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嘉驰jacky
2017-12-03 01:31
冰式谈判拿下欧洲集团高级副总裁 (附邮件实战全记录)

冰大说过:opportunity is everything,不要去忽略任何询盘,不要做无谓的猜测,尽一切可能去抓住所有机会.

11月份,在环球上收到一个所谓的“群发询盘”,从客户不回复,到有兴趣,到僵局,到突破,到订单,一波三折,

以下是本人拿下这个“群发询盘”客户的全过程:

客户背景:

9月29号,发布第一个RFQ, 10月22号,发布第二个RFQ (已有多个供应商报价):

RFQ内容:

I am looking for XXX and will require samples first. Please advise on your sample policy in the quotation.

11月2号发了个“群发询盘”.

RFQ信息.png客户背景.png

收到客户的询盘后,给了个简单的回复,然后第一步就是调查:

如何调查客户,可以参考以前的文章:https://ask.imiker.com/question/22971  里的“解构客户”

调查结果如下:

1.客户角色:大集团高级副总裁(SVP),曾经担任过CEO,多年高层工作经验. 第一感觉是个硬骨头,应该很难对付,

   但客户的公司地位已经表明,客户是一个可以做决定的人. 我接下来就需要去接触客户,看看客户是否有真实需求,他要的东西是否和公司产品定位一样.

这里分享个技巧,判断一个订单的3个要素:

1)客户有真实需求

(2)客户需要的产品与你公司定位一样

(3)有直接负责人联系方式

P.S:Google开发的时候,除了找客户联系方式,还要多分析客户需求,产品定位

客户信息_副本.jpg

2. 客户网站:客户网站无任何产品信息,只有9个品牌,无任何可点击链接,网站价值0,无排名 

3. 调查完之后,根据客户要求,运用冰大mail group联系客户,发送各种信息,展示自身专业性.

    根据Yesware软件追踪功能,客户已看邮件,但无回复,初步估计客户是在比较阶段

(P.S: Yesware是一个邮件追踪工具,15美金一个月,可以配合Gmail企业邮箱一起使用,Gmail企业邮箱1个5美金/月,不懂注册的可以直接上fivver.com找外包,搜索G suite, 1次服务10美金 ) 

邮件往来_副本.jpg

4. 2个星期之后,跟进第一封邮件,如下:

切入点:根据客户询盘信息得知,客户的市场在欧洲,分销的国家比较多,只提供英语的产品信息对客户作用不大,

根据之前做过欧洲市场的经验,这类客户都需要多种语言,已便开拓市场,提供客户多语言的产品信息.

当天客户收到邮件后回复,看出有点兴趣,并表示目前已经收到很多供应商的offer, 并不会付样品费.

1.png

5. 为客户提供更多的support, 并表示会跟高层申请, 此时使用Top management,而不用boss, 

    是为了营造一个模糊的更高权威, 即使你自己有决定权,也不要沉浸在自己喜欢拍板的谈判中,对自己是非常不利的.

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3.png

6. 由于客户是中间商,他们目前要做的是需要拿样品给下游客户测试,并表示和德国某大客户有合作.(间接表明客户公司实力)

客户表示需要高低端产品,但由我们觉得要寄什么样品给他. 样品费用在$150-$200,对同行业的公司来说,几乎不会提供免费样品. 此时肯定会有一些供应商认为此客户一定是来骗样品的,也会有一部分会去跟客户解释说什么公司policy,什么公司规定,不能给之类的,最后应该会从30多个供应商再淘汰掉一些.

作为一名毅冰学员,我们都知道我们应该认真对待每一份询盘,而不是随便猜疑客户.再继续跟客户沟通,看看客户具体是什么情况.

(从此邮件可判断出,客户对要开展的新产品无明确要求,看出客户不专业)

答复客户:准备信息,明天回复 ( 给客户第一印象感觉不错 )

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7. 由于第二天在异地开会,没能及时回复客户,但客户主动来问,感觉客户对产品还是感兴趣的, 同时也在思考一个问题:此时客户是否很紧急 ?

7.png

8.png

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8. 经过和高层商讨后,跟客户表示我很想为你提供免费样品,但我上头不同意,但是经过沟通,

     我们找到一个好的方案, 客户一共是需要2个样品,一个高端,一个低端. 样品费用共$200, 运费$50

     我们能为客户的是提供1个低端样品客户付1个高端样品和运费,低端样品$50,也就是客户需付$200

如果我按公司可以做到的方案给出:跟客户说,你需要付1个高端样品$150,外加运费$50,

我们提供1台低端免费样品. 此时对比其他供应商肯定没有优势,因为客户在前面已经表示他get sample and support for free. 如果付的话,客户也肯定会感觉自己吃亏,因为他付2,(样品+运费),你付1(低端样品运费)

 

所以我给客户做的方案是我们为你提供1台低端样品,同时我们承担运费,但你需要付1台高端样品200美金. 200美金作为定金,下订单后可以退还. 

也就意味着客户无需付样品费. ( 间接展示你的诚意),同时,我们付2(样品+运费),客户付1(高端样品运费),客户会有占便宜的感觉.

10_副本.png

9. 客户表示不同意以上方案,并解释为什么不付样品费.

    同时展示他们公司优势,他有市场,我们有产品,并附上他们的潜在客户,合作客户.

   并表示目前已筛选剩下3个供应商,我还排第一个?? 此时我已经在后面打上个大大的问号

   (此邮件可以看出一个Free sample已经让大部分供应商放弃了)

11.png

10. 既然客户解释了为什么不付样品费,那此时先不反驳,那就问问客户是不是愿意付运费.

