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Katrina92
2018-12-15 21:07

我以99.9%的信心,成功开发了我想要应聘的公司。

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

自从学了@汪晟 老师的Copywriting,我也开始学会了标题党。。。。哈哈哈哈~~~~

但我保证,没有套路!!!

Well.......开始进入正题。

我在这家S公司离职的时候,进入了R公司,但是,呆了一个多月后,觉得不合适,就在3天内重新找到了新的公司(也就是现在这家L公司),只投了这一家,并应聘成功。这次可以说看的很准,“开发”的也很准。

对,就是以”开发客户“的全方位思维去开发我想要应聘的公司。

下面呈现详细的“开发"思路。

第一阶段: 确定自身定位(确定自己的产品定位)

我想要做开拓型的业务。开拓意味着要走出去,有市场战略布局的眼光。

而不是每天就只呆在办公室,主动来一个询盘,跟进一个询盘,做着”客服式"的跟进。以及那些不用费太多力气,不需要认真思考就能拿下的订单。说实话,这对我来说,很枯燥,很没有挑战性。我更喜欢去探索市场,每天发现不一样的东西。

@汪晟 老师不是说了嘛,容易做的事情,说明你在走下坡路;越不容易的事情,你才要去做,因为需要你用心/深度去思考。

所以,我要“开发”的公司是每年会高频率地走出国门(拜访客户,观展和参展)。这样的公司,TA更多的会看向客户端和市场端。而不是重点关注供应端价格好不好,客户有没有下单,客户下了多少订单。

第二阶段: 确定公司的类型(确定细分市场/领域)

01 

是否“真正”做品牌?

真正做品牌的公司其实就已经符合第一阶段的定位了。当然也有很多OEM/ODM也做的很好的公司,我给自己留了个余地。

毕竟我们都是OEM/ODM起家的,做“品牌"是需要长期积累的过程,现在大部分的企业还只是走在”品牌“的初期阶段,前期一定是OEM/ODM和OBM结合的,很少完全做OBM。但我觉得方向很重要,这家公司前期一定要有”做品牌"的意识,然后做准备,提前布局,慢慢减少OEM/ODM的比例。

我自己定义的”真正做品牌“最起码有R&D,具有品牌形象的网站建设,营销推广渠道(SNS),以及每年高频率地走出国门。

我自己了解到品牌做的比较好的公司,比如我的上家公司S,也都很难建立自己独立的”Marketing department“, 市场营销的岗位需求比较模糊。我觉得以后很多公司有自己的“marketing department" 会是一个趋势。而”慢慢来"就是很多未来做品牌公司的外包“marketing department"部门。

02

老板自己是否业务出身? 有没有(丰富的)海外经历?

因为前面吃过一次坑,老板没有做过业务的话,对我来说,业务思维和契合度可能会存在问题。

不排除还是有一些优秀的老板,不过我实在不想碰运气,增加自己的试错成本,青春真的耗不起。

如果是业务出身,又有海外经历,那基本上会英语。不会英语,我觉得是硬伤。。。。老板拿到的都是”二手"信息,每次提交文件审核还要中英文翻译,耗费的时间成本太大了。

如果有丰富的海外经历,那英语水平应该还可以,见世面也比较广,跟这样的老板一起,也可以学习到很多。

第三阶段:招聘网上挂简历(主动和被动找到潜在客户)

我比较倾向于自己主动去找招聘公司。其实就跟我们主动Google搜索潜在客户一样,根据我自己的定位去搜,往往比较对口,质量也比较好些。我把这种方式叫做”减法“。

很多主动打电话给我的公司,基本聊了前面几句,我就能确定哪些是我想要的,哪些是可以进一步看看的,哪些不是我想要的,不过大部分都不是我想要的。对方基本上也会要求预约时间面试下,我都会先让对方把公司名称和地址发下给我,我做个基本了解后再回复是否面试,这样也不会浪费大家的时间。如果前期我还没找到意向的公司,我会选择”可以进一步看看“的公司去面试下。我把这种方式叫做”加法“。

第四阶段:对招牌公司进行背景分析和了解(分析和研究客户的背景信息)

找到中意的或者可以进一步看看的公司,我就会以分析和研究客户的方式, 通过官网和全面的Google搜索,对这家公司进行分析。

很多公司除了官网,网上的信息不太多的,基本上出来都是付费和免费B2B的注册信息,可以看到那时候大部分公司都在大量的B2B平台上注册。

我中意的公司,一般都是有很多信息可以查到和了解到的,所以其实我自己都给自己设定好了,引用下@毅冰HK 老师常说的一句话:一环扣一环。(思维要缜密)

如果需要面试的话,我还会做成该公司的简报,也就是我在“出国参展,你是否仅仅只是走出“国门”而已? (二)” 提到的客户简报模板,做些修改。然后我会带着我的简历和该公司简报去面试。

就像我拜访客户的时候简报里会增加提问清单,面试的时候我也会有自己的提问清单。

我一定会问的两个问题:

 1. 公司做的最好的业务,销售业绩是多少?----评估自己在这家公司可以做到什么程度,做参考。

 2. 对招的业务员的定位是什么?----开放性问题,可以了解到很多方面。最起码可以了解到他们自己对业务员定位是否清晰? 对方讲的深入点可以了解到公司的未来发展规划。

第五阶段:主动发送简历到HR或者公司关键人物(开发信)

简历的话,不是每个公司都一成不变的,有必要的时候还算要做些修改,特别对于职责岗位,我们要根据对方的需求进行“匹配",同时也亮出你自己的金表。跟写开发信一样的道理。

一般先考虑HR,如果HR没回复的话,就会找到关键人物(一般是老板或经理),主动发送简历,如果也还没回复的话,就打电话。

第六阶段: 市场测试和验证

下面先说一段经历:

S公司的薪资待遇在行业算偏低,但是各方面锻炼和学习的机会很多,特别是每年出国参展和拜访客户的机会,又是真正做品牌的公司,我觉得可以看到未来的机会比较大。我也很清楚这两年学的米课知识更多的还在理论层面,我需要一家公司能够提供平台和实践应用的机会, 这样才能转化成实战经验。当初也是因为这点放弃另一家公司"盛威集团”的更高offer。

说到盛威集团,那时候他们的HR主动打给我说,说他们的总经理看了我的简历后,很有兴趣,还说特意为了直接面试我,他可以在百忙之中腾出半个小时给我。但是那时候我一直对S公司心有所属,我本来也没想去很大的公司(上升机会有限),S公司是发展中的公司,机会相对来说比较大。我就婉拒了,她还是再三劝说,说他们的总经理很难得那么重视,后来我就觉得去了解下也无妨。

见面聊了一下,我提到了这两年都在学习米课(Mrhua,毅冰,料神我都学了),我也分享了自己对工作的感悟,对未来职业的一些规划。(这两年的工作感悟和职业规划受@毅冰HK 老师的影响特别大)。他说他知道米课,也见过@mrhua ,他说以你的学习能力和学习的知识,我觉得应该没有多大的问题,还是有潜力的。最后,他说:我这边确定录取你了,我知道你已经有意向的公司了(S公司),但我还是很希望你能来我们公司,当然我也尊重你的选择。同时他也分享了一句话给我:无论你选择哪一家,都是一种选择,没有绝对的对和错之分,只要当下你觉得最适合你就好。我至今对这句话印象还很深刻。

因为之前那两年学习米课带来的提升,加上经过盛威的面试,让我对自己更加有信心,我觉得我可以进入S公司(S公司因为平台的确很好,所以他们的要求和门槛很高),在第二天终于等到S公司的第二轮面试通知,也是当天面试就马上告知通过了,后来我还是选择了S公司。

在S公司的时候,出去跟外贸圈的朋友交流的机会不多。我对外贸圈的了解,主要还是通过米课,只知道高手层出不穷。一年半后,我还是得重新了解下自己在宁波外贸市场的竞争力情况。

我喜欢多交流,多面试。哪怕有的电话打过来我一听就觉得不对口,我也会交流下,了解下现在外贸公司的大部分情况。

经过多次交流和面试,我心里大概有些数了,我感觉自己还是有很大的竞争力。现在很多公司老板意识到越来越多的业务被动接单,导致公司业绩遇到瓶颈,我接触到最多的是需要主动客户开发的能力,比如Google开发(我基本上靠Google主动开发潜在客户)。加上越来越多的公司开始做品牌,我的市场调研和分析能力,竞争对手分析能力,产品思维也是目前市场比较缺乏的,比较能够吸引他们。

其实我自己觉得最大的核心竞争力是我的思维。我的思维形成了一系列我自己的体系(多维度竞争)。据我了解,目前我还没遇到学习米课的公司,所以可能竞争力没那么大吧。。。哈哈哈哈。。。。我猜这是为什么有些米课小伙伴有私心,不愿意告诉身边朋友自己在学习米课的原因了。😄😄

在3天内,重新找到新的公司并成功录取:

在18年10月11日,我从内部了解到很多R公司的情况(比较复杂),加上进来的这一个多月我也感觉到差距越来越大,于是那天晚上我思考了很久,我决定重新做选择。12日早上5点不到我就醒了,我马上看了下招牌网,看有没有对口公司。说实话,那时候心里还是有点急,毕竟这一个月的积累又浪费了,加上我对下一家公司也没底,很多公司进去之后还是会跟之前想象的不一样。说白了我还在试错阶段。我知道中意的公司肯定没几家,但是就是图个心安,毕竟没有找好下一家,心里总是不踏实。

很快,我在首页看到了这家公司L,也是专业做品牌,看了官网,诶......不错!看起来比S公司更专业做品牌,发现还是家上市公司。于是我把他们的官网和2018半年度报告给全部研究了,还挖出了他们的子品牌,公司CEO的背景,然后做了一份L公司简报。他们公司的年报包含了很详细的内容,包括公司介绍,规模,主营产品,产品的毛利润,品牌渠道线上线下布局,销售模式,核心竞争优势,公司目前面临的风险和措施等等。

