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MsEsther
2020-10-27 14:21

手把手教你学会如何做市场调研和客户分析

本篇优秀文章被收录在“这样跟料神做到1000万”专题

前段时间看到@料神Sam 料大发的征文活动,出于对料大的爱和感激(还有延长一年有效期的诱惑),一直想写一篇文章,最近实在太忙,就一直拖到了今天。

前面写了一篇关于谷歌开发的文章,很多人点赞收藏,但那篇比较偏理论型,不知道大家收藏后有没有认真去实操。

为送福利(150页谷歌开发秘籍),我写了一篇文章…为送福利(150页谷歌开发秘籍),我写了一篇文章…https://ask.imiker.com/question/?id=337101

正好这两年TWS耳机很火,今天我就以TWS耳机为例,大概讲一下我的开发思路。

初识TWS耳机是源于我一个大学同学,目前在小米的管理层(一路走来全靠自己的实力,超强!大美女,单身可撩,微信联系方式999/次,概不还价),从去年开始就一直在跟我提起TWS耳机,所以我这几天正好调查了下,大概思路如下(不是很全面,因为我以前从来没有了解过这个行业,我目前主要做LED灯珠的,所以大家将就着看下):

一、市场情况

1. 谷歌趋势。这个大家都用烂了,不用再赘述。可以看到最近5年的搜索量猛增。

市场趋势.png

2. 整个耳机行业的进出口情况。

趋势很好,但我们也需要知道具体市场情况如何,以及市场的体量,这里用到了@料神Sam 料大课程中讲过的OEC,不过目前网址变了,很多人私信我说找不到了,新网址是:https://oec.world/ 拿走不谢。

从图中可以看出出口前五是中国,越南,德国,美国和荷兰,进口前五是中国,美国,香港,德国和英国。有了这些图,我们就可以知道开发的重点方向是哪儿了。

OEC_耳机进出口国排名.JPG
OEC_耳机进出口量排名.JPG
OEC_耳机进出口量排名百分比.JPG

3. 市场容量。

谷歌的market research一定是必不可少的,多看数据,我在Canalys和Statista找了所有消费电子类相关的报告,发掘了非常多有用的数据。

(1)这是2016-2020年全球TWS设备的销售情况,翻了好几倍。

tws_from_2016-2020.JPG

(2)2020第一季度智能音频类的出货情况,TWS排在第一,同比增长86%。

tws_Q1_2020_shipment_by_device_type.png
2020_Q1全球耳机出货.jpg

(3)18年和19年Q3季度的对比,TWS设备增长迅速。

Global_shipments_of_hearables_by_product_category_in_Q3_2018_and_Q3_2019(in_millions_of_units).JPG
2018Q3-2019Q3.png

(4)未来预测。2023年每100台智能手机出货,就有48台是智能个人音频设备,可见市场潜力巨大。

2023年出货情况预测.png
2023.png

4. 市场玩家。通过这些数据我们能看出这个市场确实很巨大,市场趋势也非常好,这个时候就要分析自己的竞争情况如何了,所以我们先了解市场上主要都有哪些玩家,我们还有没有的玩。

通过2020年的第一季度的出货情况可以看出,苹果依旧占据了最大的市场份额,从我身边朋友的反馈来看,苹果的评价确实比其他品牌的好很多。

Market_share_of_the_leading_true_wireless_stereo_(TWS)_vendors_as_of_1st_quarter_2020.png
全球TWS出货量.jpg

由于篇幅限制,关于市场情况,我大概就先跟大家讲这些,还有很多的数据可以挖掘。比如说,料大课程中讲到的贸易大数据,不过现在这个已经开始收费了,能查到的不多。再比如说上市公司财报,可以帮你挖掘到很多平常没有注意到的潜在市场,也是很多竞争对手不会去做的。一般通过Google搜索:公司名 investor relations。这方面可以多关注@嘉驰jacky 嘉驰学霸的文章,谷歌开发高手,用的炉火纯青。

二、客户调查

了解完市场情况,就要开始分析客户了。中间省去了寻找客户和调查行业前10大客户的环节,相信米课人早就会了,直接给大家演示一下怎么做深度客户调研,获取更多背景信息。

假设我们目前已经知道了一个行业大客户,叫TRUST(估计这个行业很多人都知道这个客户,我是纯小白,如果分析的不对,请给点面子,求轻拍23.png),那应该如何去分析呢?说一下我的大概思路。

1. 公司简介。

很多人开发客户就只是去客户公司官网寻找联系方式,但学了料神米课后,我们都知道,仅仅是寻找客户的联系方式是不够的,这是大家都会做的事情,那样怎么显示出我们的差异化让客户选择我们呢?所以我们一定要做更深入的背景调查,发掘更多的有用信息。

先找到公司官网,大概浏览一遍,提取有用信息。我主要看到了以下几点:

(1)1983年成立,品牌商,在各地都有销售人员的全球性公司。

(2)超过800种产品分类,主要用于平板电脑、台式、笔记本、游戏设备、智能手机、电视。

(3)销售渠道:本地商店、大型电器店、大型超市和网络。

(4)主要特点:极致性价比。

(5)特色服务:25种语言的用户手册

9种语言的24/7在线支持

8种语言的电话支持

为新的笔记本电脑型号提供免费更新/驱动程序/充电器连接器

(6)CE标志:说明客户很看重产品质量,一定要通过CE认证。

(7)TRUST旗下的4个品牌:Trust, Trust Gaming, Trust Mobile and Trust Smart Home。

2. 产品分类:PC/Laptop, Mobile, Smart Home, Gaming。

我们以Mobile中的主打产品Nika Compact Earphone为例,看到下图,还是比较漂亮的,耳机内侧是客户的logo。

TRUST耳机图片.png

下面我们来简单分析下客户的产品规格
(1)18H max playtime -- TRUST主打优势,我们的耳机是否能做到呢?
(2)Bluetooth 5.0 -- 我们能否提供5.0版本?
(3)350MA battery -- 我们如果能提供更高电量是否是一个卖点呢?
(4)warranty 1年 -- 如果我们能提供2年的保修期会不会更有竞争力呢?
(5)LOGO -- 把客户的logo放在我们设计的耳机和包装上并给客户展示效果图来吸引客户?
(6)Key features -- 学习客户对产品描述的话术用于我们的产品

