是NO

接下来就得开启料神老师的分析客户思路:

(1)把客户名字放在linked中搜索,查到客户是公司的export manager, 说明接触的是负责人,

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(2)客户的邮箱是企业邮箱,说明客户公司有一定规模,应该有企业网站,google搜索客户邮箱,得到客户网站客户的网站是法语,比较难看懂,不过还是能通过个别单词大概了解客户销售产品。

通过查看客户产品目录,发现客户没有销售现在要采购的产品,但是有类似的同类产品,说明客户应该是要采购新产品来销售。应该对目前要采购的产品不熟悉。(在开发信的邮件中,我们就得突出我们对目标市场的了解,对产品的专业)

从网站还可以看出客户产品目录分类较多,说明供应品种多,带销能力较强,价格敏感度不高。(报价时可以适当报高点)

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(3)通过google map 查看客户公司大小

(4)通过whois, alexa, 一些分析公司信息的网站进行分析

开发信

通过以上信息,我们大致分析出客户的真实性。接下来就开始写开发信。在这个步骤,我运用了 毅冰老师的 mail group 手法, 这是通过学习老师的书籍“外贸高手客户成交技巧” 学到的。

第一封: 简单介绍公司,因为客户有自己的品牌,而且客户是欧洲的,这里重点突出CE,RoHS, 质量和服务,

还有合作过的欧洲品牌

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第二封: 向客户推荐说明我们出口欧洲的正常规格,款式,因为客户为零售和批发结合,重点突出和法国的零售商和批发商合作过,增加客户信心。 然后,再推荐客户国家最热销的款式,适合客户国家的包装,大概的价格范围,最后,再增加1到2款新产品给客户参考,提供两款的样品给客户测试。

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第三封: 提供产品的详细信息,包装,装箱信息,阶梯报价,让客户对产品信息一目了然

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第四封: 提供CE, RoHS,Test report 给客户参考,让客户知道我们了解他的市场,了解相关认证.

              展示产品优势,突出差异性, 顺便提相关问题 !

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(5)收到回复,是联系客户的同事跟进,通过linked-in调查,发现目前交接的人,是原来那位export manager的助理,        助理对于问了test report中的不符点,还有包装进行更改的问题。        

’在这里有个问题我们需要注意,就是毅冰老师所教的 “不要看不起小职员 ”, 因为我们联系的人是对方的进出口经理,跟我们沟通交接的是却是对方的助理,有时候我们容易去忽略,不尊重他们,这样容易导致我们被pass掉,所以无论交接沟通的人是谁,我们都要一直同仁。

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(6)对客户问题进行解答,并再次发送RoHS证书

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(7)客户确认样品,发PI,告知运费,确认客户地址,样品,运输时间,提供Paypal帐号

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(8)样品发出,附上样品和名片各2份,并提供快递单号

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(9)——样品到达客户国家,提醒客户注意查收

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 (10)客户收到样品,但快递途中丢失了包装样品,反馈给上级. 

          (包装袋丢失了,也从这次之后,每次寄样品格外注意检查好包装,确保万无一失)

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(11)客户上级通过,确认订单。发PI,还有设计文件给客户设计LOGO包装

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(12)发给客户包装设计稿,发银行帐号

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(13) 收到客户银行水单  

20.png

整个订单持续了2个多月,对于缺少工作经验的我,中间还是出现了很多小差错,但很幸运最后还是拿下了订单。

拿下这个订单之后,立刻就报名了毅冰的冰课,以前只有通过老师的书本学习,现在终于可以有一个系统性的学习,毅冰老师也给了建议,经历有限,需要关注在销售上,全力提升自己全方位的能力,还需不断地去试错,需要跟不同的客户打交道,来训练自己的沟通能力和谈判能力和实战经验.

希望接下来可以更加努力,学到更多!!

最后附上料神老师推荐的书籍,已经读了几本,受益匪浅,还有冰大大的内部教材,相信接下来一定可以做到更好!!

下一个目标就是努力赚钱,报名料课,Fighting !!

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

90后外贸创业者,社媒开发深度患者!6年+外贸一线实战经验,打造过50+个不同行业的领英账号并位于行业前端。 📖 《从0到N社媒开发思维》作者

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