嘉驰jacky
2019-01-09 22:19
Google开发续集 - 深度解构客户,找到切入点
本篇优秀文章被收录在“Google 开发有方法”专题

上个月的文章提到了如何通过一条公式找到N个客户,相信大家的思路都比较清晰了,但找到客户仅仅只是第一步,找到客户之后,我们要跟客户聊什么,客户现有产品存在什么问题,客户的销售渠道情况如何,是需要深入去了解的. 也就是“如何找到切入点”. 而不是找到客户,就直接丢个模板式开发信过去,Hi xxx,  xxx factory, supply xxxx with high quality and cheap price, we hope we could cooperate with you in the future. any interested, pls let me know. 客户回你的可能性就很低很低.

举个例子,如:办信用卡的.

推销人员: 帅哥,你好,我们是XXX银行,需要办信用卡吗? 

我们:不需要,谢谢. 

那找了切入点是什么样子呢?

推销人员:帅哥,最近我们银行推出了一款“王者荣耀版”信用卡,专门针对80,90后的“大神们”,我知道兄弟你的段位是王者,中单经常打爆对方,首次绑定的用户,还可以送英雄,皮肤打5(骨)折,对你以后玩王者能优惠很多,您可以考虑下.

我们:给我来一打!!

通过以上案例表明深度解构的重要性,那如何做?

让我们带好装备,集合,一起来“查客户户口”:

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为了方便大家了解,此次解构案例,以大家都熟知的Anker为例子:

路人甲:Jacky,我不知道Anker是啥东东

请自行查看:www.anker.com

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1.在我们找到客户之后,我们第一步的工作就可以用business search先查看这家公司目前的情况是怎样的,是还在经营还是已经倒闭了.

Google搜索指令:secretary of state + 州名 + business search

根据图示操作,找到对应的搜索栏,填入客户的公司信息.

如图:Active为正常经营,Dissolved为解散

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2.查完客户的经营情况之后,我们就可以对客户的网站进行解构了.

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(1)查询whois信息,网站排名,流量情况:

- 查看whois: 太简单了,略过

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http://whois.domaintools.com/

- Similar查询网站排名情况,流量来源,看看客户的引流方式有哪些是自己可以借鉴的嘛

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(2)客户网站图片进行Google similar search, 观察客户的销售渠道.

(很多人知道,但很多人懒得去用,去观察)

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知道Anker的销售渠道之后,把这些素材加入邮件,成为你的Mail Group.

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(3)网站复盘:观察客户网站SKU的变化.

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做网站复盘有什么用?来看看晟哥是答复的:

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另外的mail group素材:

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(4)第四步,搜邮箱.(简单略过,不懂的可以私信我来拿搜索邮箱插件)

注意客户公司邮箱命名规律,验证完一个,其他的有名字就可以找到邮箱了.

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(5)Linkedin挖掘联系人,研究客户profile情况:

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(6)网站深度研究,提炼出有价值的信息加入到你的邮件当中. 具体步骤如Xmind

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(7)公司地址进行Google street view调研

Tips:可以通过地图和实景的切换,研究下客户附近的竞争对手,挖一下其他信息

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(8)Anker为品牌商,可以搜索他的下级分销商跟客户谈谈,也可以从这些分销商挖出有价值的信息.

搜索指令:“品牌商+distributor”

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3.对网站,渠道等进行了一轮解构,别忘了对人员进行解构.

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解构完客户,赶紧写好一封针对性Mail group,突出自己的专业性,差异化,甩同行九条街. 😏😏

参考:#街舞小王子的Mail Group打开姿势#

成龙他弟弟的差异化Mail Group

Mail Group差异化跟进

珍藏版Mail Group

希望以上对大家有帮助,欢迎一起交流,2019,一起共同进步. ❤️❤️

用户画像:链接:https://pan.baidu.com/s/1Nl5Bn5cXWbGZjSYlny7fTQ 密码:md25

邮箱插件:hunter,getemail,snovio

其他软件Google搜索:Alternative to 软件名

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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嘉驰jacky

潮汕90后,慢慢来产品经理. 米课学员线下活动组织者(深圳,潮汕) 擅长Google开发,Mail Group, 市场调研, Linkedin运营. bboy,人称“米课外贸圈最会跳舞的小哥哥”.

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