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毅冰HK
2019-08-19 16:17
(毅冰原创)写给外贸人的第一课
本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题



有朋友问我,如果要给所有外贸人讲一课,只有一课内容,你会讲什么?是销售技巧?是营销定位?是品牌策划?是渠道为王?是谈判策略?还是众多学员追捧的mail group开发思维?

我想了想,摇摇头,这些都是商业技能方面的东西,能教你做事,但不能教你做人。通俗地说,对于外贸人而言,最根本性的东西,最稀缺的东西,在我看来,是一开始就要树立正确的三观,知道这个商业社会的规则,如何堂堂正正去工作,正正当当去赚钱。而且,这需要贯穿一个外贸人职业生涯的始终。

若换成学术化的用词,如果要给所有外贸人讲一课内容,我会讲Business Conduct & Ethics,中文可以翻译成“商业行为与道德”。因为这是所有的商业课程的基础,也是外贸人入行所必需学习的东西。

很多朋友上过各路商学院的MBA课程,那就应该知道,这一门课,是必修课中的必修课,是必须学习,也必须通过的。因为一个人的能力越强,若没有商业道德的约束,没有自控能力,那对于其他人的危害,对于整个商业社会的危害,将是难以想象的。

我们可以设想一下,如果你身边的某个朋友,在公司里上班,但是偷偷自己创业,利用公司的资源,做自己的私帮生意。客户的询盘,以公司业务员名义报高价,胡乱应付;然后以自己公司的名义,换个邮箱换个名字报低价,专业高效,然后赚了不少钱,你会怎么想?

或许一方面,你会不齿对方的行为,用这种手段中饱私囊,过于下流了,不可能长久的。

或许另一方面,你会暗暗羡慕和嫉妒别人的脑子好用,能够迅速积累财富,年纪轻轻就买了房,甚至还计划逐步过渡到自己全职创业。

在这个时候,如果这个朋友,给你传授他的“心得技巧”,如何利用公司的资源,开发自己的客户;如何利用别人的钱,做自己的生意;如何不需要投入,就能得到产出;包括如何注册离岸公司,如何运营和处理财务问题,如何让客户对公司失望转而对自己信任,如何通过各种不正当手法迅速赚到第一桶金……

这样一来,你会怎么做?会不会让那个“邪恶”的自己,打败“正义”的自己,从而选择了后面这条路?

这就是为什么,我们一直要强调商业道德的重要性。不在于别人怎么说,而是每个人心里要有一杆秤,要知道哪些事情可以做,哪些事情绝对不能碰。要知道红线在哪里,如何不去踩线。



前段时间,从一个朋友那里得知,她手下的业务经理,居然偷偷在她眼皮底下飞单,吃里扒外,中饱私囊。

偶然间知道这个事情后,她既伤心难过又自我怀疑。伤心难过,是因为给公司带来了很大的损失,公司的利益被层层盘剥,公司的资源被蛀虫偷走,很多应该拿下的客户,都被业务经理偷偷截胡;自我怀疑,是她给了这个业务经理很大的支持和很大的权限,给了全公司最高的薪水,所有的提成都按时支付从无克扣,为什么别人还要这样对她。

她一度找我抱怨,说人心难测,她以诚待人,给的薪水不低,每年给业务经理的提成甚至已经超过50万,总收入七八十万还不止。而且,在业务开发这块,要钱给钱,要人给人,要展会给展会,要助理配助理,她实在想不通,自己究竟哪里做错了,为什么下属还是不满意,还是要做这种卑劣的事情?不是说高薪养廉么?不是说彼此交心么?想创业,可以理解,大方辞职就好,她绝对会祝福,为什么要背后捅刀子?

我给她的答案是,这不是她的问题,她没有错。她信任手下,给予最大的支持,这是正确的,没有必要去自我怀疑。但是我想说的是,这个世界上,终究会有一些人,思想会偏激,行为会偏激,容易被带动,容易被煽动。

她的业务经理,其实我认识,也是我的学员,是一个非常好强,能力也相当不错的女生,工作很用心,又很能吃苦。所以这个事情发生后,我一开始觉得相当意外,但转念一想,发现这并不奇怪。当一个人能力不错,又特别好学,十分勤奋的时候,难免会心高气傲,对外界产生攀比心。

谁谁谁能力不如我,但收入比我高。

谁谁谁才一年多工作经验,居然已经开始创业了。

谁谁谁做外贸不到两年,就靠自己能力赚到首付买了房。

一个个身边的案例,会给她很大的触动,会让她怀疑自己的踏实工作,有没有价值。这个时候,如果有一些杂音,不断在她耳边聒噪,让她觉得自己付出多了,收入少了;让她觉得明明有权在手,为什么不去利用一下,谋一些私利?

