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2018-11-28 13:31

顶尖外贸业务员的三个底层工作方法

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

大概从两个月前开始,我就断断续续的收到一些陌生的微信好友请求,一般备注是:知乎,外贸。原因是我在知乎上某天回答了一个关于外贸的问题-关于外贸如何转行。可能是他们觉得我的回答还不错希望和我继续探讨,也可能是他们想了解下其他外贸同行是如何转行的。对于这样的请求通常我都是很乐意接受的,一是自己对于不同行业和经历的同行本身就挺好奇的,希望学习和了解别人是怎么做的,做的怎么样,二是对于外贸行业从业人员来说,人脉有时候真的很重要,多认识个人多一条路。

加了微信后,对话一般是这样开始的,你好,在知乎上看到你的回答的,我之前在***做了*年外贸,现在行业不好做想转行,请问你有什么建议呢?其实面对这样的问题,我真的觉得挺难回答的,一方面是我不了解你的过去和现状,不知道你的学历,工作经历,个人能力,性格等各个方面的信息,另一方面,我则挺心虚的,因为我自己在外贸方面并没有很高的造诣和成就,不敢乱提意见怕影响别人的决策。但是处于礼貌,我通常会给出一些个人的看法供参考。

时间到了2018年,外贸肯定是不如10多年前好做的了,但是作为一个外贸从业者,我们无力改变大趋势和环境,能做的只能去改变自身更好的去顺应趋势,顺势而为。我刚参加工作的时候曾经也很迷茫,像很多人一样去逛福步论坛,去看帖子,去百度上搜各种技巧,各种模版,但是这些并没有让我的焦虑有所缓解,反而陷入了一个“貌似很勤奋但其实并没什么卵用”的境地。写这篇文章的出发点很简单,一方面算是对自己过去的经验的一次复盘和总结,再就是最近通过和同行的交流,让我觉得很多人其实对外贸工作的认识是有偏差的(当然并不是说我的看法和认识就是正确的),更要命的是这种偏差在市场上一些机构和广告的引导下变的越来越大。我是一个喜欢探求事物本质的人,我觉得之所以会出现这种情况,是我们过去强调在术上提升自己,并没有从道上提升自己,这个术就是外贸里的一些技巧,比如怎么写开发信,怎么搜邮箱,怎么用Google,术重不重要呢,当然重要!特别是对于刚参加工作的朋友来说,这是基础。但是术其实很容易被复制和学习,并不能形成你自己的核心竞争力,而且现在的知识和技术变化的相当快所以很容易过时。那什么是道呢?道就是你的思维方式和认知以及由此形成的工作习惯。这才是决定你的行为以及对结果产生重要影响的核心。也是你保持自身不断成长和形成竞争力的核心。

结合自己过去的工作和思考,以及观察一些很成功的外贸行业里的精英,我总结了以下我觉得最重要也是让我最受益的3条习惯,我称之为“底层工作方法”,因为它们都是完全不依赖外部环境和资源,你一个人从即刻开始就可以实施的。虽然学会这些,不会马上让你找到客户出单,但是我相信,一旦你养成了这样的一些习惯并坚持运用到工作生活中去,长期来看会对你的工作产生非常大的帮助。你会离成为一个精英外贸从业者更进一步(当然这也是我追求的目标之一)。下面我们逐一讲解:

一,养成对新鲜事物保持敏感和随时学习的习惯。

其实这一条我觉得不单单是对外贸从业者来说很重要,对所有的知识工作者来说都是很重要的。对新鲜事物保持敏感和好奇心可以让我们和这个时代保持接轨,不至于被时代抛弃,同时有时候这些新事物也会给我们灵感和启发,赋予我们更多的创造力。比如你受到Pinterest上一个很有设计感的图片的启发,用到自己的产品上来,让它变得更不一样,更有吸引力,因而更受客户喜欢或者可以卖更高的价格,这完全有可能。比如你在 Business Insider上看到某篇报道一个新的startup的文章,觉得自己公司可以给他们提供某些资源,然后联系上来其创始人,做成来一笔生意,这也是完全有可能的。同时,我是十分认同终身学习的理念的,我认为人虽然在智商上是有差异的,但是除来一些天才和顶尖人士,大部分的普通人的智商应该都是差不多的,聪明应该是可以通过学习而得来的,而且我也坚信知识是有价值的,可能有些东西你现在觉得没用,但是未来可能某个条件下就会有用。从而实现知识变现。对于未来的不确定我无法控制,但是起码学习更多知识,技能,和认知可以让我更加安心,对于普通人来说,尽量的通过学习去积累对自己有利的客观条件,尽量增加自己的成功的几率,增加机会来临时候把握机遇的几率算是比较现实和实际的做法来,毕竟中500万一夜暴富的事情很难发生在你身上。当然,如果你如果有个有钱的爹,可以忽略这一条了。那到底如何做呢? 以下是我的几点经验:

