本文5049字，写完4个小时，阅读完需15分钟。谨慎。。。
看老华他们今晚在喝茅台，我也独自来点。
只是这下酒菜有点寒碜，糟蹋这Vodka了。
趁着3个小时前收到客户回复，趁着开心酒劲上头，把5月份为了把这个行业No.1客户死灰复燃，所做的事情做个复盘。
声明：如果是期望文章最后想看到让NO.1客户成单的，可以出门左转关掉了，还没有成交，这篇文章仅仅是描述怎么运用客户分析+海关数据+Mail Group的方式把从客户之前拒绝合作的态度，到重新燃起合作希望的。因为客户是No.1，值得一写，因为是一个特别需要Mark的重要关键节点，值得一写。客户背景交待：客户简称F，国家俄罗斯，该产品品类从中国进口数量NO.1，平均进口占比17%~20%。最近一次双方合作状态：客户1月份明确邮件告知“2019年计划已经和老供应商确定，不考虑新供应商”。1-5月份业务员离职，空档，我5月份接上。到下午收到客户邮件，重启谈判，重燃希望。
（总体邮件有一种客户都想帮你成功的感觉）
第一步是基础技能铺垫--“体检式客户分析”，第二步：海关数据深度剖析。第三步：用MailsGroup吊打。
因为前业务离职，过去5个月公司和F客户之间只有一封广交会邀请的通用邮件，加上之前客户拒绝合作。5月份接手，对于客户来说，I am a fish啊。其实对于这种客户，我是当新客户重新开发看待了。
（1）客户来自什么国家？Russia，one hundred and forty four million people.Per GNI is around seventy thousand rubbles.
我一般习惯把客户人口和人均GDP用英文写在文件里，多写几遍，就记住了，下次和客户当面聊天，不再会为 百啊千啊百万啊要想半天还要数手指头。另外，能把过去几年的人口和人均GNI变化有个掌握就最好，至少可以看出过去5年俄罗斯人民生活水平确实下降不少，1万5美金掉到了1万以内，我们都8000多美金了。
俄罗斯过去5年人口和人均GNI变化
关于各个国家历年人口和GNI变化这些数据从“世界银行”网站可以直观查到。
https://data.worldbank.org/indicator/SP.POP.TOTL?locations=RU
（2）客户来源：即这个客户是怎么找到的？海关数据找到的，不用说了，重要程度加倍。比阿里等B2B平台，Google来的，重要得多，因为都已经直接从中国买了，熟门熟路，不要太对口好不好。
（3）公司信息（结合网站）
在当地黄页搜出来，公司的注册相关信息，成立时间，人数，营业额等
Location：地图缩小，看客户在这个国家什么位置，一般他的主要市场都在他老家门口（除了全国性的全球性大牌子除外），是否靠近邻国判断他是否还销往邻国的可能性。地图放大，看公司是在工业区，还是在市中心CBD，俯瞰他们办公楼，利用google地图右下角的比例尺量一量他们的办公楼面积，用尺子量办公楼长和宽，如果比例尺缩小到20米，如下图，地图上1厘米代表的就是实际的20米，如果长是5厘米，宽是3厘米，实际就是长100米，宽60米，面积6000平米。或者可以直接右键点击出来“测量距离”功能，直接测出来。然后再到google街景地图，从外面看看这栋楼有几层，看窗户就知道了。客户的实力基本就有数了。在中国300多人几千平的工厂算中小企业，在国外算是大工厂了。有些人对说几千平米没有感觉，问问你们工厂车间主任他们的工厂多大面积，你内心衡量下，就有数了。地图还有许多其他功能可以挖掘，后续再整。。
About Company模块：可以了解到公司成立时间，公司行业地位，公司性质是branded importer，普通的importer倒爷，manufacturer，distributor,wholesaler还是retailer，不同性质的企业，对利润诉求不一样，对于你的报价水准是完全不一样的（这点料神在“供应链”课程里讲地非常细致了）。
Company Culture模块：看看公司的用人理念，企业愿景，成立几周年的话，如果刚好十周年，十五，二十周年，是个非常好的营销机会，你甚至都可以寄一个刻字的奖杯过去，“祝你们成立十周年”，奖杯贵不贵有没有价值不重要，重要的是客户会想：我去，这个供应商不一样呀。这就够了。你寄给他采购经理，他采购经理交给他领导，采购经理还能神气一下呢。
人事招聘模块：关注下公司在招什么岗位，特别是有些在招区域销售经理的，可以看出他们在拓展哪些新渠道市场。
新闻模块：看看这个公司更新新闻是否勤快。
这个客户每年参加俄罗斯某某展会，知道了，以后每次展会，必须去呀。
