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嘉驰jacky
2019-06-09 04:00
Google开发案例-蓝海客户分销商的开拓之路
本篇优秀文章被收录在“Google 开发有方法”专题

之前的Google开发文章提到了分销商,经常会收到很多小伙伴的私信问到关于“分销商的问题”.

最常见的就是:分销商的客户都是代理一些大品牌的产品,是不是没有可能做自己的产品,来做OEM贴牌.

如果你也是这样想的话,那可能就会错过一波好的客户. 料神老师在2016年的写过1篇文章,如何与分销商建立合作. 当时的我刚做外贸不久,以及还没有学习料神米课,所以对于分销商的概念还不理解. 直到系统学习了Google开发和供应链之后,才发现分销商的价值所在.

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近期比较忙碌,趁着端午小长假,给自己的Google开发之路做了一个复盘,总结了18年在深圳工作的时候Google开发的2个欧洲分销商的案例,希望案例的分享能给大家在Google开发中带来更大的帮助:

1.为什么我会选择开发分销商:

正如之前的Google开发文章提到,在刚学会Google开发的前期,我一直在拼命开发大的品牌商以及海关数据中的大进口商. 也就是一味着追着“大客户”. 在经过了九九八十一个坑之后,终于明白了一个道理,对于当时只有1-2年工作经验的我,这些客户基本搞不定。料神老师也指导说:找的客户已经被很多人开发过,越容易找到的客户可能也越难搞定,因为他已经积累了很多供应商资源了.

冰大也提到过:这些大公司,哪怕价格好,产品好,付款方式好,依然不能保证你拿下订单. 

经过一段时间的总结 & 调整,最终把客户类型定位在了“分销商”的群体上面. 原因有以下几个:

(1)竞争少:在经过品牌商和进口商的坑之后,我发现大多数的业务都把目光集中在这些大客户身上,他们通过各种渠道,如展会,B2B, Linkedin等,已经掌握了很多这些客户信息. 竞争非常地大. 但对于分销商这些中小客户并不重视,或者看不起. (最主要的原因是很多人认为这些分销商不会进口他们的产品)另外一点就是,有些分销商并不会去展会,B2B发询盘等,需要主动开发才能找到,这对于学会Google主动开发的非常有帮助,发现了其他业务接触不到的客户类型.

(2)利润高合作的客户基本都能做到30%-50%的利润. 被大客户压价是一件常见的事情,如料神老师提到的:你是否想过为何你接触到的大多数客户都要跟你不断压价呢?很有可能他们大多数都只是一个纯贸易的中间商(trader),他们自己最多只有15%的利润,而他们自己的客户也在不断的压价,他不压你价格他怎么赚钱呢?开发这些分销商的报价也可以比给其他客户高.

(3)容易找到直接负责人交谈:对于中小的分销商来说,一般采购负责人都是老板或者总监等. 通过Google搜索或打电话找到他们的直接负责人并不难. 冰大前几天在群里的分享也提到了. 最好做的是跟小客户做生意,直接跟对方老板做生意,少了很多麻烦.

2.我是如何开发分销商的?

我个人的危机感比较强,不管是在找客户,分析客户,写Mail Group,市场调研 OR Linkedin等, 都比较注重差异化的东西. 所以经常会想:假如我的竞争对手是一个10年+丰富经验的外贸业务,我该如何去击败他?有哪些方面是我能做得比他们好的?有哪些个人金表是我有的,而他们没有的?

在跟很多做了比较久的前辈们请教了之后,我找到了一个优势核心点:深度背景调研 + 精发

(1)很多10年+业务的客户,基本来源于展会和B2B,Google的客户不多或背景调研做得并不深,这对于系统化学过Google的,非常有优势.

(2)他们经历过了黄金时期,也就是开发信1.0,2.0的时代,如今引用的大多也是这类. 开发信大多数是没有切入点,也就是粗发. 相反地,我就应该去做好深度调研,找到好的切入点,用Mail Group来精发。汪晟老师说:要抓住自己的优势狠狠发挥它,Google + Mail Group就刚好是我的优势. (P.S. 不清楚精发和粗发的可以参考下面这张图)

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对于比较有潜力的客户,一把都会采取精发的方式.

案例一:分销中端品牌 & 中性产品的分销商

(1)通过Google搜索找到客户网站 > 邮箱挖掘 > 深度调研,略过,详细见其他2篇Google文章:

Google开发 & Google解构

(2)经过深度调研之后写一封有切入点的开发信:用Mail Group写好2篇发送.

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收到客户回复:对客户的情况进行分析

(1)初联系:客户回复表示不是我们的潜在客户,表示低端产品的需求不大,卖了中端的品牌效果不好. 目前分销一个XX国家品牌商的产品,这个品牌产品已被认可. 目前无法再增加品牌,并直接把我的邮件推荐给了XX国品牌商的负责人.

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(2)解构客户,找到切入点,继续沟通:通过对客户的网站解构之后,发现了客户网站上有一款中性的产品,这款产品不是这个XX国家品牌的产品. 即这款产品可能是客户自己进口的,虽然客户目前没有需求,但觉得这个产品会是一个好的机会. 于是对此款产品给客户报了个有竞争力的价格 & 做样品引导:

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(3)发现机会:客户告知,这款产品是在“台湾供应商”那里购买的. 自己的主要供应商是在山东和河北. 有可能来中国的时候,顺便看厂. 在深圳暂时没有供应商.

