在18年8月份换工作的阶段，可以说接触了2个新的行业，第一家公司由于刚进入没多久，感觉跟预期有偏差，于是迅速抽离。第二家就是目前呆的这家公司。
之前在学习米课的时候，知识是零零散散的，我觉得这一年成长速度最快的一点是有自己系统的开发客户思路和学习方法。
在进入第一家公司的两周内，我也同样地把我的客户开发系统应用到这个新的行业，帮助我快速了解新行业，新市场，新产品信息。既然已经离开这个岗位，我可以把自己搜索的真实信息全部展示出来，这样呈现给大家的思路会更完整些。
我目前应用到的模板有如下几种，我会一 一展示每个模板以及表达对应的思路，其中好几个模板不是独立进行的，而是互相结合的，并且是动态变化的。等到你在自己的行业里用这些模板走一遍流程，相信你的思路会更加清晰。
1. 关键词搜索模板
2. 竞争对手分析模板
3. 客户搜索方案模板
4. 客户简报模板
5. 客户跟进模板
6. 产品调研模板
7. 市场分析模板
01
关键词搜集
对于刚进入新行业学习新产品，相信大家都会有同感，有点无所适从的感觉，特别在前面1-2周内，大部分公司都会让新人自己先看看目录册了解产品，但往往目录册看完一遍之后再看就显得枯燥，并且我们单一地从自己的目录册学习到的信息是有限的，特别对于一开始我们根本还不了解产品的时候，我们不知道对于产品的哪些参数或功能是需要重点关注的，也不知道我们和同行的产品差异化在哪里，最多了解到产品的大致分类，应用在哪里。我自己始终认为更深入的产品学习应该是从客户端（客户询盘，业务跟进，客户需求，客户信息反馈，终端用户评价）反向学习产品，而且是循序渐进地过程。
由于我进的每一家公司都是客户资源从零开始，也没有业务跟单的过程，都是直接着手业务开发，那么我就不能通过业务询盘，业务跟进，客户信息反馈来学习产品。所以我的方向就变成了研究这个行业的前几的品牌的目录册（同时对照我们自己的目录册）来了解产品，乃至后面思维开拓之后，也是通过了解行业的前几品牌的公司初步了解整个行业和市场情况。后来慢慢地，我发现这个方法是正确的。而且我的眼光不再局限于自己所处的公司，而是着眼于整个市场，行业，再从整个市场和行业去看自己的公司，你会慢慢地，清晰地看到自己公司所处的定位（以及优劣势）。如果想要提升自己的高度，我觉得看待事物要学会宏观和微观结合，在这个例子中，宏观是整个市场和行业的分析，微观是对自己所处公司的分析。
在新的行业，首先要了解是做什么产品的，有哪些分类，英文有哪些关键词（不同的国家用词偏好可能会不一样）。关键词收集的过程一方面帮助我们了解产品，一方面作为后续关键词搜索的资源来源。
以这家公司为例，产品主要是做----Audio Cables & Connectors
Audio Cables分Bulk cables & premade cables, 为了方便大家理解产品，附上以下图片供参考：
Bulk cables:
Premade cables:
Comnectors:
我刚进来了解到一般有卖Audio cables的公司也会卖Connectors, 因为是同类产品，那么我主要通过Audio cables去搜集潜在客户即可。如果不是同类产品的话，那么也要先集中在一个关键词上，等慢慢完善之后，再着手另一个关键词，一定先从“一件事”开始着手，再去做其他， 不然你会越来越分散。
在公司目录册里面，Bulk cables和Premade cables还有下级分类，但是一开始最好先以大类别开始搜索（这次我是以“ Audio cables ”开始尝试，搜索结果不佳，于是我尝试“ Bulk cables ”），之后通过搜索结果的收集，你会收集到越来越多的长尾关键词，然后你再尝试收集到的其他关键词进行尝试。思路一定是先从一个点打开，之后扩散到更多的点，你再把这几个点连接起来，慢慢地形成一个面。模板如下：