这个客户赞助了当地城市的足球俱乐部，好！把这个俱乐部的所有的社交平台官网FB,YOUTUBE,INSTGRAM,VK,TWITTER，全部 “双击老铁，加个关注”呀，以后也是撩客户的话题点啊。这个俱乐部去年得了全区比赛第二名，F公司高层和财务总监过去颁奖了，名字都写在新闻里了，nice，把名字记下来啊，后面肯定有用啊
这个客户赞助了游泳协会，操作方式同足球俱乐部“点亮红心，加个关注”
这个客户经常有当地技术协会等组织领导过去视察，可以呀。把协会组织信息搜出来，协会组织网站里一般都会有会员单位名册，简直就是宝藏有没有。然后看每个会员的等级，基本能判定这个会员客户规模大不大了，简答理解就是 理事长单位，副理事长单位，钻石会员单位，普通会员单位。。信息量太大，半夜有空慢慢挖。。
（4）SNS社交平台信息
Unfortunately，太少，战斗名族不用FB和LINKEDIN
，用VK。
（5）Product Catalogue模块。最重要的模块。最直接的就是把所有产品资料导出，和你自己的产品做一个excel版的对比表，分析same points 和differences；从中挖掘出可以突破的点。
（6）Certificate。有些公司非常实在，把本地做的证书都放在网站里，证书有很多种，有大牌子给他们的代理授权书，从中可以挖掘出目标客户；有认证证书，有些认证证书上有manufacturer信息，立马知道供应商是谁了。
（7）其他网站里边角落的重要信息。有些客户如果是工厂，会把他们的代理公司联系方式放在网上，这简直太棒了啊。立马收藏起来，存到“待开发客户清单里”啊，什么时候用？当你和这个客户跟了很久，感觉做不下来的时候，使劲儿挖他的下家，当哪一天发现他的下家都不找他买，都在直接找你买时，他会回来跟你说：哥，你不要卖他们了，我跟你做吧。这时候主动权就在你了。其他角落信息还会有很多各种各样，遇到客户网站信息全的，就幸运了。
做客户分析的一个重要目的可以避免问客户过多的SPIN里的背景问题，你还没跟他联系，但你对他一切已了然于胸，就好比，虽然你穿了衣服，但我是戴了一副透视眼镜看你
。这种感觉非常爽的。
这个海关数据是指某个8位或10位HS编码产品项下，中国出口全世界的海关数据，数据母本是每个出口企业的报关单，数据来源于国家海关，怎么get到，出门左转料神老师课“2.24节”有说。或者私信我发你代理联系方式 。一个编码下来，数据形式excel，一年几万条，跟代理买，他可以每个月20-25号左右把上一个月的数据发你。我前面公司的操作是：市场管理部统一买来后，按照区域，按国家把数据分发给业务。
很幸运十年前刚毕业进宁波第一家公司实习上班第一天，主管姐姐交代的任务就是分析海关数据，然后要求进行PPT演示。你的电脑应该有一个“海关数据”文件夹应该是这样的。
然后，分析完应该是这样的。
目前为止，这个数据是我最喜欢也较为擅长的方式，特别对于进入一个新产品领域，因为效率最快，如果拿到源数据，利用数据透视表功能，可以在2个小时内掌握下面这些信息，对，真的就2个小时。
1）HS编码项下产品，中国1年出口全世界多少（台，个，只。。。），多少美金。
2）中国出口各个国家的数量和金额，前十进口国是谁，所有进口国有哪些？
3）中国出口数量最大的前十，前二十，前三十，所有的各是哪些企业
4）每个国家市场出口前十是谁？-同行
5）每个国家市场进口前十是谁？-客户
6）出货的节奏和淡旺季。你就知道客户下单的节奏是什么时候，什么时候该谈订单。
7）哪些型号产品是主销机型。--机型分析
还有很多其他可以深挖的。。
海关数据弊端：1）数据绝非100%准确，我认为90%左右；2）单价勿轻信，谨做参考，谨做参考，谨做参考。因为你买海关数据，同行也会买，为了误导同行，以前我们就这么做：刻意把一张报关单里，单价调高，在下一张报关单里，再把单价调低，保持时间区间内总金额没变化。这个操作一定要提前和自己的财务沟通好，双方有清晰的明细，否则很容易会导致外汇收入和报关金额不一致，导致给自己内部很多麻烦。3）海关数据里产品规格型号为空，特别是大企业，他们就很牛，报关时，产品规格型号就写“详见清单”，他们有自己的报关公司，这个小公司比不了。4）有些拼柜，会把其他不相干的产品按这个编码一起报关。
分析海关数据的神器：EXCEL里的数据透视表。可以根据你想要分析的各个不同维度，来分析得到你想要的数据。
比如你想知道这个产品前十大进口国是哪些。在源数据表格里“插入”模块，选择“数据透视表”后，excel会自动新建一个新的sheet。不会数据透视表的，自学或者请学财务的妹妹吃饭教你，不要一个个复制，不要用计算器了，也不要用筛选。这个“数据透视表”可以搞定一切，因为，他叫“透视”。
以上是海关数据分析的第一步，算是宏观分析。
微观分析就是进入到单个企业，单个客户来具体分析。重点着眼到海关源数据里的“规格型号”“数量”“货主单位”这几个比较重要的列。