1.1 善用搜索引擎。

推荐Google,善用利用搜索引擎,日常的生活会变得容易很多,因为你遇到的问题,很可能其他人也问过网上已经有明确的答案了。网上很多的所谓大神,也不是天生就知道一些工具,他们也是在网上去搜,去试才知道。学会正确的搜东西我认为可以从以下几个方面着手:学习Google高级搜索指令,学会简单准确的英文描述你的问题,如果结果不满意多换关键词和说法来搜索。看到这马上就有人问我来,什么是Google高级搜索指令啊? 答案当然是 - Google it! 你可以搜 google advanced search operators 或者 google advanced search tactics /techniques / tips 等等,都能找到你想要的答案。我其实挺讨厌别人问我,什么是什么的这样的问题,你在搜索引擎里一搜不就知道答案了么?为什么要麻烦人家去给你解释一遍呢?自己搜下不但可以提高自己的信息搜集能力还可以收获到更多相关的信息,何乐而不为呢?千万不要做伸手党,烦人害己。

1.2 保持开放的心态和姿态

一定不要封闭自己,一定要明白自己不可能知道所有的东西,而且自己知道的不一定正确和全面。而且术业有专攻,人各有所长,所以多和别人交流和沟通,把姿态放低些,尊重别人的知识分享,虚心点请教别人,学习不同的公司,甚至不同行业的做法有时候都是很有价值的。有时候,车间的工人,对于产品和工艺上的一个小建议可能就可以避免让你掉坑里。保持开放的另外一层意思是,拥抱所有的机会和可能,不要轻易相信定论。不开放的人,喜欢把“不可能” “我早就知道了” “绝对” 这些词当作口头禅,甚至一些事情连做都没做过,就轻易去否定。要知道,一些事情,并不是事情本身错了不值得做,只是你没有做对而已。比如,以前我有个同事,他开发客户就到 Google 地图上去搜客户,结果搜一大堆终端门店的信息,然后群发邮件过去,结果当然是一大堆退信或者根本就没回复。经过 “勤奋”的搜索和发开发信后,最终得出结论,某某国市场,我已经开发完了,不好做。还有一次,我向其他同事报告某个客户的一些最新供应商变动的信息的时候(通过行业里面的朋友了解到的最新信息),他就说哦,那些他早就知道了,事实是这些信息他完全不知道,而这些信息对公司非常重要。

1.3 善用碎片时间

做为已经工作了的人来说,特别是外贸从业者来说,要想抽出一整块一整块的时间来学习是不现实的。那么我们只能利用碎片化的时间,把刷微博,刷朋友圈,排队,地铁通勤的时间利用起来。关于碎片化,我觉得有个误区是大家把碎片化的知识和碎片化的时间混淆了,早上上班路上看篇逻辑思维的10万 爆文,中午排队吃饭的时候看了篇某培训机构推送的- LinkedIn开发客户的十大技巧,晚上睡觉前在朋友圈看到别人转发的某大神的 外贸谈判中不可不知的陷阱,然后顺手加入微信收藏。其实大部分这只是在碎片化的时间里学(jie)习 (shou)碎片化的知(xin)识(xi)而已。当这些零散的的知识太多,会让人难以记住而且很难产生很大的作用。所以我的方法是,某一段时间只集中学习一个方向的东西。比如这个月我要学习思维导图,那我就只看思维导图方面的东西,只是我会在这个月里的碎片化的时间里学习,然后到月底自己做一个总结。这样的话就会比较系统化,条理化,自己的记忆会很深入理解也会加深。