      客户回复间接表示连运费都不会出,并表示有的供应商已经要给他提供免费样品,免费运费了.

 (此时我有2个反应, 1个是你TM不会是来坑我把? 1个是我敢相信几乎没有供应商敢给一个群发询盘的客户,发免费样品+免费运费, 而且成本还在2000元左右

根据我个人经验,可以判断出这个所谓的“免费供应商”,一定是客户用来作“锚点的”,

而且后面还加了句 will make decision soon的“时间压力”,目的是来促使我尽快做这个决定,

完全就是一整套的谈判技巧,大哥,还是你厉害

此时,你只有两个选择:

A. 寄,自己出200美金

B. 不寄,没了个客户

到了这里,也就和客户陷入了僵局.

12.png13.png

11. 应对僵局的时候,确实很痛苦,于是也暂时搁置了一会,也没立刻回复客户.

      于是把和客户的邮件往来复盘了几遍:

      最后考虑了下,觉得成本还是太高,于是亮底牌咯,表示已经尽最大努力申请了,

     如果你要的话,只能我私人掏钱咯,350美金阿,哥哥,别欺负我小孩子.

     最终找到另一个切入点就是客户被骗样品的经历,与客户的过去经历建立联系.

     并在此表示200美金不是样品费,而是定金,不管你下不下单最后都会退给你的, 要不要自己看着办把.

14.jpg

12. 在我以为没有希望的情况下,客户居然奇迹般的让步了,并表示会出运费,

      而且他的运费要200-300美金. 在之前的邮件中,并没有跟客户说过我们这边的运费多少,

      货代的运费只需50美金,那此时我就可以以运费作为切入点,让客户付运费给我们,这样可以平摊到样品费.

于是,就给客户做了个方案,建议客户用我们的货代发货,而且只需要150美金,可以给他节省费用.

实际样品+运费是200美金,150美金可以直接给公司让仓库发样品,另外50美金的运费自己掏,

目的就是要让客户尽快拿到样品去测试. 此时如果是其他同行,一定会跟客户就样品费和运费继续纠缠,

假如别人还在纠缠费用,而我的样品已经到达客户测试,那拿下这个客户的几率肯定比其他同行快很多.

 

因为公司已经提供1台低端50美金的样品, 再加上帮客户省掉的50美金运费,

客户只需付150美金,而其他同行可能要按正常说250-300美金,客户肯定会优先选择我.

(这也是冰大教的战略性亏损,300多元的运费,自己可以承担,值得赌)

15.jpg

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13. 客户表示同意,但还在等UPS的价格,我就直接做出运费价格给客户对比,

      说我们会发DHL,因为价格比UPS便宜,并且表示在发票上我可以把总金额减少,让客户不用去付关税. 

       客户还说有另一个客户需要多1台样品,我也按原来的定金建议给客户,而不是继续跟客户提什么sample fee.

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14. 客户仍在等UPS的价格,并表示今天就要确认,此时几率又上升了10%这已经说明,客户对样品已经很紧急.

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15. 当信心满满等着客户回UPS价格对比的时候,他居然来跟我说它误会,以为是用他的账号可以做到$150. 此时80%的信心,又掉到了1%.

我的底线很明确:客户用我们货代,那付$150

                            客户用他账号,那付$200定金

                            如果还加1台样品,那付$400

所以直接给客户提出最后方案, 引导客户付费给我们,我们可以尽快寄出样品,让他自己做决定

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24.png

16. 发完这封邮件后,已经是晚上10点,赶着地铁回家,最后客户在Whatsapp确认了$150的方案

     客户当天就安排了付款,在收到客户银行水单的第二天,立刻就通知仓库发货,这时财务那边又说得等到客户款到账的时候才能发,我们都知道银行水单后正常说到款最快也得3天左右,但从邮件中可以看出,客户已经明确表示很紧急,假如此时客户也要下样品单给其他同行,同行肯定也会等到账后再去寄。

      如果我能第一个寄出,我就能争取让客户第一个收到我的样品,先测试,可能我的样品测试完后,同行的样品可能还在路上,说不定就选择我了. 于是我决定跟财务说,当天寄出,如果客户的帐没到的话,直接从工资扣, 后面就当天给客户寄出去.

     25.jpg

     

 17. 客户收到样品后,给下游客户测试后觉得OK很满意,我应该也是第一个让客户收到样品的

     一星期后, 客户的助理直接发过来1张PO,直接下了一个柜的货,一共12万美金左右.

     真是感觉幸福来得太突然. 感觉很幸运,客户从9月底就开始sourcing,他发RFQ一直没怎么鸟他,到了11月的询盘才开始接触,刚好踩在客户的采购时间点,

      时刻记着冰大的提醒:专业,效率,差异化 !!!!!!! 这50美金运费去换了12万美金,也真是太值了.

26.jpg

 

最后,真心特别感谢冰大.

暗夜老师说改变一个人只需要18个月,我也跟着冰大混了18个月了,假如没有跟冰大进修学习,

遇到这种难啃的客户,绝对是搞定不了的,也绝对没有这种“专业,效率”意识,

愿继续跟随着你的步伐,成长为更好的自己, 期待下一个“18个月”的改变, keep going···········

Jacky - 2017.12.2 in Shenzhen

欢迎大家一起交流,微信号:linjiachi(添加备注:米课) 谢谢,阅历有限,望各位前辈多多指教。

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

潮汕90后,慢慢来产品经理. 米课学员线下活动组织者(深圳,潮汕) 擅长Google开发,Mail Group, 市场调研, Linkedin运营. bboy,人称“米课外贸圈最会跳舞的小哥哥”.

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