本人于去年7月毕业，加上实习大概做外贸一年了，从实习出来就开始看毅冰老师的书，还有料神老师的外贸老鸟之路，这一年来一直受两位老师的影响，从什么都不会，到今天拿下客户，慢慢地变得越来越专业， 也深深地明白了，面对如今严峻的外贸形式，自己又属于新人， 如果要想要越来越强大，战胜同行，在竞争激烈的市场赢得订单，自己就不得不提升专业性，找到差异化，找到自身和别人的差异化。
引用毅冰老师的话： 什么东西是自己可以做到，而别人大多数没有做到的。
什么事情是别人已经在做，但是我可以更进一步的。
引用料神老师的话： 如果你坚持每天改变一点，或许这一天，这一周甚至一个月，你和别人并没有太大差距。但放大 到半年一年，甚至三年五年，你就可以完成在别人看来永远无法完成的事情。
真的很感谢两位老师的无私分享。
RFQ描述
很多人看到这样的RFQ，是否经常觉得很假？ 也许对于很多人来说，这种RFQ根本不会去理会，更别说去发开发信了。但有时候不要轻易去判断客户的真假。深入去分析客户才是最真实的。
报完RFQ，得到了客户的邮箱，电话，还有公司信息。 那是否就直接去写开发信了呢？答案是NO
接下来就得开启料神老师的分析客户思路：
（1）把客户名字放在linked中搜索，查到客户是公司的export manager, 说明接触的是负责人，
（2）客户的邮箱是企业邮箱，说明客户公司有一定规模，应该有企业网站，google搜索客户邮箱，得到客户网站客户的网站是法语，比较难看懂，不过还是能通过个别单词大概了解客户销售产品。
通过查看客户产品目录，发现客户没有销售现在要采购的产品，但是有类似的同类产品，说明客户应该是要采购新产品来销售。应该对目前要采购的产品不熟悉。（在开发信的邮件中，我们就得突出我们对目标市场的了解，对产品的专业）
从网站还可以看出客户产品目录分类较多，说明供应品种多，带销能力较强，价格敏感度不高。（报价时可以适当报高点）
（3）通过google map 查看客户公司大小
（4）通过whois, alexa, 一些分析公司信息的网站进行分析
开发信
通过以上信息，我们大致分析出客户的真实性。接下来就开始写开发信。在这个步骤，我运用了 毅冰老师的 mail group 手法， 这是通过学习老师的书籍“外贸高手客户成交技巧” 学到的。
第一封： 简单介绍公司，因为客户有自己的品牌，而且客户是欧洲的，这里重点突出CE,RoHS, 质量和服务，
还有合作过的欧洲品牌
第二封： 向客户推荐说明我们出口欧洲的正常规格，款式，因为客户为零售和批发结合，重点突出和法国的零售商和批发商合作过，增加客户信心。 然后，再推荐客户国家最热销的款式，适合客户国家的包装，大概的价格范围，最后，再增加1到2款新产品给客户参考，提供两款的样品给客户测试。
第三封： 提供产品的详细信息，包装，装箱信息，阶梯报价，让客户对产品信息一目了然
第四封： 提供CE, RoHS，Test report 给客户参考，让客户知道我们了解他的市场，了解相关认证.
展示产品优势，突出差异性， 顺便提相关问题 !
（5）收到回复，是联系客户的同事跟进，通过linked-in调查，发现目前交接的人，是原来那位export manager的助理， 助理对于问了test report中的不符点，还有包装进行更改的问题。
’在这里有个问题我们需要注意，就是毅冰老师所教的 “不要看不起小职员 ”， 因为我们联系的人是对方的进出口经理，跟我们沟通交接的是却是对方的助理，有时候我们容易去忽略，不尊重他们，这样容易导致我们被pass掉，所以无论交接沟通的人是谁，我们都要一直同仁。
（6）对客户问题进行解答，并再次发送RoHS证书
（7）客户确认样品，发PI，告知运费，确认客户地址，样品，运输时间，提供Paypal帐号
（8）样品发出，附上样品和名片各2份，并提供快递单号
（9）——样品到达客户国家，提醒客户注意查收
（10）客户收到样品，但快递途中丢失了包装样品，反馈给上级.
（包装袋丢失了，也从这次之后，每次寄样品格外注意检查好包装，确保万无一失）
（11）客户上级通过，确认订单。发PI，还有设计文件给客户设计LOGO包装
（12）发给客户包装设计稿，发银行帐号
（13） 收到客户银行水单
整个订单持续了2个多月，对于缺少工作经验的我，中间还是出现了很多小差错，但很幸运最后还是拿下了订单。
拿下这个订单之后，立刻就报名了毅冰的冰课，以前只有通过老师的书本学习，现在终于可以有一个系统性的学习，毅冰老师也给了建议，经历有限，需要关注在销售上，全力提升自己全方位的能力，还需不断地去试错，需要跟不同的客户打交道，来训练自己的沟通能力和谈判能力和实战经验.
希望接下来可以更加努力，学到更多！！
最后附上料神老师推荐的书籍，已经读了几本，受益匪浅，还有冰大大的内部教材，相信接下来一定可以做到更好！！
下一个目标就是努力赚钱，报名料课，Fighting ！！
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