1.4 一些好用的工具推荐

我是一个工具党,在工作中经常会有同事或朋友会觉得我会很多的工具,每当我用一些工具以一种更高效的方式解决一些问题的时候他们通常会发出,哇,还有这种操作的惊叹。其实并不是我有多牛逼,只是想说我可能是更多的在践行我上面提到的几点罢了,保持好奇,多用搜索,保持开放和学习的心态。以下是我日常必备的几个工具,分享给大家:

电子书- Amazon Kindle. 这个就不用过多介绍了,出门在外,带纸制书很重也很不方便,有了Kindle,几百本书可以放入裤袋毫无压力。而且更重要的是可以直接查单词,记笔记并同步到云端,晚上也可以开启夜光模式。我当年买的价格是900多,算起来也就是30本书纸质书的价格。所以从这个角度来说,远远赚回来了。(带给我的实际效用可能是9万都不止)。其实现在有一些手机也有阅读模式了比如我在用的一加手机,只要你把经常阅读的app加入阅读模式,你一打开那个软件,就会自动进入夜读模式,给你和amazon Kindle一样的阅读体验。

记笔记APP- 印象笔记和讯飞语记。古人云,好记性不如烂笔头,不要对自己的记性过于自信。对大部分的人来说,记笔记很重要(当然也有很多记笔记的方法,今天这里不详述)。用印象笔记的一个好处就是,支持跨平台,云同步,那么我通常会在Chrome上安装印象笔记的插件,手机上装上app,这样我不管是在手机上还是电脑上看到一些有用的东西,我都会随手加入印象笔记而不是浏览器的收藏夹。即使手机丢失,即使电脑重装系统,只要我记得账号,都会同步到云端。另外一个讯飞语记的好处就是,速度非常快,因为它是speech to text的模式,就是直接你说话(支持方言,英文,普通话)就会转化成文字,说话肯定是比打字快的,而且就算你录音的话,你还多了一步需要听写文字的步骤。比如我在走访店铺的时候,由于一天要走访很多店铺,要求速度很快,所以我会看完后,直接拿出手机对着手机把我想要记的说出来,手机就会记好,这两个app我都是买了付费版的,因为功能更多,不算贵,每个app大概是100左右一年。但是它们带给我的用处我觉得是远远超过200块钱。有些人逛个街,吃饭很舍得花钱,但是在这些可以大幅度提升自己生产力的工具上却不舍得花钱,我是不太理解。

有声书- Audiobooks. 在某些环境下,用眼睛看东西真的不太合适,比如公交上。而且盯了一天的电脑眼睛也很累。这时候可以听听有声书来学习和放松,如果你是iOS用户的话,itune store里有很多有意思的中英文podcast,如果是Android用户的话国内也有譬如喜马拉雅这样的app,当然Google play商店里也有很多类似iphone 的podcast的app。我目前用的app是叫Podbean. 网上的资源很多,很多畅销英文书都有有声版本,亚马逊旗下的audible是全球最大的有声书市场,可以去看看购买自己感兴趣的。(淘宝貌似有代购,便宜很多)

最后就是一些常用的资讯APP,我推荐 Quora (国外的知乎),Business Insider, BBC News, Business insider, Bloomberg, HBR( 哈佛商业评论)Readly( 可以看全球各种语言的杂志)。可以结合自己的行业和兴趣,下载一些英文的app来看,既提高英文水平,也学到来一些东西。这里有点要注意的是,如果你没有 fan qiang 的话,Google play是上不去的,很多好的app需要fan qiang才能下载。