这次的模板我增加了应用，领域（行业）,客户群体三大块，因为针对这个行业，应用和领域比较广，所以我也还是想把这几块信息集中化，避免之后太分散。还有一个用处就是，这些词也是可以跟产品关键词组合进行搜索的，之后有需要可以再使用。
这次搜索到的产品关键词有点多，我自己认为真正用上的就几个，大家也不需要迷信越多的关键词越好，如果你能够真正用好几个关键词，进行最大化的搜索，相信已经搜索到不少的潜在客户资源了。
这个关键词模板收集的另一个用处是，可以作为建站的素材，有建过网站的小伙伴应该都知道需要用到关键词。噢，还有一些B2B平台产品上传需要用到关键词（虽然自从学了米课，我几乎忽略了B2B平台的存在了。。。。。莫怪我调侃下，哈哈哈哈。。。）
02
竞争对手分析模板
从17年开始我就专注品牌开发，所以我的竞争对手就是国外的品牌商，而这些品牌商的分销商或者经销商就是我的客户群体（一般可以从他们网站里面的where to buy就能找到，省了不少搜索的精力，啧啧啧。。。。），如果做OEM/ODM的话，品牌商就是你们的客户，但分析客户的方法是一样的。
竞争对手分两块：国外和国内
可能做OEM/ODM的小伙伴，大部分关注是国内竞争对手，我自己认为关注国内竞争对手学习到的东西有限（当然也有一些做的很好的国内公司也很值得学习，其实我只是想表达扩大我们的眼界），我们能看到的主要是价格，质量和交期，公司规模，是否有工厂，这些我觉得还是表面的信息。而关注国外竞争对手你可以学习到很多东西，你要去关注他们的领域，商业模式，销售模式，竞争优势，客户群体等这些方面的信息，而这些信息是可以帮助你用于客户开发的，甚至有些有价值的信息是完全可以应用到开发信上面的。
因为我的竞争对手就是国外品牌商，他们本身就是行业的佼佼者，所以分析他们，并向他们学习，是我的主要方向。对于公司层面，更高的层次就是在模仿他们的基础上进行创新。
根据我自己的经验和理解，现在大部分中国品牌的定位就是高性价比，品质和功能做到跟国外一线品牌的80%-90%的接近度，根据不同的行业和产品，价格做到30%-50%的cost down，even more, 才能吸引一定的消费者购买。但是做品牌的话，肯定是要走出国门，当中还涉及到售后服务，海外仓库，海外分公司，渠道等一系列问题需要去着手。
国内的竞争对手，把它一一列出来，也是方便自己了解国内有多少竞争对手，哪些竞争对手。对于一些关注的点，也做些记录，比如对方价格有优势，交期有优势或者建站不错等。
我也是今年才开始建立竞争对手分析模板的，之前都只是浏览一遍，放在脑子里，但是每次去开发客户，涉及到竞争对手的情况了解，我又要重新去翻看网站，并且信息很分散，很难有效利用信息。
虽然第一次分析下来我并不能记住这么多信息，但是每当客户开发过程当中，有需要了解对应竞争对手的时候，再翻开看一遍，我的印象会越来越深刻。
以下截图是已经进行内容缩小了，每个公司后面都对应进行了分析，大家可以点击“ ”号展开，我截取了两个公司的截图在这里给大家参考。大家可以根据自己的习惯对每个公司建立一个思维导图的文件，我自己还是细化全部整合在一起。
03
客户搜索方案模板
这个模板是基于料神课程的客户开发方案建立的，基本上按照上面的模板去开发，已经搜索到不少的客户信息了，更换其他关键词，你可以复制以上的开发模板。如果是非英语母语的，建议关键词用Google翻译成当地语言搜索，会精确些。我之前尝试用英语关键词搜索拉脱维亚市场，效果不是很理想，加上拉脱维亚市场容量本身不大，信息也有限。
可能一开始Google翻译出来的词不一定很准确，但是在搜索的过程中，Google会因为关键词的相似度，你会找到正确的当地语言的关键词，到时候再更新。
