奔跑的小虫子
2018-12-28 19:07
不懂产品,却15天内拿下拥有2000家代理商的客户
本篇优秀文章被收录在“开发客户有奇招”专题

我是虫子,坐标伟人故里,中山😊,目前是SOHO,在中山外贸SOHO小基地里上班,兼职基地打杂事务。😝

这个客户做户外用品,在欧洲有2000多家经销商,目前是我最大的客户。拿下此客户大概历时1个月,人物:客户,我,David,贸易商D

一,故事的开始,不要忽视小人物

故事开始于2017年x月x号的一个普普通通的上午,我的中山货代给我打了一个电话,让我帮她去验货,我撇撇嘴回答道:“大材小用,验货找验货员去,我给你电话号码。”但她坚决要求我去,不由分说就把客户的邮件发给我了。我看了下,是做户外用品的,职业习惯,我谷歌查了一下客户的邮箱,翻出了他的官网,拉到了about us一栏,当看到有2000多家经销商的时候,我兴奋了起来,突然想到,如果我能够成为这个客户在中国的合作伙伴,承包他所有的产品,订单量应该远远超过我现在的订单量总和!

平时跟这个货代私交很好,我能有这次机会抓住这个大客户,货代的引荐功不可没。

二,挖地三尺,发现大鱼

我快速的做了准备,花了一个上午,用料神的查客户背景的方法把客户仔细研究了一下:

1,查到了海关数据,客户已进口10年了,跟大陆和台湾都有合作;,

2,facebook账号,领英账号;

3,用www.trademarkia.com查客户的品牌,;

4,用www.corporationwiki.com查到客户的公司内部关系;

5,用谷歌指令查到客户的pdf目录;

6,用www.whitepages.com查到客户的住址,家人情况;

7,谷歌地图查到客户公司外景,数了数停在门口的车有15辆;

8,用http://whois.chinaz.com/ 查官网建立时间是16年前;

9, http://web.archive.org/ 用时光机查询官网16年间的变化,产品的变革。

10,.......

还做了很多其他的查询,这里就不一一列举了,详情请复习料神的市场信息调查和数据工具章节。没有买课的也可以去看料神早期的连载《老鸟之路》,里面也有很多查背景的工具。

对客户有了个大概的了解,我的初步判断是:

1,这是一个家族企业,联系我的就是老板本人,说明这个订单非常重要和迫切;

2,客户找货代求助,证明客户目前肯定没有中国合作伙伴;

3,紧急求助说明这批货肯定出了问题。

我找了个一个熟悉此产品的靠谱验货员,我将产品信息发了过去,跟验货员和工厂都约好了验货时间。此时我有点小紧张,毕竟是去找茬的。我当时的一个思路是这样的:

1,带上验货员和助理,一来保证安全,二来可以分工合作,支开工厂的人,深入观察工厂并且拍视频;

2,跟工厂沟通摸底细。

3,让验货员出具专业的验货报告,并且把验货人名字改为我。

三,不入虎穴,焉得虎子

当我们3个人抵达工厂给的地址之后,发现是一个热闹的城乡结合部,没有任何工业区的痕迹。一个自称是业务员的男人,叫David,约摸35岁左右,骑着一个摩拜单车来接我们.是的,你没听错!是摩-拜-单-车!这个David开始带我们穿越小巷子,越走越偏,一个人都没有!我脑海开始浮想联翩,他怕不会是要灭口之类的吧?七拐八绕的走了大概20分钟,到了一处民宅,David打了个电话,有人过来开门,一进去,一股刺鼻的胶水味,然而这个却让我无比的兴奋!

我当下判断了几件事:

1,David是个soho,并且跟工厂关系一般;

2,刺鼻的胶水味证明这批货一定有严重的质量问题!

