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嘉驰jacky
2018-12-12 21:31

米课6V两年-回馈一份珍藏版mail group

本篇优秀文章被收录在“mail group 快速应用”专题

2年前的今天2016.12.12,拿下了一个大单,成为了米课6V学员,时光流逝,一晃2年即将过去了. 仿佛昨天还在给华哥转款(当时为了盹课,😂😂

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打开相册,看着这2年的点点滴滴,打开笔记,回顾着当初给自己订的目标,学习的知识,满满的感慨. 作为曾经的“学渣”,(我知道你们不信,😒😒)摇身变成大家眼中的“学霸”.

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这2年是读书以来最努力的2年,思考得最多的2年,也是成长最快的2年. 真心感谢米课,如果当初的钱,拿去买车,旅游,吃大餐喝酒,就绝对没有这么快的成长. 所以投资自己才是最重要的!!作为回馈,送给大家我的一份“融(Tao)会(Lu)贯(Man)通(Man)”的珍藏版Mail group,Let's go:

对于大多数学过mail group的朋友,其实很多人都是照着模板照抄,记得2016年的时候用的人还不多,但随着学习毅冰课程的人增多,所以慢慢地同质化越来越越严重. 后来通过一段时间的思考,学习到了多维度竞争力,总结了:Mail group+思维,也是通过这个思维,慢慢地打造出了自己的mail group:(所以要慢慢来,比较快,greatness takes time)

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实例运用:

1. 询盘/开发信式:

第一封: mail group + 客户痛点 + copy writing + 公司差异化优势

(1)运用copyright 让客户看下一句

(2)加入客户痛点:如,大品牌为了节省成本正转化订单到内地)

(3)运用转折突出公司差异化优势

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第二封: mail group +客户存在的问题 +公司热销产品+ 诱勾(让客户回复你的点)

(1)总结其他客户经常遇到的问题作为开头

(2)公司热销产品

(3)call to action 诱勾,想办法让客户回复你:

- 你只需要回复我,就会发一份市场&同行信息

- 我会在XXX时间电话你,如果你没空,请告知

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第三封: 详细报价+备注,突出自己的专业性

(1)FAQ问题

(2)专业化报价

(3)备注:

- 有效期

- 汇率

- 原材料价格

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第四封: 市场,产品角度做专业性分析

(1)客户目标市场竞品情况:

- 目标市场主要品牌,热销产品

(2)突出我们与大品牌对比的优势,与低价工厂对比的优势,解释为什么你的价格比某些供应商更贵,从产品的角度去分析,你的产品与同行的区别在哪里?

(3)推荐你们在客户目标市场热销产品+与竞争对手的主要区别+提供有价值的信息

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第五封:mail group + copywriting + 差异化优势

(1)你能提供的差异化价值

- 包装设计

- 新产品开发

- 给客户专门拍视频&图片(可以链接到客户网站,收集数据)

- 建站(分销商&品牌合作)

-marketing

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如果你只是觉得,mail group只能运用在回复询盘,开发信,那就大错特错了. 来看看Mail group在谈判中的运用,威力简直爆棚. 在谈判阶段,最常遇到的问题,就是Too expensive,一般其他竞争对手只会在产品的角度跟客户谈判,通过运用mail group,我们可以通过不同的纬度,来突现我们与同行的差异化:

2.谈判式Mail Group运用:

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第一封: Mail Group + 差异化优势,突出自身价值

(1)运用客户经常提到的价格问题

(2)引导客户不要只关注价格这个点

(3)自己其他竞争对手的差异化优势

- 包装设计服务

- 新品开发速度

- 专用的视频&图片服务

-建站服务

- 竞争对手分析

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第二封: 从产品角度给客户解释为什么比同行贵

(1)突出自己对市场行情的了解(晟哥的杂志AP软件推荐:Texture(了解行业)

(2)解构同行

(3)与所对比产品定位是不同的

(4)与同行的差异化的点在哪里?(解释为什么我们产品的价格会高)

(5)未来新品计划,突出公司研发优势

(6)最后可以采用 —— 同理心

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第三封:运用第三方虚拟角色谈判(人为增加参照物)

经过前2封的谈判,假设客户给出了我们一个目标价 ,那我们就可以根据客户的目标价来制定战略:

(1)试探客户订单紧急情况和其他关注点

(2)假设客户在价格OK的情况下,一周会下单。

(3)此时得到了客户的目标价,那么我们可以利用第三方角色Top management(不要用boss,主管等,客户可能会说,那让你老板直接跟我谈把),Top management是一个虚拟角色,目的是为了不让自己直接做决策,可以运用黑脸白脸的策略,先利用Top management拖延谈判时间.

(4)此时利用这2-3天的时间,运用虚拟邮箱给客户发“假同行报价“,人为增加参照物,让你的优势突出. 比如你的价格是$10,那可以人为增加$15,$13的报价.

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第四封:价格不让步,在其他方面让步

(假设客户不同意上一封报价的情况下) ​

(1)利用虚拟第三方角色做转折

(2)突出自己已经“很努力”为客户争取价格,但公司不给,同时质量必须有保证

(3)然后给客户做方案

(4)提供额外服务

- 通过外包帮客户提供 - 视频 & 图片 & 域名

(5)客户痛点:延长保修期

(6)样品单让步

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第五封:从市场角度,我们能帮助客户什么

( 假设客户还不同意上一封方案的时候)

(1)突出自身专业性

(2)提供有价值的信息,表示我们对市场的了解

(3)画饼:我们能从战略上帮助你什么

(4)在上一份的分析报告里面提到能帮客户做的什么战略方案

(5)合作客户,市场反馈,突出实力

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第六封:做差异化DDP报价+ 专业建议,让客户没有参照物对比

(1)同行一般都是报EXW, FOB, 如果你直接报DDP的话客户可以明确自己的最终成本,还记得冰大的差异化报价嘛,美金也可以换成欧元💶呀,😎😎

(2)分析客户所有的成本,给出专业建议,为客户节省成本,客户会觉得你站在他的角度思考问题

(3)再表示会为客户争取更好的价格(客户会有赢的感觉)

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路漫漫其修远兮,mail group修炼之路不能停止, Mail group会继续保持优化更新,希望对各位有帮助.

(老铁别走,确认下眼神,嗯,在你眼中看到了“点👍🏻和转发”,改天遇到记得一起喝酒,😉😉 - 一位不会Bbox的Bboy又在瞎喊了. 😏😏

2018.12.12

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嘉驰jacky 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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3天2夜学会建站

嘉驰jacky

慢慢来产品经理,擅长Google开发,Mail Group, 市场调研, Linkedin运营. bboy,人称“米课圈最会跳舞的小哥哥”.

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