二,不断提升自己对产品,客户,行业和市场的洞察力。

关于如何提高自己的洞察力,我觉得可以从以下几方面来进行,

2.1 建立系统的营销知识体系

不管是外贸还是内贸,本质上还是一样,都是做生意,其实我更倾向于不要把自己定位为做外贸的,因为这种定位容易让自己的眼界仅仅局限于一些很基础的,很窄的具体活动,比如客户开发,业务跟单。从而限制自己的眼界和能力的提升以及职业发展。但是如果你把自己定位为营销专业人士或者说更细化一点为海外营销专业人士,则境界就完全不同,因为它涵盖的范围更广,对个人的知识技能,眼界,格局的要求都不一样。理论体系虽然不能帮你快速出单,但是至少可以指导你的营销活动,不至于让你的工作很乱和没有条理以及缺少方向,很多人到了一个公司就是前期看看产品资料,车间看看,然后就是到Google上搜客户发邮件,到Facebook上发发帖子,然后就不知道该干嘛了。特别是对于一些上升到外贸主管或者企业外销负责人这样的职位的朋友,我觉得这部分更加重要。企业的市场营销活动其实主要就是可以抽象为三个主要部分那就是选择价值(比如消费者需求研究,选择市场细分市场,确定自身产品或服务的组合和定位)提供价值(包括产品设计和开发,采购生产,定价,销售,物流和售后服务等)宣传价值 (包含包装,广告,公关,推广等活动)。那对应这三大部分的主要理论就是 STP, 4P, CRM。这里就不详细讲这几个理论是什么了,我相信看了第一点,你应该知道怎么做了(搜索引擎)。当然这些理论知识可以通过看一些经典的营销书籍,比如 特劳特的《定位》,科特勒的《营销管理》等。

2.2 快速了解产品,客户,行业,和市场。

产品方面,

主要就是两块,一是这个产品生产方面的东西,就是这个东西是如何做出来的,比如原材料和上游供应商,技术,工艺,性能,产能,规格型号。这些可以通过网上搜索资料,但是最好的还是请教工厂里的老司机。二是销售角度需要了解的产品的方面就是这个产品如何卖出去的,比如价格水平(全球同行中的价格水平,不是说你公司所在的那个工业园的价格水平),比如产品的USP以及对用户的利益点,应用场景和范围, 产品生命周期,优势产品,主打产品,等比如销售渠道,政策,交货期,MOQ,付款方式等等。

客户方面

主要的一点就是要明白门当户对这个道理。什么意思呢,就是要先想明白自己需要的是什么样的客户,自己适合和什么样的客户合作。然后分析客户在整个流通链中是处于那个位置,是importer, distributor, retailer ,是个体消费者,还是商业消费者或者是生产商。只有了解这些,才让你找客户不会跑偏方向。其次就是客户的实力,在当地的销售网络和渠道的形式和范围,现有的供应商和品牌等。但是一个容易被忽略的点就是有时候我们容易静态的看待客户,但是现实是客户的实力是动态变化的,有可能今年A客户是这个市场做的做好的公司,明年变成了B,你看不起的小客户C后年变成了当地最大的。这些都是说不准的,所以我们要动态的看待客户,有时候,找当地最大的客户也不是最好的,因为对于最大的客户来说,他们肯定做很多品牌和产品,如果你的产品无法给他们带来足够高的投资回报率的话,有可能就会变成“顺带做做”的状况。但是对于那些暂时比较小的,但是对你的产品很有激情和忠诚度,愿意投入的,可以慢慢培养他,和客户一起成长。第三个点就是不轻易签订独家代理协议,即使要签也要注意条款有退出机制。否则会有可能让自己陷入被动。当然,具体是怎么做,还是要结合企业自身状况和目标市场状况来决定。

行业方面

想要真的对一个行业有深入的了解,是需要很长的时间的积累的,也不是一件简单的事,但是掌握正确的方法则可以加速这个过程。要了解一个行业,最核心的一个问题是:这个行业的链条是如何运转起来的?我们可以试着问自己如下的几个问题:

Q1:这个行业的存在是因为它提供了什么价值

Q2: 这个行业的盈利模式是什么样的

Q3: 这个行业从上游供应链到最终消费中间包含了哪些环节

Q4: 这个行业的集中度如何(或者说竞争态势如何)

Q5: 这个行业在整体经济中的地位和发展趋势如何

Q6:行业前三名分别是谁?

那如何获取这些问题的答案呢?

公司里的有经验的前辈,行业专家。(在行这个APP可以约到很多)

搜索引擎

知名机构出的行业研究报告

行业里重点上市公司年报

行业协会网站

行业资讯和新闻网站

海关进出口数据

Google Market Finder

Google Trends

Google keywords planner

Instagram #

市场方面

主要的就是需要知道市场容量有多大,市场定位是什么档次,市场的竞争态势,以及目标市场的法律法规,进口关税和要求,文化习俗方面的要求。关于如何收集市场信息,可以参考上面一点,如何获取行业信息。但是需要注意的是,不要仅凭现有几个客户的信息就觉得自己获取了真实的信息。我知道很多公司是每个季度发个调查表给客户让客户回答一些问题,或者是在展会上一年见次面和客户聊聊,就觉得自己了解了目标市场了,其实是挺危险的,因为你的信息来源太少,只是仅有的几个客户而已,另外就是他们可能处于自己利益考量只告诉你有利于他们的信息。所以一定要学会,尽量扩大信息来源,交叉验证。当然最好的就是亲自去目标市场看看,古人云百闻不如一见确实是真理,况且现在的海外出差成本其实并没有想象的那么高,效果比天天坐在办公室里发邮件或者阿里巴巴平台也要来的好。从身边的人也可以看到现在越来越多的一些有实力,有志向的中国公司开始主动走出去,或者建立自己的海外办公室。