就有可能开始越走越偏,在错误的路上越跑越远,一直到回不了头。



所以我特别写这篇文字给大家,就是想说说我对于商业道德的理解。我真心不想看到,一些能力还不错的业务员,为了一些蝇头小利,去做一些违反诚信和违反职业操守的事情。

我还是那句话,要想在一个行业里做得好,走得远,就必须珍惜羽毛,就必须有专业素养,有职业道德。否则只要做错过一次,有了道德上的污点,这个污点将会伴随你职业生涯的一辈子,甚至让你在未来经历无数次反噬。

外贸这个圈子,说大也大,说小也小。任何的风吹草动,都有可能吹到别人的耳朵里去。不要觉得自己够聪明,不要觉得别人都是傻子,不要觉得自己小心谨慎不会被人发现,这种侥幸心理,千万要不得。如果我告诉你,今天你做了违反商业道德的事情,侵犯了公司的利益,明天我就搜集证据把你送进监狱,你还会做么?

正因为过去这些年,很多企业,很多老板,都相对仁慈,都会选择息事宁人,也觉得打官司过于麻烦,有的时候发现员工私底下飞单,或者侵犯公司利益,大不了就是解除劳动合同了事,眼不见为净;又或者是考虑到过去多年的合作,也不忍心下手,想着好聚好散,就放了一马。

殊不知,这种纵容,其实不能让犯错的人警惕,还以为自己做的是对的,谁都可以这么做,甚至拿“第一桶金都是罪恶的”这种话来作为挡箭牌,为自己违反职业操守的行为洗白。我只能说,这样的人,整个价值观都是有问题的,能赚一点钱,能谋一些利,但格局就只有这么点,是不可能有大成就的。



也许有些人看到这里会说,我做这个行业,很多客户,很多资源,很多询盘,都是冲突的,难道我不做么?好,就算我在公司里,不飞单,不公然私底下抢客户,那我辞职以后呢?我自己创业了,难道过去的客户,我都不能碰么?如果老公司跟美国几乎所有的大零售商都有合作,难道我全部要避嫌,难道彻底放弃美国市场?

别急,这里面,其实是可以精确做区分的,这条红线在哪里?就是“你不能利用你过去在老公司获取的资源,去侵害老东家的利益。”明白吧?可以理解么?还是说,这每个字都看懂,但是整句话,还是有点云里雾里?

那我就用案例,来解释得更加精确一些。

假设你老公司,是做家具的贸易公司,可能给美国零售商Ashley供一套户外家具。你知道下单的工厂是谁,你知道客户的品质要求和所有流程,你知道成交价是350美金,你也知道客户在美国的零售价是1199美金,你甚至知道配件和辅料的供应商,包括客户的买手和办事处人员的联系方式。这一切的一切,其实得益于,你过去是贸易公司的员工,甚至这个项目就是你经手的,你自然知情。

如果你今天离开公司,你去联系Ashley的buyer,告诉对方,我自己创业,或者我跟朋友合伙创业,你过去给老东家的这套户外家具组套,如今你下单给我吧,老公司过去给你的成交价,是350美金,你以后给我做,我给你320美金,其它一切照旧。这种情况下,就属于你用了过去在老公司的资源,侵犯了老公司的利益,这就是踩了红线,是违反职业操守的。

有些人更过分,一边在公司工作,一边私底下偷偷创业,属于半SOHO状态,利用公司的展会和B2B获取询盘,然后私底下去回复和开发,比如故意给Ashley涨价到380美元,然后自己再偷偷报价335美元,通过不小的价格差来骗取订单到自己公司,那就更加无耻,是严重违反职业操守。

那怎么样才是可以的呢?比如说,你离开老公司后,你可以联系buyer,可以告知对方,你离开了老公司,你现在去了哪里,有什么想法和安排。如果没有同业禁止协议,你继续从事户外家具的外贸,当然也是你的自由。你可以跟买手商量,将来有什么其它项目,可以给你一些机会,也报报价看,这才属于没有用到你过去掌握的资源,没有侵害老东家的利益。

别人已经合作的项目,你知道内情,知道价格,知道底细,这时候插一手,是不合适的。但是新项目,新产品,不知道老东家的报价和底细,大家公平竞争,这就很正常,也很自然。



我觉得,在商业社会,你的道德和诚信,才是你最宝贵的财富,才是你的核心价值所在。有些朋友,总是以自己赚了多少钱,自己走了多少捷径而沾沾自喜。这些都是小道,是见不了大场面的。

说难听点,你今天可以坑了你老板,给自己谋私利,明天是不是也会坑了你的新老板?你的新合伙人?你的新客户?你的新供应商?

不要说什么你不会,一旦有了污点,别人是不会信你的。如果一个业务员跟我讲,毅冰,我来你这边工作吧,我手里有好几个老客户,我也知道他们过去成交的价格,只要你给我支持,给我50%的提成,你什么都不用管,我有把握一个个拿下。这种员工,我是绝对不敢用的。

表面上看起来,是好事情啊,他可以带着老客户来我公司,我不用付出太多,就有收益,可以跟他分账。但是呢?他今天可以撬走老公司的客户,明天也会撬走我的客户,带着我的资源投奔其它公司,我难道不害怕么?