我看了很兴奋,因为年报已经有了很多我想要的答案,比面试所能得到的信息还要多,还要全面。所以我建议如果有应聘上市公司的小伙伴,有兴趣可以看看他们的年报。

看着他们的招聘信息写着要招20个人,而且要求我都很符合啊,他们能提供的平台也很符合我的需求。

于是我兴奋地投了我的简历,开开心心地去上班了,坐等HR通知我去面试。

(我也不知道为什么,就是有信心可以进去,哈哈哈哈哈🤓😎

结果等到中午快吃饭的时间了,还没有打给我,我有点急了。虽然我知道公司规模比较大,每天投简历的人肯定很多,她可能暂时还没看到,可是我等不住她主动来找我。于是我直接打电话给HR部门,想先引起他们的关注,接电话的人说:的确没看到,简历每天几百份,他们好几个HR在负责不同的岗位,到时候看到了会一一联系的。那还不是要等么?时间还是没底。

于是我马上去LinkedIn找了他们的关键人物,看了下,好多Manager职位....到底哪个才是?这种角色越多,说明权力越往下级分散。于是我再翻,翻到了Vice President,看了下工作年龄,2006年工作到现在,简介有看到做过销售,那就选她了。不管最后一关是不是她面试,既然她做过销售,那她对销售岗位肯定是敏感的,她可能会帮我转发给合适的HR人员。再不行我就打电话给她。

我发了简历给这个Vice President, 为了方便邮件跟踪,我用的是Google Gmail(以前都用QQ邮箱发简历)。之前看了@汪晟 老师的课程,我特意装了邮件跟踪的插件。这次刚好用上了,开心!

以下是我的邮件内容,他们招聘网有要求标题要用这样的格式“: 岗位+名字+手机号码, 我特意用了“品牌开拓型资深外贸业务员”来吸引她的注意力,名字和电话号码方便她转给HR的时候,联系上我。(大家可能会觉得简历上不是有么?再引用下@汪晟 老师的话:与人方便,与己方便)。内容也是经过深入思考写的。

发送时间是10月12日,11:32 AM。

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邮件跟踪软件显示10月12日,12:59 PM打开了。我看到她打开了,心里稍微安心了。

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如果10月13号(周五)上午还没收到回复,我就打算直接电话打过去(我也搜到了她的手机号码,Google搜索小能手get ! )。

10月12日晚上6点多,接到了他们HR的电话,说他们的副总看到了我的简历,认为我是一位优秀的业务员,怕错过我,让HR先赶紧联系我。考虑到下周她要出差,她可以腾出14日(周六)的时间直接面试我,问我方便不方便。我爽快地答应了,绝对方便!

10月14号早上,我4点半就醒了,又重新整理了L公司简报,直接把简报和在R公司呆了两个星期内做的”市场开发方案“放到了Ipad里面,带着Ipad去面试了。一方面我来不及打印简报,另一方面我也想做出不一样的感觉,应该没有人带着Ipad去面试的吧?(这份市场开发方案让R公司十分惊喜,走的时候R公司的老板也是再三挽留,不过我心意已决)

这个想法来源于在S公司的时候,一个人去美国最大分销商进行地推的时候,我就是把我们自己公司的PPT介绍和相关信息放在Ipad里面去展示给客户。这个其实不算专业的,应该带投影仪展示的(其中的小插曲我就不细说了,反正也挺心酸的),当初没得选择,就只能先这样将就了。一个客户还勉强OK,好几个客户你是没法用Ipad展示了。所幸对方经理也比较热情,聊的也很愉快(后来也有拿下这个客户)。

后来的面试进行地很顺利,为了多方面展示自己,我把在R公司的”市场开发方案“用Ipad展示给她看。我希望先让她看到:我做出来的东西,增加前期对我的信任。面试当中,肯定很多人简历写的可以很好,说也很能说,甚至带点吹,试用期才看到出入。我看得出来:她对我还是很满意的。面试结束后,她说:后面HR会联系我的,我心里觉得应该没问题,差不多心安了,耐心等待通知。下周一,如我所预期的,我收到了他们的录取通知,也拿到了市场上相对来说比较高的Offer,也是我目前为止拿到最高的Offer。

至于为什么我每次这么有自信能够成功开发我想要的招聘公司?因为学习了米课!(这个广告打的也太明显了吧?)

我想,大多数从学习米课当中收获的小伙伴都会认同我的自主式广告吧。

以下是我的”简历“截图:

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以下是我的”市场开发方案“:

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以下是“加拿大市场开发-竞争对手布局情况”截图:

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Beldon加拿大布局分析我就放前面几张,具体大家下载来看吧。

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以下文件链接:

链接:https://pan.baidu.com/s/1yZfHNgUzQTdfjE8ZEgU9Sw

提取码:yzix

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