三,学习更有打动力和说服力的表达(口头和文字的)

这部分也是我自己目前最欠缺的,相信你如果看这篇文章看到这里的话,也很容易就发现我是个语文渣。但是我的厚脸皮让我有信心写下来这篇自己的公众号的文章。其实你细想以下,我们每天的工作和他人的沟通,其实大部分都是一个谈判和说服的过程,你让生产帮你加急你的订单,你需要说服生产负责人。你写开发信给潜在客户,是在说服潜在客户购买你的商品或服务,客户觉得太贵要砍价,你要和他进行价格谈判,这是谈判的过程。货代给你的运费价格太高,你要砍价,这是谈判和说服的过程,包装的文案如何更能说服消费者,网站的内容如何更有吸引力和说服力,社交媒体的帖子如何有更高的互动率...... 可以说所有的这些活动都需要我们有更有说服力和更能打动人的表达。作为外贸从业者,我觉得如下几项技能可以当作所有的技能中最高的优先级,也是我个人在努力提高的能力。

3.1 英文内容写作能力,英文文案,英文邮件。

可能对于觉大多数的人来说是先力求先把英文写正确,然后再是讨论地道和准确性,最后再讨论说文字的说服力和销售力比较合适。我工作这几年来,除来那些母语人士或是ABC,还没有发现一个人英文的文字功底可以达到写优秀的英文文案的水准的。更多的人只是限于日常工作沟通和简单的信息传达,能够写有深度的论文,有煽动力的文案或内容的还从来没见过。所以我们一定要对英文保持敬畏的心态,不要觉得自己的英文已经很好了,其实进步空间还非常非常大。

3.2 口语和听力的提高

有人说,做外贸并不需要英文特别好,能交流沟通就行来。这个观点我只同意一半。会沟通,简单蹩脚的broken English是可以做外贸,但是如果你能说流利纯正的英文,听力完全没问题,那和你的同行比起来将是巨大的优势。 我长期在英国和其他欧洲国家工作,我能深深的体会到中国人和当地人在这些方面的巨大的差距,由于教育,文化,社会环境的差异,中国人的口语和听力水平和北欧人的水平相比差得太远了。我自己就是很好的例子,我在这里基本上工作不管是口语听力还是邮件都没问题,看美剧一般不用字幕,但是到比如到一些需要大量持续输出的场合比如product review或者是做全英文presentation的时候,就不免有很多停顿和错误,吞吞吐吐。很多时候心里明白,但是就是不知道如何表达。当然这个差距不是一朝一夕就能赶上的,但是我们只要意识到它们的重要性,持续努力练习精进,一定是可以缩小这个差距的。

3.3 Public speaking 和Presentation的能力提高。

这方面我个人没有太多的经验,但是我的做法是,提高信心和胆量,不怕丢脸,然后大量的观看比如TED视频,学习演讲的套路。没有机会就自己创造机会,自己对着镜子练习。

后记

写到这里已经是斯德哥尔摩晚上快12点了,一个人竟然在电脑前敲了3个小时,虽然毫无文采又啰里八嗦,但是我敢保证每个点都是个人毫无保留的分享。道理那么多,最重要的还是在于坚持和行动,如果对你的工作有那么一点点的帮助,那将是对我的莫大鼓励,后续我会坚持写下去的,分享我的心得和体会。也请各位大神和老鸟勿喷,希望和大家一起努力,共同进步!

5月22日晚于斯德哥尔摩

Leslie

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喜欢晚睡的猫 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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终生学习者, 海外营销从业者,历经民营外贸集团公司外贸业务员,美企销售,某品牌全球BD经理,现就职于某全球知名消费电子品牌,负责欧洲市场的销售管理,常驻英国。

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