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李兰妮LanyLee
2021-08-16 23:02

“Hello”开始的询盘到年可创3W利润

产品Educational Toys
金额under $2000
国家美国

8月27日,更新客户一步步的调研,绿色部分。(虽然留言的部分是感兴趣了广告的部分,但是这个单子的成交,重要原因是因为仔细做了客户调研。

我不更新我的客户调研部分,借用汪晟师父2021年8月26日的公开课的客户部分做一步步的调研。(其实师父已经展示的差不多,但没有那么详细,我只是再做一遍。)

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立秋那天,我跟神队友要求来了一杯奶茶。(反正大家那么热闹我们也凑凑)

然后阿拉蕾说晒奶茶不如晒单,主要是我刚好还没有个无线耳机,大家赏脸就助我哈,先点赞,再转发,最后看啥的,哈哈哈。先谢过。

而且我还没晒过单。晒一次吧。

3W人民币的年利润,也许对你来说很一般,但这个客户对我们发展到现在来说是个中等发展中的客户。:)

那么故事就开始了。 

第一阶段: 收到询盘,分析询盘,客户调研及记录。 

这个客户的询盘,来自2020年的广告。当时客户的询盘就只有“hello”,如图左下角。


截屏2021-08-16_下午7.52_.51_.png




看了看这个客户当时了解我们网站的情况,2月4号来网站了一次,7号再来时才发出询盘。

看了我们网站挺久,哪怕只是hello, 只是我们当时没有在线所以就没有继续说话。 


截屏2021-08-16_下午7.51_.19_.png




汪晟师父这次的更新课程里就特别强调了,对客户的调查。

知道客户的情况才知道要对这个花多长时间。 

首先客户愿意看那么久,但是只留下那么个hello。我当时觉得她可能喜欢在线聊天,因为竟然也不多说一句话。于是我WhatsApp了她一下。(网站上除了邮件,还有电话留下来了)


WechatIMG97.jpeg


回顾总结判断和思路如下:

1. 我查了客户邮箱和电话。知道是我的精准客户。也就是我笃定只要我在做这个生意,早晚有一天合适的时候我们会有交集。

2. 客户在我网站的表现: 先来逛一下,第三天发出询盘,每次逛我网站时间都不短。

3.但是没有写其他具体的需求,只在在线聊天窗口写了hello,所以推断是喜欢即时聊天工具,所以主动用WhatsApp联系客户。

联系到现在,事实证明,客户就是不喜欢用邮件,连确认我WhatsApp上提了用邮件回复确认,客户都只是在WhatsApp上确认,并没有回复我邮件。

那怎么去调查客户呢? (我不用我的客户来调研,我们借用汪晟师父公开课上的will simon 来调研吧, Will Simon 到现在还是在LinkedIn上活跃的,看到了他最近还在给人点赞的:))

这是客户信息:

截屏2021-08-27_下午11.29_.31_.png

我不知道电话,师父在公开课公开了他的邮箱,所以我从邮箱开始。

搜索的信息,优先带英文格式下的引号,这个表示精准搜索,就是完全匹配的结果。

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搜索出来,只有一条信息有邮箱,就点进去

wecom-temp-41b8ce36ba1803c3c0440ce8b1af59ad.png

注意这个账号也用 will, 推断他常用名字就是 will simon ,reddit的id 是 willthelion17 

到这里,一般就靠联想了,用地理位置和人搜索一下,所以搜索 will simon dc , 当然我这么想有可能是因为听了师父的公开课,一般我的搜索应该是 will simon scooter

这两个结果如下:先是搜 will simon dc 的走向

wecom-temp-f80ae044d1eac5b135c497d512666fcf.png
wecom-temp-8b4bf2e7c9e22b81961765fa06414763.png

这个id已经引起我注意。等会可以搜下id看看结果。

往下看第2条,是个新闻。一般情况下我可能不会注意到,这让我以后多留点心,新闻读不懂标题也要点进去翻译看下。

wecom-temp-11e60cbf5f764ea4726c79ccccf1e27b.png

这个新闻中英文翻译如下:(这个中英文翻译的插件是 彩云小译,我很喜欢它这样分段翻译且保留原文的感觉,这样很有助于理解)

wecom-temp-02ead0f3e442956715bb316c862d95fb.png

这个 willard simon 是 will simon 吗? 所以去kickstarter上验证一下

到kickstarter上搜索了下,will simon 其实有两个账号,一个跟twitter 的头像一样。

wecom-temp-86e5cd7c348e5c7572ca9be68cd048bd.png

Twitter是在搜dc的时候也出来的结果,如下:

企业微信截图_0da8f1a2-d097-4d5a-bc45-5b6d2ee4ca8f.png

试一下这个id可以搜到什么

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一个就是那个被报的案件是T恤

wecom-temp-670362a625c59f5cb6ecf38a42e4fa05.png

姑且断定是,那么,如果是我,就算继续谈,我也会判定为一个高风险客户,全款预付啥的。

那如果一开始我没有想到will simon dc 是搜 will simon scooter 呢? 结果如何?

wecom-temp-b1f4ea4991e74fb1368de340fb1ba093.png

我还是会发现这个id, 这个人竟然还设计了个APP, 估计确实做了一段scooter的生意。

那我用这个id 去搜索还是会出现LinkedIn 和 twitter 的结果,可能就会联想到 dc 这个位置了。

所以再次总结:

1. 一般我们拿到的信息是:邮箱和电话,先搜索一下,别放过任何搜索结果。都要点进去了解下。

2. 得到的额外信息要组合相互联想再搜索如下:

  1. 全名

  2. 地理位置

  3. 行业

  4. 惯用 id 


以上是补充的调研方法及过程,现在回到当时就非常常规的聊一下,发准备好的销售文档什么的,像常规一样回复。然后之后的日子平淡无奇,现在回看,我不是个好销售,我当时应该是没有get到她的点。 

她提到要先看质量,我提到的是我们都是根据要求定做的。该打。😂

第二阶段: 销售失败,继续客户跟踪

但是我是一个优秀的调查人员,并是个好的记录员

我当时根据调研就留下了备注:“Keep follow up per Month” -- (这是我的习惯,只要是我明确非常有效的路径或者方法的,我不喜欢分类为“重点跟踪客户”这类名称,我只喜欢用到底要干什么的分类, 用英文是因为我计划我未来是会用这个系统管理国外的业务的。)


截屏2021-08-16_下午9.08_.18_.png




然而,跟踪SOP并没有做完整,没有那么多内容去跟踪,于是,我的跟踪属于灵感型的,有灵感的时候去跟踪一下。

但是这类客户经常被我看在眼里,每当我进入客户开发时间段时,这些客户都在我眼前被分析一下。这是因为他们非常符合我定位的群体。

后来我的跟进,非常零散的在WhatsApp或者邮件跟进了下。

第三阶段:再撩上时,被问世纪问题:你们是工厂嘛?

直到今年我把我们定制的一款产品WhatsApp她,告诉她我们这个工艺工厂合作成熟,有什么想开发的可以开发。 

她开始询问好几个定制产品。

询问的过程中还不忘问,你们是工厂吗? (回忆起她当年看我网站那么久时间,我非常淡定,她愿意发出询盘肯定不是介意工厂这件事的)

所以我大胆的回答了,我对我们公司的定位:

1、我们只是需要组装很多材料时可以跟工厂直接竞争,而灵活性比工厂更好。(我们sourcing,安排和组装工厂组装)

2、或者你从我们一个地方去采购很多东西,一站式,毕竟可以一起发,在运费平衡下,你能省时省力。

3、如果你愿意花时间去找更好的价格,更合适的厂家,我们只是供应商之一,你可以比价选择,只是我们坚信我们所找的资源也不差。 

我现在回看,表达一般,哈哈哈,也许当时语境对了,反正客户理解了,也选择了跟我们合作。


WechatIMG98.jpeg



WechatIMG99.jpeg



WechatIMG100.jpeg




当然,这也许只是刚好运气好,进入了个开发采购期。 但至少我没有放弃努力:) 

系统中的邮件表现如下:


截屏2021-08-16_下午9.43_.49_.png




是的,这个客户,我们2021年5月份开始成功合作。

但是立秋的这个单子也是从那个时候谈过来的。当时我做一个雏形玩具,还发了个自己倒腾的变形在米课圈。


WechatIMG101.jpeg




现在已经完全不是这个产品,也不是这个材料了。但是仍然是这个人体的拼图想法和概念。

在做这个客户的单子的过程中,客户喜的logo是单色,我做了个事情,我觉得可以分享一下,我要了潘通色号,本来客户没有,就让去确定一个。

我可以最大程度的帮她把控颜色的一致性,即使是不同厂家定制的货,从而体现作为中间商的实力:)

我的做法是:在淘宝上买了,这个色号的“单片””单片“”单片“潘通色卡,一张20元,没有研究过有没有更便宜,于是我每次都淘宝买这个单片色号的潘通色卡去要求厂家拍照给我生产过程中的对色。(减少了沟通,方便了工厂,他们不需要再去找什么色卡,还只有一本,在这里用那里就不能对,事情搞到最简单一般都愿意帮忙,我也节省了很多对来对去,再又有问题的时间)

在初步开始意向呈现且告知想什么时候拿到大货之后我就开始创建商机。商机的进程情况如下:


截屏2021-08-16_下午9.47_.30_.png




这个进程是zoho自带的,所以我并没有去修改。

成交与客户的终身价值判断


截屏2021-08-16_下午10.22_.58_.png




从系统的记录看,到目前已经有了那么多链接,也了解了客户更多,调研到了更多客户的情况。

从目前的单子来看,今年创造3W利润没有问题。

且是有发展希望的。是个可长期一起发展成长的客户。

如何判断?