3,只要验货报告是failed并且让客户自己判断出David不是工厂,就成功一半。

4,一定不能让David知道验货报告是failed(为了活着走出去,那地方真的偏的渗人)

我什么也没问,3个人撸起袖子开始干起来。再抽检到第五箱的时候我已经基本判断他的货肯定是failed,每一箱都是各种很多缺陷,刺鼻异味,功能异常。看到被贴上瑕疵标签的数量越来越多,David的脸色越来越难看。

我观察了一下,这房子里没有安装摄像头,我使了个眼色给助理,助理马上心领神会,问有没有烟,David说没有,助理说烟瘾犯了,可以带他去买吗?David犹豫了一下,最终还是带着助理出去了。 我趁这机会,拿起手机马上把这个民宅里里外外拍了个遍,并且在客厅的一盒文件里面找到一张David的身份证复印件。我马上拍照。

到下午5点,由于不良品实在太多了,我们根本无法完成抽检任务,反正要的资料已经拿到手了,婉拒了David的晚饭请求,我们打道回府。

回来后,我马上修改了一下验货报告,把Inspector Name改为我的名字,整理了验货的视频给客户,我并没有直接在邮件里说我发现了David是贸易商的事实,在不清楚客户和David的关系之前,我不能贸贸然揭穿。冰大说过,不知道客户跟工厂是否有桌底交易的时候不要轻举妄动。

邮件发出后,过了半小时,我主动在whatsapp上跟客户聊天,客户说晚点会看报告,并且要付费给我。这个时候,建立信任的第一个机会到了!此时一定要严词拒绝,再加上一些装逼的客套话,比如因为你是朋友介绍的,我不收费的。或者我当你朋友,收费我就不干啦,类似说辞。因为你一旦收这个验货费了,你的身份,就是验货员,很难给客户以公正的形象了。并且,我想让客户对我有“亏欠”的感觉,这样以后有什么机会,都会想偿还我这个人情。毅冰老师在答疑区曾经有个案例很精彩,一个工厂业务员,几年来一直尽心尽力给冰大报价,冰大觉得亏欠,一定要找机会把订单下给他。也是因为感到亏欠。

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四,草蛇灰线,伏脉千里

要让客户快速信任我,我必须拿出点干货,我决定将这个David的背景查一查。

1,通过他邮件签名里的英文公司名,我查到了很多个中文很相似的公司,一个一个排除,我在企查查上面查询,果然找到了公司A,法人跟我验货时找到的身份证复印件是同一人。 此时我发现,企查查上面留的电话,和他留给我的电话,不是同一个!

2,我把企查查找到的电话输入百度和谷歌,找到另外一个公司B,这里显示David在这个公司B是作为sales的身份。企查查显示这个公司B,是个很大的公司。

3,我把David留给我的电话输入谷歌和百度去查,此时出来的全部都是他在免费b2b平台发布的信息,公司名是他的英文公司名,即是他跟客户邮件来往签名的公司名。

大概的脉络出来了,总结如下: David曾经在公司B打工,这个订单他以公司B的名义去接,实则飞单了。公司A是他自己注册的空壳公司。 现在,我只需要等客户找我就行了。

到了第二天下午1点,mailtrack又提示我,客户把邮件看了很多遍。果然,客户主动在WhatsApp找我,对我的验货报告给予了极高的评价: I am very impressed by your details and photos. 因为我一出现就是以贸易商的身份,所以我们还聊了很久的如何找到优质的中国供应商这个话题,我告诉了客户很多的小诀窍如何辨别贸易商和工厂。客户现学现用,他说看到我的验货视频,觉得David是贸易商。我一阵窃喜,客户正在往我的方向走。此时我拿出了我早已准备好的David的资料。一步一步告诉了客户真相。

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我相信此时的客户不仅仅是信任我,而是对我的能力刮目相看。所以并不是客户不回复我们邮件,而是我们到底给客户提供了有价值的东西了吗?找到客户的痛点并且给解决方案了吗?

敲黑板:毅冰老师在课里说过很多次,港台贸易商为什么做得好?站在客户的角度考虑问题,给客户提供一站式服务。

五,运筹帷幄之中,决胜于千里之外

获取了信任之后,下一步就是给解决方案了。因为货物不良品太高了,超过50%!客户坚决不接受,并且问我,该怎么办。 这个时候我真的有点同情客户,有时候他们的善良,却被这些不认真做事,投机取巧的供应商辜负了。

我给出了几个方案:

方案一,返工,出货。

方案二,放弃货物,让David赔钱。

我咨询过验货员,货物其实已无法维修,80%的货物坏掉,只能重做。核算重做的成本,工厂亏本,我判断工厂不会配合。所以我这次先让工厂返工,因为成本太高,工厂必定会弄虚作假,(从这次次品率就能看出David没有能力掌控工厂)最终第二次验货失败,启动方案二,让David赔款,然后让客户把订单下给我。

5天后,David通知我进行第二次验货,按照老程序验了一遍,果然如我所料,大概只返工了30%左右,除了一些没有功能的,其他的几乎没有返工,只是重新打包了,好坏混在一起。他没想到这次我们进行了全检,坏的堆成了山。 我真的没有想到David如此对待这批货,不管他跟工厂有什么纠纷,如果是我,出现了如此重大的问题,要么换厂,要么确保万无一失,才会出厂。中国制造的一些不好名声,就是让一些投机取巧的供应商给败坏了。

当客户看到我亲自在验货的视频后,非常震惊,因为质量差的触目惊心。(质量差是事实,至于如何让一个瑕疵变的“触目惊心”,不适合公开讲)。

此时我给了客户两个方案:

1,把好的货挑出来,减少损失。让David退回剩余的定金;

2,不要货了,让David退回全部订金;

3,把好的货和轻微瑕疵的货挑出来先出货,货值尽量达到定金金额。

客户跟着我的思路,选了方案3.

请注意我的格式,基本上我给客户发邮件,都是这样的格式: 告知存在的问题--给出解决的几个方案--告知客户我认为哪个方案最优。此法可以逐渐废掉客户的武功,让客户习惯我的方式,思维受我引导。

到了这个时候,我需要一个神助攻,让客户彻底放弃David这个人和这批货。 我跟客户说,我有办法拿回定金,请你不回复David任何邮件,并且发邮件说我是你的中国代理人,让David联系我。下面这是我写给客户的邮件:

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下面这是客户写给David通知我是中国代理的邮件:

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从David的角度来说,他如果已付了尾款给工厂,那么我切断了他跟客户的联系,急需回款的心情会让他做出铤而走险的事情。根据客户反馈,他的前几单,都有各种的功能问题,确实在欧洲市场造成了不少差评。我上亚马逊找了很多这个产品的各种差评,我整理出外观酷似的,PS一下,告诉他,这是你的上一单产品带来的各种投诉,现在客户遭到过半的经销商的退货请求,将面临巨大的经济和名誉损失。客户索赔五万美金。先在气势上压倒对方。他一下子给我打蒙了,说要看看再回复我。(如果David不是一直以来对质量无法把控,他也不会如此心虚。)

这几天我都故意说忙不理他。 三天后,我打电话给David, 说客户刚好有个柜子明天装柜,还有空位,想先把一些质量好的拉过去,因为客诉导致退货,他急需质量好的来补货。我说,先出一些给客户,让客户应付一下客诉,到时候赔偿款,我来帮你谈的低一些。巴拉巴拉讲了一堆,他同意了。当天我就安排了车子,大概拉了30%的货物到我的仓库。David说客户也不回复邮件,不回复WhatsApp,我说客户被索赔搞得焦头烂额,你们能否质量做稍好一些,我都有办法让你们通过。

晚上,我的手机突然收到他转过来的5000元钱。他终于垮了,掉进了我设置的陷阱!

我婉拒了这笔款,并且跟他电话促膝长谈,大概就是几个点:

1,你的货,肯定是可以出的。你的质量要改进。 2,客户是想继续跟你合作的,后续订单很多,你先赔点钱给他,让他缓和一下心情;

3,我会争取让客户把订单下给你,有钱一起赚(暗示我跟他利益捆绑),大家长期合作。

详细的磋商了后续我跟他如何“利益捆绑”之后,他同意退回定金,很快给我转来了X万人民币。目前看来,客户亏不多了。我长舒一口气。

如何让对方相信我,会跟他利益捆绑?这个得益于我学习毅冰课程里的外贸新思维,与众不同《1.5 客户不轻易更换供应商的一个重要原因》冰大在课程里很详细的说过,一个买手要换掉一个供应商,有一百种办法,不经常换的原因是利益捆绑,比如桌底交易,暗佣等。我详细跟David磋商了暗佣怎么给,我有哪些办法可以让他的样品第一个出现在客户的桌上,有哪些办法可以让价格比他低的工厂的样品有瑕疵。只要你忠于我,我就把单给你。