从客户的维度出发，目的是分析出，该客户：1）进口1年多少台；2）有哪几个供应商？3）都是什么型号的 4）进口的月份节奏；5）单价是否有参考意义；6）结合型号去网站画册对应。7）再匹配你的产品做对比分析
结合规格型号在google搜索引擎方式，客户网站产品模块对应。基本就能搜到这个产品型号的企业网站，说明书，电商平台。需要花时间。有时候小进口商会搜不出来。搜索注意方法了。结合本地语言。设置下google。
上面啰嗦了近4000个字，回到这个客户。
就这个客户F，海关数据分析出来后，我得到这些：
把跟F相关的源数据找出来单独备份。筛出总数量，品牌数量和占比。
筛出每一种规格的进口量占比，对你的报价有影响。
筛出月份出口节奏，掌握淡旺季，倒推时间，知道什么时候该拜访客户
进口量增长了还是下降了
对这个F客户，分了四封：第一封：行业的总体数据；第二封：客户你家自己的数据；第三封：开发信；第四封：拜访邀请
四封邮件同时编辑好，发送间隔不超过5秒，在客户那边邮箱里会清晰一排呈现出来，应该比较震撼。时间设定好。到客户邮箱他看的第一封是我们这边最后发的。
第一封：从中国的角度，体现他的市场行业品牌进口数量。都是他的同行，他不会不关心。
标题设定：就简单把几个品牌罗列出来，用“\”符号隔开，没有其他多余内容
邮件内容：只表达数据，呈现信息，excel和饼图同时呈现，选择直接粘在邮件里而没有附件的考虑是客户第一眼就能吸引到他。
如果仔细看，邮件里有说到大部分从中国买，其他从意大利，葡萄牙，波兰买，这个不是我瞎掰的，有真实数据的。学习了料神的那一节使用UN COMTRADE DATABASE里，Atlas数据。马上现用的。
第二封：从客户自己的角度。他一年进口多少，几个品牌份额占比，不同型号的占比，出货节奏。邮件里会特别注明数据可能并非全部准确，加一句，“相信你们实际远不止这一点的” 给自己留个台阶，以免客户计较你的数据不准。
第三封主题：推动客户增加供应商的心思。
邮件内容直接了当表明“我们愿意做你的备胎呀”，表达备胎可以给你带来什么价值。
这里我加入一个十年前的经典案例，MD和GL 给伊莱克斯OEM空调时的现状。为什么选用这个，一个是找与客户的认同感，因为通过客户公司其他的产品，客户的社交平台信息了解到客户熟知这几家企业，二是表现自己很专业，至少觉得我还算是个业内人士吧。最后给个solutiton。
邮件标题也是比较赤裸的，邮件里几个logo用大图，醒目，不相信他没有眼前一亮。
第四封主题：正式的商务拜访邀请。邮件就不截屏了。
四封邮件过去，第一天没回复。
第二天，在第四封邮件基础上追了一封，不同点在于：邮件细化了拜访行程和谈判内容；并把前三封里摘了几张数据表和饼图放在里面，什么相关话也不说。这么考虑是担心前面三封还没看。
追了一封过去后，就收到回复
（期待后续更好）
其实，数据是否完全真实与否不是第一重要，数据图表做得好不好看不是第一重要，第一重要的是你做了，others don't，客户感受到了professionalism and difference。
最后
对于行业大客户，我一贯的开发思维方式是：“我没让你换供应商啊，你可以新增一个供应商做备胎啊，我可以做你的备胎，鸡蛋可以放两个篮子里嘛。这样你的交货期 品质风险才是最低的。我价格也绝不会比你现在供应商高。我们建议的方案是我可以按照你现有的产品，我把一模一样的样品全部准备好，在你公司仓库封存一套，我们公司封存一套。你的老供应商哪一天交期供应不上时，你可以马上下给我啊，我可以马上补上，可以节约很多时间。你觉得呢” 。如果客户已经有2-3个供应商了，你要做的就是等待机会，等待其中1个犯错（交货期，质量），做No.1备胎。
大客户布局策略：大客户一般产品品类会很多，不要想第一口就吃成一个胖子，先想尽办法把第一口吃到，怎么吃？用超低价，即使会亏一点点，做进去一个型号，哪怕数量少一点，但是先做进去啊，也就是做引流品。第二步：越往后做越顺时，找时机增加有利润的型号让客户逐步也给你下点单；第三步，多次合作下来，你的技术，品质，交期没出过太大的问题，建立信任，可以跟客户合作设计开发新产品了，这就是做高利润品。一起开发新品才能长期最终绑定客户。这是显性的利益。隐性的利益在于，当你完成第一步，跟这个大客户做成时，对于你开发那个市场其他客户绝对是一把利器，特别是对于蓝海市场客户，你可以吹牛了啊，虽然可能只给你下了一丁点儿，管他呢，谁知道呢。那些中小蓝海客户，估计就除了价格谈一谈，其他品质服务等无须你多言了，有大客户的订单已经无形中给你背书了。
加油，坚持，等拿下这个客户那一天，再见！
Peace and love!
2019.06.07
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