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(4)保持跟进:客户由于暂时没有采购需求,在发了上一封邮件之后就没有回复. 对客户所提到的信息进行了提炼和总结,因为客户提到了之前卖过中端品牌的产品,以这个新的切入点为例,推荐了类似的产品来看看客户的反应,用了Google趋势+新产品的第三封Mail Group进行跟进:

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(5)跟进后的回复:再次表示不是我们的潜在客户,但没有完全拒绝,在谈一个新的项目,有可能在未来达成合作.

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(6)得知客户暂时没有需求,把跟进频率拉长. 从1-2周/次,延长到1-2月/次. 在此期间对客户的现有供应商做了个SWOT分析:

S优势:专业度比山东和河北的供应商好,产品价格比台湾供应商有优势.

W劣势:客户的产品线都处于山东和河北,如果在深圳采购运输过去,运费可能会增加,并且那边的产品价格更便宜,专业度方面台湾的业务可能更好.

O机会:客户目前正在谈一个新的项目,未来有合作的可能

T威胁:客户由于中端品牌产品的失败经历,可能对换供应商比较敏感. 一直表示不是我们的潜在客户.

(7)分析之后,重新写好不同维度切入点的Mail Group进行跟进. 不断为客户提供有价值的信息,突出自己的专业性.( 一般Google开发的客户,都会保持在7-8封,根据客户情况来定期跟进,如果客户在8封之后没有兴趣,那先放下或把跟进时间拉长,再开发新的客户)具体的Mail Group跟进思路 & 模板,可以见:Mail Group差异化跟进

(8)1个月后收到客户的主动回复,表示现在有兴趣就该产品交谈 & 提到可能来看厂. 此时是个非常好的信号.

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(9)根据客户的需求情况,询问货代运费情况,此时再次引导客户寄样.

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(10)客户有兴趣测试样品 & 提供了地址. 并注意到客户提到了“CE的要求”,第一时间提供了证书并把样品寄出. (关于样品:由于单个样品货值不高,体积小,对于Google开发的客户,意向好的客户,我都会提供免费的样品&承担运费. 有的时候几百块的快递费用换来的就是一个订单的机会.当然也有人会认为有些客户是在“骗样品”,大家可以根据的产品情况而定 )

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(11)客户样品测试满意,并同时要中端款式的报价 (客户在上面的邮件中提到中端品牌的产品卖得不好,在寄低端样品的时候,顺便也把中端样品和热销款式寄给客户测试)

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(12)客户预约时间进行看厂,看厂一切顺利,客户对一切满意,最终确认订单.

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案例二:大品牌的X国家独家分销商,筹备了3个新品牌来开拓市场.

(1)找到客户联系方式,并运用Linkedin公司人员策略切入:

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(2)收到客户回复,要报价,并获悉已经有新设计的产品在做样品. 即客户已经有自己的供应商. 但在客户网站没有发现任何关于他们自己品牌的产品. 此时挖掘客户的更多信息,让客户发了他的设计图,以便报价.

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(3)Mail Group第二封附上证书,突出实力

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(4)经过与团队的讨论之后,挖掘客户更多需求. 获悉客户一共有3个品牌,分别作为中高低端的品牌来开拓,目前要先开拓中端的品牌:

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(5)根据客户的需求情况,做方案. 因为客户在最初告知他们的新设计已经在做样品,所以这时如果立刻就报价,没法突出自己的差异化. 所以我选择的是先根据客户的需求做方案,来突出自己的专业性,然后引导客户测试样品,来与他已在做的样品做比较:

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(6)客户同意样品测试,并发送他们的设计稿:

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(7)跟进:客户比较事项比较繁忙,在发送了报价和建议之后没有回复,运用Mail Group发送了两封,其中1封根据客户的设计稿情况提供了专业建议。(运用冰大的方案邮件技巧)

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(8)报价:根据客户设计稿情况,进行报价. 此时还没确认客户的数量,所以运用了冰大的阶梯报价技巧,以及在LOGO的印刷上给予建议. 客户选择了推荐的印刷,另一种会用到其他的品牌.

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(9)确认样品细节 & 收取费用:

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(10)在制作样品的过程中,发现客户包装问题不合适. 就此问题再次跟客户讨论. 获悉客户这个设计稿是从另外的工厂获取的,此时提供专业建议帮客户节省费用. 再次突出自己的专业性:

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(11)样品完成,进行寄样. 客户收到样品之后,对之前的包装不太满意,打算重新设计,于是第一时间跟团队沟通 & 新的包装方案和样品,再次寄出给客户确认. 最终确认好了建议的包装:

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(12)样品和包装确认完成,最终脱颖而出,拿下订单:

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3.Google开发中的小遗憾

不太敢打Cold call电话,错失很多机会. 经常用Google开发的小伙伴应该深有体会,在挖掘欧洲某些客户的时候,很多的联系方式并不容易找到,最终导致无法跟负责人直接沟通. (那些年错过的客户,说多了都是泪······)

庆幸的是,如今Cold call课程已经出来,也已经定为下一个进阶目标. 对于想开发分销商客户的,一定要把这个学好,如果能在Google的基础上再加上Cold call,客户数量上一定会增加很多. 并且能拿到很多别人找不到的联系方式. (所以,好好学课程就对了)

希望以上的案例能对各位的Google开发有所帮助,thanks for reading. ❤❤

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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潮汕90后,慢慢来产品经理. 米课学员线下活动组织者(深圳,潮汕) 擅长Google开发,Mail Group, 市场调研, Linkedin运营. bboy,人称“米课外贸圈最会跳舞的小哥哥”.

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