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爺們兒
2019-11-18 01:28

99年小姐姐带你做深度客户背景调查(下)

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

首先感谢大家对我上一篇文章的支持,这才让我有动力写下这篇新文章。笔芯07.png,文末福利送上~

上一篇文章还差以下内容没写:
五、销售渠道
六、价格定价
七、关键人物分析(工具推荐)

结尾附ES客户背景导图。

请华校长@mrhua ,冰大@毅冰HK ,料大@料神Sam ,汪大@汪晟 查收我学习米课后的第二份作业 67.png 献丑了。

进入正题:

五、销售渠道 (或者应该叫供应链角色才更合适??

在About us页面中,客户并没有直接说自己在供应商中的角色,只提到自己有R&D department。但是我在其他页面找到了,他们写的manufacturer是自己。
大概就可以判断出ES是Brand manufacturer了(在搜索过程中,也能从很多信息网站上看到他们写自己是manufacturer)。但是他们在西班牙当地并没有工厂,而是在中国工厂做的OEM和ODM。

1.png

通过官网中有一个distribution channel页面,可以知道ES的下一级是distributor。
那ES的供应链猜测为 BM-distributor/wholesaler-retailer.
PS: 如果可以的话,可以和ES验证下,他们是否是这样结构的供应链。 

2.png

接着我想搜索ES的distributor list,但是搜索无果。我就想知道都哪些商店在网上销售ES的产品,高级搜索限定西班牙,然后试了下搜索buy Energy Sistem。
然后知道他们在西班牙给一些知名的零售商供货,如 Carrefour,elcorte ingles。
还有他们在一些电商平台零售,如amazon,ebay。

下级分销商有f***,批发商有b*****.

然后在搜索过程中,偶然间看到他们有参加IFA的信息,打开后看到他们的信息页面中有写到他们出口的国家。这个可以了解下。 

3.png

六、价格定价

还是以这款产品举例:

4.png


产品的零售价在亚马逊上是38.29€,换算为美金是$42.18. (蓝色和黄色都相对比较贵,因为是指定色号,工厂做肯定是要收额外费用的。不过也可能是黄色蓝色卖的好,所以卖的贵。who knows~)

PS1:ES的官网上,售价是49.9€,其实可以理解为MSRP。
PS2: 他们虽然是BM,有通过distributor,但自己也有在零售,有自己的线下实体店(上一篇文章有提到)

PS3: 商超线上的价格和亚马逊价格一样的,统一零售价,这里不截图展示了。 

5.png

然后从产品图片中,可以看到它的包装是这样的:

6.png

那我可以假设,如果6pcs/内箱,48pcs/外箱,那么外箱尺寸大概为:62.5*34.5*27.7cm
我怎么知道的尺寸的?well...我的一个客人是ES的copycat... 
那为什么是6pcs/箱呢?我猜的。因为他们卖的商超,差不多都是这个数量的装箱,或者24pcs/箱。
如果按照一个20’柜子计算,就是24000pcs,500ctn,29.8CBM

PS:这个体积装柜子有点够呛,但是我为了方便还是凑个整数计算。

然后可以找一个比较大的船公司/货代网站,上面可以查海运费之类费用的(一般都要求用企业信息注册账号才可以报价)。
或者找合作的货代,计算海运费,保险费等费用,但是比较麻烦的就是计算国外本地费用了。 

7.png

1)货值是我取了个大概数值,即单价为$13/unit.
a.可以按照客户官网上的参数及包装等信息,估算自己做的话费用多少。
b.海关数据查价格,不过不一定是准确的,可能也是虚报的。

c.和这个工厂套价格。

2)这个报价表比较好的地方是,我计算的是port to door,所以报的费用包含了从港口到客户仓库的$341.93费用,这样我就不用单独再去找drayage平台去计算费用了。还包含了清关费,我都省事了。

3)进口到西班牙的关税是0. 增值税率是21%. 

根据公式(以下所有公式转自料网 https://www.liaosam.com/price-level-you-need-to-know.html):

VAT = (CIF DUTY) x 增值税率 = (CIF (CIF x 关税税率) ) x 增值税率 = $312962*21%=$65722.02

Ps: VAT计算公式只针对欧盟。

这里推荐一个网站,可以查询各国进出口关税,还能计算税率,还有其他各种好用的资料信息,除了用起来反应有点迟钝,其他都好评。http://wmsw.mofcom.gov.cn/

8.png

设: P是到岸港口的港杂费,F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费,D为海关关税税率,V为增值税率。

进口商品总成本 = CIF DUTY VAT P F

得到:进口商品总成本 = CIF CIF*D CIF*V CIF*D*V P F=CIF(1 D V D*V) P F =$379516.8

经过粗略一算,进口商的成本几乎是出口商CIF价的 1.2 倍。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。

那么我们假定总成本为15.8 USD,这个是进口商的成本。

根据以下的公式计算: 

9.png

这样估算得出各个角色的利润大概有多少。

注意这些是毛利小五郎,不是净利。

PS:ES肯定是有长期合作的货代,而且他们出货量大,频率高,相信货代一定会给很好的价格给他们,这样的话,他们的unit cost可能还可以再低一点,margin会相对应提高一点点。