所以用人,首重人品。能力一般的,这还不是大问题,可以慢慢培养。可要是人品出了问题,怎么培养?怎么教?只能敬而远之了。

德才兼备,固然最佳,这是最理想的状态。可若是在“有德无才”和“无德有才”间衡量,我一定选择前者。

任何企业,都需要踏踏实实工作的人,而不是一颗随时会引爆的定时炸弹。



当然,还有一种情况,就是兼职的问题,该如何界定。

如今不是流行斜杠青年么?比如我在贸易公司上班,这是我的主业,没错,但是没有人可以干涉,我要不要去做一份兼职。那这又怎么界定呢?算不算违反职业操守呢?

其实这个答案同样很简单,就是看你的兼职,跟你的主业,有没有利益冲突。

比如你主业做外贸,兼职也做外贸,但是产品不同,一个是家具,一个是工具,而你的副业不会影响到你白天的正常工作,不会影响到你在公司的表现,对得起老板给你的薪水,那自然是你的自由。

就好比我自己,我在外企工作多年,但是我也用我的私人时间,写我的外贸类书,甚至一度写成畅销书,这里面,副业跟主业,并没有利益冲突。

所以我从不反对小伙伴们成为斜杠青年,也不反对大家自己利用兼职时间做SOHO,但是要弄清楚一点,就是千万不可以跟主业,产生利益冲突,也不能占用和浪费你的主业工作时间,否则对于发你薪水为你每天八小时工作时间买单的老板,是不公平的。



再补充一点,还是利益冲突的问题,但是范围会更加广泛,就是我们如果碰到“也许有利益冲突”的情况,碰到“也许影响职业道德”的行为,就应当主动申报。

比如说,这礼拜有客户下单某款手工具,你作为业务员,选定了一个比较配合的供应商,决定下单。但是,这个手工具工厂的主管,是你大学同学,这种情况下,你需要向公司报备么?

按照商业道德准则,这是需要的,因为这或许就会涉及到利益收受。尽管你自己问心无愧,我又没有拿他一分钱,我也没有特别照顾,的确是在同等条件下,他们的价格挺好的,品质也不错,而且因为我们认识,有交情在,这个供应商反而更加配合,不是好事情么?需要想这么多么?

按照规矩,的确是需要的。哪怕你自己坦坦荡荡,但是会不会有人就认为,这种熟人之间下单,会不会订单出货后,工厂就私底下给你支付暗佣呢?这没人知道。所以碰到这种情况,这种可能会有的潜在利益冲突,就需要主动告知公司,由老板或者高管来判断,是否继续下单给这家工厂。

反过来,如果客户跟你交情不错,对你印象特别好,来访的时候,甚至专门为你准备了私人礼物,需要向公司申报么?比如客户给我带了一盒小饼干,难道我还要上交?还要找老板汇报?是不是有点过了?

这里,其实也是有一个标杆的。在很多外企,针对于礼物的定义,是“伴手礼”,比如一盒饼干,一包咖啡,一罐糖果,甚至一盒巧克力,自然没问题。但若是客户送你一部手机呢?那就需要告知老板这个情况,如果老板让你收下,你才可以自己留着,否则就要上交公司。

如果按照经济角度衡量,那“伴手礼”的价值,我们的定义,是50美元以内。如果超过,按照职业操守的标准,应当如实告知公司。我们对于QC的标准同样如此,不得接受工厂超过50美元的礼物(当然,一盒茶叶、一包笋干之类的土特产,还是允许的),不得收取红包,也不可以接受任何宴请,只可以简单的工作餐(不可以饮酒),否则,一旦掌握证据,公司绝不手软。



或许这一篇的内容,看起来有点沉重,让很多朋友觉得,还能不能愉快地好好做外贸了?怕这个怕那个,多没意思?

其实话不能这样说,每个行业,都有每个行业的规矩,不管是明的通行准则,还是潜移默化的规则。

时刻警惕和注意商业道德,以此作为自己的诚信和人品的标杆,假以时日,这就是你在职场立足的核心竞争力之一。别想着走捷径,赚快钱,任何的“快”,往往代表了“根基不稳”,代表了“问题很多”。

我做外贸培训,我想告诫大家的第一课,也是最后一课,就是商业道德的内容,是你混迹职场一辈子的职业操守。

必须坚持自己的底线,诚信正直,有立场,有原则,不该碰的东西坚决不碰,不该赚的钱坚决不赚,舍弃眼前的一丁点利益,才能让你的未来走得更稳。

别去相信别人靠坑蒙拐骗,靠侵犯老公司利益,靠不择手段去赚钱的所谓“成功”经历。社会在发展,思维在进步,这样做的人,注定了会被边缘化,会被主流的观点所不齿。

《礼记·大学》言:修身、齐家、治国、平天下。

这其中,修身是一切的根本。这一步做不好,其它的一切都无从谈起。

做好自己,无愧于心,路才能越走越远,越走越宽。

小成靠智,大成靠德。


毅冰

2019.8.19


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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,香港贸易公司合伙人,前500强企业采购总监,多家企业顾问,外贸畅销书作者,资深旅行玩家,神级吃货。

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