还是那句话，只是传递思路噢。每个人在搜索过程当中，一定会发现新的信息，有自己的领悟，基于别人的模板进行更新，形成自己的模板，才是真正的收获。
04
客户简报模板
你对客户的了解程度有多少都体现在这个简报里面了。
我们公司是做品牌的，对客户信息，产品信息，市场信息的了解会比较深入。我了解到很多做外贸的朋友，其实还是很多人甚至连客户的网站都没研究过(这点我相信肯定不会出现在米课学员里面），所以你对客户了解越少，越只能谈价格层面的东西。
这个框架是我自己搭建的(见如下截图)，在之前的模板基础上有做过修改，大家也可以根据自己的理解和思路去增减，搭建成适合你自己的框架。一旦框架搭建完成，这个简报就可以作为你的标准模板对你的客户群进行归档了。然后再搭配料神的“客户跟进表”，我认为简直"完美". 料神的“客户跟进表"见链接下载:
https://www.liaosam.com/followup-sheets-auto-adding.html
我个人认为这也是对自己工作流程的优化。相信一个好的业务员，能够学会不断地去规范和优化自己的工作流程，从而达到更加高效。
客户简报有什么用?
a. 归纳，整理和储存客户档案，把客户肖像化，具体化，方便日常跟进客户
在以前的工作当中，每次跟进客户的时候，我很容易忘记客户的一些背景信息或者前期的内容，特别是潜在客户，没有订单在操作的话，我对这个客户印象是非常浅的。同样，在做订单的客户，有时候因为信息太多太杂，你也不可能一时回想起来，容易遗漏信息。
一旦有了客户简报，每次跟进客户的时候，翻一下，就能马上对客户进行复盘，以及目前进展到哪一步，下一步该如何做，思路就非常清晰了。
这个简报是需要不断地更新的，不管是客户背调信息，与客户面谈的会议记录，日常跟进项目，都可以时时记录和更新到这个客户简报里面。
同时我也会把客户在Google map上搜到的客户位置和公司门面，仓储图片都会放到简报里面，把客户visualized.
b. 参展或者拜访客户使用
之前也有听到很多小伙伴问道：除了在做的订单和新项目的沟通，拜访客户的时候还应该聊什么？
所以简报就用上了，根据你对客户的了解，在去之前就要列好提问清单（客户拜访SOP那篇文章有附带提问清单）和需要谈的项目。
当你在会议上，把客户的信息拿在手里，你可以即时地根据会谈上的交谈内容，串联简报上地信息，去提问或者补充简报里面的内容。
同时客户看到你这一系列的报告拿在手上，客户会感觉到你是做了充足的准备，在客户印象里也会加分。
还有就是有时候我们没有去参展，需要同事或者经理帮忙展会接待客户的话，你的简报就可以让同事快速了解到你的客户，TA只要根据你列好的提问清单和需要沟通内容，以及下一步计划，整个流程走下来就行。这样你也不需要担心对方不上心或者遗漏你想要了解的信息。
c. 请求上级领导业务支持时使用
很多时候我们业务上需要上级领导乃至公司的支持，如果你是独立开发的业务，上级领导或者老板不可能知道你的每个客户的情况，或者最多了解你接手的大客户情况，也不可能了解那么深入的。那么在业务沟通过程中，需要公司的支持的时候，你如果呈现这样的客户简报给上级领导或者老板，他们对客户的信息进行了解之后，更容易，更快速地决定是否给予你支持。同时也可以在有需要的时候，提交这份客户简报，请求上级领导或者老板帮忙分析客户，以便后续更针对性地跟进。这样会大大提高上级和下属之间的工作效率。
未完待续。。。。怕一篇文章内容太多大家专注的时间有限，所以剩下的模板我就留着下一篇继续补充咯~~
刚刚突然想到另一个小心思就是............增加到第二篇文章可以多一个“加精”，不知道我这样会不会太坏啊？哈哈哈哈。。。。。
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