同时,我们发现客户在各个区域都有当地主要网络销售,比如亚马逊,我们可以找到亚马逊上的这款产品,看看客户对产品的评价,挖掘客户的真正需求与痛点。

仔细研究客户产品,有很多值得我们学习和挖掘的地方,我就只大概说了一些皮毛,相信你们比我这个外行更专业,能挖掘到的信息更多。

3. 网站调查。@料神Sam 料大和@汪晟 汪大都给我们介绍了很多调查工具,我们可以结合起来使用。

(1)网络销售渠道。只在欧洲和拉美销售,占据了当地的各大网络渠道,都是当地语言。

(2)SNS渠道:Facebook, Instagram, Youtube, Twitter,客户官网没有展示LinkedIn渠道,但是我们通过领英能搜到客户的账号,有助于我们分析和调查。

(3)客户网站有专门的Product Highlight,我们可以重点关注。

(a)News -- 可以看下客户最近上新的产品有哪些,以及销售情况如何

(b)Coming soon -- 看客户有哪些产品是马上会上新的,我们能不能满足客户的需求?

(4)Google street view 谷歌街景真的是一个超好用的工具,我们可以把客户的地址放到Google Maps里面,看看客户目前的办公环境,以及客户的showroom,拉长时间线看看最近几年客户公司环境有没有变化,通过maps可以看到客户最近几年的办公楼都没有变化,不过附近的公司和环境有变动。trust没有更新太多信息到Maps里面,不过我们只要掌握了方法,就可以举一反三了。

谷歌街景.png

(5)wayback machine 时光机真的是背景调查必备,通过时光机可以看到客户网站的更改与变动,能发掘很多对我们有用的信息,也可以作为开发客户的突破口,下面随便列举几个给大家展示一下。

(a)比如客户网站的首页,这一年来的三次变化,这三款产品都是不同时期客户的主打品。

主动产品1.png


主打产品2.png

主打产品3.png

(b)再看到产品类目mobile中的earphone品类,今年2月份还只有5款,到现在已经有17款了,看来trust今年在大力推广TWS耳机,而今年2月份的5款除其中一款以外,其他的4款都还在继续热卖。

品类1.png

品类2.png

(c)再看看客户的网络销售渠道,看一下客户的定价情况,可以看到客户目前的网络销售放在showroom里面,每个国家都有自己单独的销售渠道,但今年2月份的时候客户还没有开始网络渠道。

销售渠道1.png
销售渠道2.png

4. 网站分析。

(1)通过similar sites我们可以分析客户的相似网站,找到客户的同行,也是客户的竞争对手,可以选择开发客户的竞争对手,也可以通过分析客户的竞争对手找到切入点开发客户。可以下载谷歌插件,在客户网站点开插件就能看到跟客户网站相似的网站了,我随便列举几个:

-- nvidia.com

-- logitech.com

-- pcgarage.ro

-- soft32.com

-- mediacomeurope.it

-- jarcomputers.com

...........

(2)Rank 可以看到客户网站的每月访问量,以及客户公司的排名情况。

网站排名.png

(3)网站流量情况。

(a)overview 可以看到过去6个月客户网站在电脑端和手机端的流量情况,平均停留时间,网页浏览时间,跳出率等。

overview.png

(b)Traffic by country 可以看出来客户网站流量来源主要是欧洲,最大的是意大利。

Traffic_by_country.png

(c)Traffic Sources 可以看出客户的流量来源主要靠谷歌搜索,占比74.68%,其次是客户直接搜索,占比19.92%,社交流量占比比较少。

Traffic_Sources.png

(d)Referrals 可以看出有哪些网站也给客户网站导流,以及导流后的流量去向。

Referrals1.png
Referrals2.png

(e)Search 可以看出客户的流量搜索情况。

search.png

(f)Social 客户的社交流量大部分来自YouTube和Reddit

Social.png

后面还有很多内容可以看,我就不一一演示了,比如:

Audience Interests -- 可以看到网站上大家比较感兴趣的品类

Topics -- 客户看到大家在浏览网站时出现最多的关键词,可以清晰看到消费者的兴趣

Competitors & Similar Sites -- 可以看到跟客户公司相似的网站和排名情况

Related Mobile Apps -- 客户有一个专门的APP,可以下载看看里面都有什么,以及大家对这个网站的评分。

分析完这些,我们看可以着手开始跟进了,我是先从领英入手,去挖掘精准的联系人,不过出于篇幅限制,后面就不去展示了,估计大家都看累了。23.png

其实每个点我都是点到为止,没有给大家进行深入的分析,里面还有很多可以深挖的点,我只是给大家抛个砖,后面的玉就靠大家自己去挖掘了,如果有不懂的地方,欢迎来找我探讨,也欢迎大家通过我的链接买课:https://v.imiker.com/buylink/u26553012/13

@阿拉蕾小编 这就是我和料神米课的故事中非常小的一part,iPad是不指望了,我更稀罕延长一年有效期~~~

走过路过的小伙伴不要忘记顺手点个赞,爱你们哟07.png


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MsEsther 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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