1、了解客户的运营模式,从而知道客户的下单模式,下单频率,下单数量随着什么变化。以实现去跟踪什么。汪晟师父最新的课程更新就有例子,他如何判断一个新询盘,决定自己花多少精力。其实学汪晟课程是最容易能接触到各种客户的形态的,师父也最提倡我们去研究客户的各种动态情况。

2、判断出来后,就可以以终身价值来判断接下来可以花的时间,和可促成的项目了。会把握的越来越好。

提到终身价值,去学习颜sir的线下SIO课的时候,当时他提到广告的设定,按客户的终身价值来反推,而得到自己的策略。当时觉得这是个好角度,但是领悟不是很深刻。我当时已经学习了leizi 的广告投放,并已经进行实践,已经先有一套自己的策略,但是随着时间的发展,加上颜sir社交课的学习和实践,越来越理解在圈养,打磨子弹,投喂的意义所在。 

这个我觉得结合老华的商业小课,在那种从商业模式推演,看到终局,以终为始时,中间的操作都变成做到位,结果自然呈现。

当然也看到了我这个小项目的结果真的是小,这倒是我可以接受的。

这个小项目还被汪晟师父和冰大的讨论我倒是惊喜不已。 也跟我看到的差不多。

话说,给大家看看,这个客户就是来自于广告,来自于一个搜索量只有50的词:)


截屏2021-08-16_下午10.43_.39_.png




那其实广告的投资回报率只是正向,大概投了2万,赚了5-6万至今,我因为动作慢,实践慢很多时间和能力不可协调,转化成订单太慢,我认为这个投资回报率不够,且接到订单的节奏支撑不起广告费的轮动。业务转化和网站文案的相互结合要再优化。

晒的秋天的单就到此了。干货不多,只是晒晒。

而这个客户的价值远不止于数值利润。

这一单一接,让我真正走通了一款定制玩具的流程。

了解了不少工艺,且经过好几个月,因为量少不好意思的找了很多个供应商,终于目前找到一个质量,价格和配合度都比较匹配的一个供应商,我也正准备围绕这个工艺,做一系列的文章和可做的东西做我网站的内容。(因为我在工厂呆过,深刻的理解工厂的设备就是工艺,而工艺本身可实现的东西远比工厂现在做的多。只是很多时候都是客户到眼前碰撞,然后工厂说这样实现我们能做啊,很少先展示工艺去延伸,我们的工艺可以做什么,其实是可以涉及很多行业的。)

这个客户让我第一次真正意义上完成一个玩具的开发。

且是从客户的想法开始的。中间改过很多方案。

这个过程将成为我们公司的一个案例文档。

看看最后的最后,我能不能利用这个,开发更多同类客户。

好了好了,师父说了一般情况下90%都是垃圾,写成什么不重要,这个晒单也不知道有没有啥用,但是我的目标是礼品,大家点赞吧,有啥想要问到再点赞的,来,留言,一定知无不言 , 谢谢各位 

备注: 

师父公开课笔记参考

2021年男神汪晟公开课笔记 - 米课圈|最会赚钱的外贸人都在这里交流https://ask.imiker.com/question/602281

想买课请使用我的链接: 

是不是听完公开课,很激动要买课。 用我的链接买汪晟课,一起探讨工作流程优化,探讨工具方法😁 我的主要风格和方法参见所有文章 https://v.imiker.com/buylink/u99244009/38

文章如:外包

怎样做自己的外包策略及其他怎样做自己的外包策略及其他https://ask.imiker.com/question/?id=582186


外包了一些活,可以睡觉去了外包了一些活,可以睡觉去了https://ask.imiker.com/question/?id=32879

我SOHO的一步步的开始和切入参考

SOHO宝妈在米课圈一年多三无起步到五脏俱全SOHO宝妈在米课圈一年多三无起步到五脏俱全https://ask.imiker.com/question/?id=170399

其他点我的文章看吧:) 欢迎沟通探讨。

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李兰妮LanyLee 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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