到了这一步,你们是不是以为订单就已经十拿九稳了,错了,真正强劲的对手出现了。

六,一波三折,半路杀出个程咬金

货物已经在我的仓库了,我希望客户还有其他的供应商的货物需要拼柜,我安排装柜,这样就能知道客户的货量和供应商。客户说,他们有跟几个公司合作,还强调了:Their customer service is great并且把他们的联系方式发给了我。我一看名字,作为一个二道贩子的敏锐直觉告诉我,这就是个贸易商。一查,妥妥的同行。但是我没有在客户面前戳破,毅冰老师说过,不要诋毁同行。不然客户会觉得,你说我的供应商很差,意思就是我很不会选我很没眼光啰?

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此处我们暂称它为贸易商D,公司看起来并不大,但是与我沟通的业务员非常专业,海关数据显示出货量也不错。并且他们很警惕,不愿意把样品发到我这边来。这是一个非常强劲的对手!要顺利拿下这个订单,就要知己知彼。

我穿上了法国马甲,科学上网,到alibaba给他们发了一个询盘。当天就收到了回复,邮件简洁,并且推荐好几款法国热卖款式,专业,不卑不亢,我不禁为对方的专业赞叹起来。 (欣赏这样的对手,目前我们都有在合作)我选了一个跟客户的款式比较类似的,拿到了报价,但是我发现了一个很大的问题,他们的交货期是30天!意味着春节前都无法给客户出货,过年工厂放假一个月,这就接近50天过去了!我制胜的法宝就是交货期!

我马上联系了我的供应商,问交期最快是多少天。工厂老板问我,是否确定有单,我说,如果交期可以在15天以内,3天内付款给你。工厂老板说下午答复我。我没有等他答复,我直接飞去了工厂,现场看他跟材料商沟通。最后确定交期15天可以交货!我带走了样品,给每个样品都做好了sample tag,.这个是毅冰老师教的,分享给大家。会让你的样品显得非常的专业,并且能防止客户在众多的样品中混淆了。

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六,守得云开见月明

我把拿到退款的好消息告诉了客户,我说要把钱退回给客户,客户说这笔钱拿来抵扣货款即可。客户问我,你是专门做户外产品吗?我想了一下,决定诚实回答:我是soho,一个人,从未接触过此类产品。我的回答让客户大吃一惊,他说从未遇到一个中国人,可以如此快速的帮他解决问题,还问我有无兴趣做他的合作伙伴。 终于等到这一刻!其实我已经在心里说了一百遍:Yes, I do! I 一百万个do啊!我强忍着内心的狂喜,优雅的装逼的说没问题,大家合作愉快,一起手牵手走上人生巅峰等等。

学过冰课的小伙伴可能都还记得,毅冰老师经常苦口婆心的说,不要伪装工厂,大家试想,如果我一开始就是伪装成户外用品厂的员工,或许给客户的惊喜还没那么大,而我亮出贸易商身份,反而让我的发展空间更大了,客户有其他的产品,也会找我。

七,扶植自己的供应商上位。

我最大的阻碍就是杭州的贸易商D,客户意向是让我下单给它,但是这样我是没有多少利润,并且贸易商D是做贸易的公司,养不熟。唯一的破解办法就是等客户收到我的样品后,对比质量和交期。在价格上,我的价格比贸易商B的要略高,质量上,应该是不相上下。而我的工厂,可以做到15天交货!

3天后,客户收到了样品,发了一封很长的邮件给我,其中就表扬了我的样品非常好,并且准备把其他的产品也寄给我,让我找工厂。邮件如下:

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我当时回复是15天做好,年前装柜出货。并且付款方式,由客户的70%见提单被我改为了70%出货前付款。我知道,付款方式一旦确定了,日后就很难改,我要抓住这次机会,一锤定音。没想到不费吹灰之力,客户就同意了这个付款方式。我知道,这都得益于前期出色的表现。合作是双向的,并不是一味地卑躬屈膝与退让,就能获得客户的尊重,而是要进行价值的等价交换。不好意思,这句话我不记得是哪个老师说的了,这可能是鲁迅说的。

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七,全力以赴,大获全胜

接下来的事情就比较简单了,下单给工厂,去工厂紧盯物料,出货前请2个验货员进行全检。不得不说这个工厂很给力,到最后几天都是通宵,工厂的工人把孩子都带来产线,哄睡后继续通宵开工。而在这样的情况下,不良品也只有不到1%。我非常的感动,我觉得遇到这样的工厂,是一个soho最大的福气。当然,我的客户收到我坐在产线上帮忙加工的视频时,他应该比我更加感动吧!

