我的客户开发套餐是“Google+地推（已预约+陌拜）+ 观展（对，不是参展）”
我从来没有用过B2B平台，也没有怎么通过参展接过订单。参展对我来说，主要是获取信息和验证信息的渠道，而不是接单。
通过地推，我尝到了哪些甜头？
----口语的提升
每一次面对面高强度的交流，都是锻炼口语的机会。
----演讲能力的提升
每次给自己制造上台演讲PTT的机会，提升自信心和演讲能力。
---获取有价值的信息
我比较常用的方式就是从A客户获取的信息去跟B，C, D客户谈。
1. 丰富自己交流的素材 2. 套取更多的信息 3. 验证A客户的信息。客户的信息套来套去，收获满满。
有些信息的确没法在邮件里说得清楚的，见面的时候客户会滔滔不绝。
这次去美国见了一个中等规模的客户，他们是专注人体工学理念的。客户跟我们讲了市场上很多品牌商都忽略的人体工学的点，导致产品的使用人群范围在缩小，但市场的大部分公司都是追随主流，而产品使用带来的不适感需要一定的时间积累，用户在短时间内是感受不到的。这其中的痛点就是一个空白市场机会，我发现之后极其兴奋，又重新去研究了市场，整理了信息，目前正在研发新品当中，最终的产品还需要验证是否可行。
大部分我的同行都还不知道为什么设置这样的高度范围，更别说去思考消费者使用产品的用户体验和注意点有哪些了。他们多数只顾着抄着供应端的领先者。只知其一，不知其二，是很难正确推广这种健康产品的。
这部分内容我可以用图片，视频，文字等不同形式作为Linkedin的素材重复宣传。
我相信每一个市场都有潜在新机会，特别是细分市场，需要我们多走出去，多交流。多挖掘。
不要小看中小客户，他们更愿意跟你聊。有时候大客户，不一定会跟你分享那么多。反正，我是大中小客户都通聊。谈谈不要钱，谈谈不要命。
----更多展现的机会（产品和你的专业）
我曾经测试过，一个新品，做的推广海报还不错，我发了推广信给几个潜在客户，甚至主动提出免费样品，TA们看了都没有回复。后来我们实地拜访了这几个客户，直接展示样品的时候，客户非常有兴趣，我猜他们不记得我发过推广信给他们了。
想办法让客户“看见”至关重要。
同样，现在我也发现很多公司有好的产品，有的销售不懂“正确”推广，客户是看不见的。所以“被看见”太重要了，这是为什么今年我要开始着手SNS的渠道，刷存在感是一方面，还有就是很多背后的东西和想法客户是看不到，你要想办法“to be seen"，呈现给客户你的公司肖像和个人肖像，渐向完整。
----混个脸熟
其实就是增加信任，面基跟网聊肯定是有差距的。
----见世面
三人行，都是我师。跟每个客户交流的过程都是学习的过程。多出去看看外面的世界，多见见不同国家和地区的人，这些都是见世面，未来的无形资产。冰大就是绝佳的例子，每次偷偷地看着冰大在群里的聊天内容，简直是“百事通”，真心佩服，只有我想不到的，没有冰大不知道的。
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一般出国门，我会结合“地推（已预约+陌拜）+ 观展 + 当地市场调研“，每次出行时间至少两周。
出国门的大量工作内容也都是在出去之前就准备好了---这点很重要，前期充足的准备会让你们的效率更高，不然容易变成打酱油。
以前我还没有“市场生态圈”这个概念的时候，我的客户分布是很散乱的。
我只知道Florida有A客户，Pennsylvania有B客户，Texas有C客户......我不知道A,B,C客户之间是否会有直接或者间接的联系，也没有去特别关注行业前几大客户分布在哪里。
那时候拜访客户，大部分是一个州一个客户这样飞来飞去。最夸张的是连续两个星期飞8个州。这样的方式很不经济，也不能够集中市场信息。