A.如果他们自己在亚马逊零售,那利润大概是这样的: 

10.png

B.如果他们直接卖到retailer,比如carrefour,那利润大概是这样的:

11.png

C.如果他们是通过distributor,再到retailer的话,那利润大概是这样的:

PS:retail price $42.3和上面欧元换算美金的价格$42.18已经很接近了,我就没有继续调margin%了。整数看起来好看。

12.png

PS1: ES有自己的线下实体店,不知道线下的价格是否和亚马逊上的零售价相同,还是会按照官网上的MSRP销售。同理商超线下。应该一般都是统一零售价吧。

PS2: ES的distributior channel中.可以提交资料申请成为distributior.这样应该可以拿到distributior的price.如果有了distribution price.那以上的利润计算表会更准确.但是我没有去试.比较复杂.资料一定要真实.他们会去验证.但是只要想拿还是可以拿到的.就看你怎么做了嘻嘻。

有机会的话,还是想和ES验证下以上我的猜测。

我天,写到这里,我的脑细胞要死完了。除了算我自己的工资提成外,其他一切算数都是要我的命哈哈哈哈。

以下内容转自料网 https://www.liaosam.com/price-level-you-need-to-know.html

13.png

14.png

这两张截图值得好好读几遍,所有内容我都想highlight哈哈哈。

七、关键人物分析

上一篇文章中,有提到在user manual中得知负责产品的人是Marco Velazquez。
PS:有米友后来跟我说,Marco已经不负责了,所以还是只提供一个搜索思路。

在LinkedIn中,找到Marco。 

15.png

对于那些能从他简介中直接看到的信息,我就不赘述了。

这里推荐一个GOOGLE插件 Crystalknows.com

Crystal的介绍如下:
Crystal generates personality profiles from user questionnaires, user feedback, and text analysis. Statements within each profile are not intended to be factual, but are a combination of insights that can provide a "best guess" about a person's behavioral tendencies, communication preferences, work style, and similar information.

就是可以提供有关人的行为倾向,沟通偏好,工作风格和类似信息的“最佳猜测”。但是不是100%正确,仅供参考而已。

安装好插件后,有一个这个东西,然后点击它: 

16.png

在第一个版块PROFILE中,可以得到Marco的人物分析:

17.png


18.png


19.png


第二个版块 conversation coach,是对于打电话/写邮件/拜访Marco给出的建议

20.png


21.png

后面还有四个版块,我就不一一截图了,感兴趣的可以自己实操下。也可以用这个插件测试下自己,看它测的准不准。

这里再推荐一个工具,www.glassdoor.sg,可以看到招聘信息。(虽然在ES的官网也有join us的页面hhh) 

22.png

23.png

后面不截图了,有兴趣的可以自己看下。

有了人物分析后,按照颜sir的方法,做一个“用户画像”。 

24.png

25.png

对ES做了个大概的背调后,最后可以做一个思维导图,这样对他们的认识会更加清晰。而且对关键人有了一个基本的认识后,mail group就可以写起来了嘿嘿。

26.png

写在文末:花费了一个多月的时间,学习了料课供应链章节,即使在 学习-实践-学习-实践-输出-学习 后,依旧觉得学习的不够透彻,对于我来说,这一部分真的挺难的= =。如果文章中有任何错误,或者描述不恰当的,还请大家帮忙指出,希望和大家多多交流有关供应链的学习。谢谢你们~

阿拉蕾姐姐@阿拉蕾小编 ,看我写的这么辛苦,给我加个精吧,我就差一个火标就可以升级钻石了哈哈哈。67.png

爺們兒

2019.11.18于深圳


福利!

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……


开玩笑开玩笑……

认真的,这个才是。 

27.png

还记得之前嘉驰@嘉驰jacky 的动态吗,那位米友就是我嘻嘻嘻67.png

我是真的太感谢嘉驰了!!称赞的话不多说了,看过他文章的人都说好。所以他的文章,是除了米课教材外,我经常拿出来阅读的教材了。然后为了方便,就有了这本书的诞生哈哈。

我会从点赞评论里选三位米友,送出我偶像的这本书。

不同的是,新版本的书里会加上他在2019.10.26发表的关于冰大管理课的文章,还有他所有的问答。(嘉驰和我手里的书都没有加问答这一板块……我当时整理的时候忘记了.....心塞塞50.png

不得不说的是,嘉驰的所有问答都回复的超级用心,干货满满。全部都值得一看,5分简直不要太划算了!!

啊我就是嘉驰的脑残粉哈哈哈哈。

电子档下载链接如下。(没有问答,毕竟是其他米友付积分的~36.png

链接:https://pan.baidu.com/s/1AH8Wh0hU9VaP-WKY4bebXA  密码:2hcj

​——————————————————————————————————————————————分割线————————————————————————

2019.11.22更新:

@00年的Dragon @浴球阿玲Amanda @皮卡丘5200 书就送给这三位米友吧.前三位评论直接说想要书的. 还是感谢各位米友的支持.❤️

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爺們兒 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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