还有个小插曲,出货前,客户的尾款还没到账,明天就要装柜了,千钧一发,我当即决定先把尾款给工厂,第一,我信任客户的人品,也有了水单,没跑;

第二,不能凉了工厂的心。 当装柜完成后,这是客户回复我的邮件:

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可以看出客户非常的感激。后来听客户说,他们整个公司都津津乐道这件事。说在中国有个神奇女孩,不仅不收钱,会追赔款,还能跨界找产品,神速出货。

汪晟老师在课程《核心思维实操落地1.3 找到你的金表》里面说过,一定要找到你的金表?金表是什么?不能被价格替代的核心竞争力。 我想,我已经找到了我的金表。

出完货后,我给工厂的老板打了个感谢电话,还给他的业务员发了个红包。工厂比客户更重要,好的工厂,将助你平步上青云。

这个故事到此就结束了,附上客户收到柜子后发给我的邮件:

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许多厉害的人,都会说自己运气好,然而我认为,命是弱者借口,运乃强者谦辞。成功的人之所以成功,不可能单纯靠运气。

老华在G50群里问过我们,认为强者可以那么强是因为什么?努力,勤奋,拼爹。。我们都答错了,华哥的答案是两个字:专注。深以为然!原来我们自以为的高深的成功之道,不过是专注二字而已。有些同学今天换个产品,明天换个工作,各种各样的营销方法都去尝试。没有一样事情投入了百分百的精力,也就是没有达到心流。 不知道大家注意到没有,华哥这几年的变化,我看到的是,今年他从高高在上的神坛走了下来,融入到了员工中,跟他们一起忘我的工作,打造米课圈这个外贸社群app。在米课圈内测群,他经常出来收集意见,俨然是一个产品经理的形象。他这一年多的专注,让米课圈app在年会后呈现了井喷式的发展,外贸界的各路高手蜂拥而至,精品好文每天都爆发式增长!专注的力量真的很可怕。米课圈的成功,验证了华哥的一句话:我只要专注半年,就能小有所成。

在开发这个客户的半个月内,我几乎每天都在想,该说什么,不该说什么,该查些什么,下一步该布局什么。除了基本的订单跟进,其他的新客户都被我暂缓了。连做梦都在飙英语跟客户汇报情况。极度的专注,必定能够小有所成。

2019,希望大家都能在米课学有所成,找到自己的金表。😉

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后记: 写这篇文章并不是让大家用我的方法去开发客户,希望大家学了课程,要灵活变通,多理论联系实际,运用到外贸业务中来。

而我自己曾经也是David这样的角色,自己不够专业,被同行,被同事,开发走了自己的客户。曾经我也是愤愤不平,多年后我才明白,客户并不是属于谁的,客户,只属于优秀的人。只有自己做好了,才不会被人有可乘之机。

现在信息如此的公开,随便一个海关数据,就能找到你同行的客户,你去开发海关数据的客户,一样等于是抢了别人的客户。

如果大家都像DAVID这样弄虚作假,我们中国制造的名声只会越来越差。我承认,我不够善良,我能做的,就是后来给David介绍了一个不错的工厂A,我昨晚去查了David的海关记录,看出货港口,我觉得他是在工厂A采购了。这只是我的推测。或许David找到了更好的工厂去合作,再也不会以次充好了。

大家不喜勿喷,如果不喜欢我的做事方式,那么当我的文章是个笑话看看就好。

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奔跑的小虫子 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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二三线,五套房 我奋力奔跑,是为了与你们这些有趣的灵魂相遇,相视莞尔一笑,原来你也在这里。

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