现在做升降桌这个产品，因为是新行业，我直接从源头开始了解。先搞清楚市场上的知名品牌有哪些，分布在哪里。先对这些品牌进行肖像了解（建立客户档案），以他们的视角去了解市场，就比较清楚市场的大概情况了。再通过这些品牌商往下找客户。
我的客户列表是以州来分类，（把客户列表导入到Google map当中）一目了然，我发现行业的品牌客户主要集中在三个州，跟我通过Google trends和Google keywords planner的调研结果是符合的。A客户和B客户竟然在同一个区域，说明是竞争关系，C客户和D客户一个东部，一个西部，渠道也不同，没有直面竞争。E客户在东部，中部，西部都有showroom和分公司，F客户在全美有Sales rep。从每个客户的点，形成了一个面（地图），再通过你对市场的了解，你会看到A,B,C,D,E,F,G客户之间有着直接和间接的关系（千丝万缕的关系），立体感就出来了。
PS: 我的Linkedin一开始就在分析行业知名品牌的时候，从0开始，一个个加精准的潜在客户，后面越加越多，系统推荐的越精准，也会看到很多共同好友，客户点赞评论同行的信息等，也能慢慢了解到市场上不同客户之间的人脉圈。
根据我目前在接触的客户情况，比如Florida地区，我收集的潜在客户比较多，潜在合作可能性比较大，我就集中先把这个区域的其他潜在客户收集出来，邮件或者电话预约拜访，实在约不到就陌拜。看下大概的客户数量确定拜访的时间。尽量先深耕完一个区域，再开发去其他区域。
上次美国我去了三个州（品牌客户的主要聚集地），有几个客户是需要拜访的，刚好分布在这主要的三个区域，我就先从这三个区域开始了解，因为美国市场比较大，3天一个区域远远是不够的，所以后续我会继续深挖这三个区域。
这样的客户开发效率比广撒网式高多了，市场信息的获取也比较集中。
同个区域的A客户会跟你透露他的竞争对手B客户的情况或者市场新动态，等你去拜访B客户的时候就可以用上了。总之，还是那个套路，信息循环利用，再叠加。
去拜访前，我会把拜访的客户群扔到Google map里，然后规划好路线。
拜访完客户，有时候我会利用午饭时间，跟同事一起复个盘，对会议中的重要事项再进行探讨，以及双方可能没有关注的点。处在会议当中，不一定能捕捉到每个重要的细节点，这个时候大家互相补充，看是否有遗漏。
然后特意拍个照片，附上文字发到Linkedin上面。
（哎，上次去美国没有想到SNS这块，好多素材都没有收集起来，太可惜了！！！这次去澳大利亚倒是拍了不少素材发到Linkedin上）
有空余的时间，我会看下周边的其他潜在客户，直接陌拜。
经常拜访完上一个客户，同伴在开车，我会利用路途的时间把重要的信息再整理下，然后开手机热点电脑联网，搜下是否还有其他潜在客户，快速看下网站的情况。
陌拜的话，虽然很少争取到坐下来聊的机会，但基本上能拿到关键人的联系方式，有的能争取到跟关键人几分钟面对面的交流机会。见不到关键人就跟前台，销售，助理啥的多聊聊，多问问（侧面打听，时不时有惊喜），这些人会比较热情（特别不是做办公室的），有的知道的会跟你说很多，不知道的就会直接让我们联系关键人。有一次我们不小心开到了对方仓库分销中心，随便问问仓库工作人员都拿到了采购的联系方式和采购量，所以不要忽略“间接关系人”。从这些“间接人”口中也许能打听到“直接联系人”不会跟你说的信息。
实地看过这家公司，并留下目录册和名片，我会拿着对方名片跟公司门口拍张照片，作为后续邮件跟进，第一时间吸引客户眼球。我打算以后自己拿着名片在公司门口露脸拍个合照，这样加深客户对我的认识。（之前不想露脸，现在想通了。）
我一般会选择靠近展会的时间去拜访客户，让这次的出行收益最大化。
观展之前我会通过展会官方网址里面的“floor plan"里面先了解参展的潜在客户有哪些，整理到excel表格里。
行业内的大客户基本上会参加，会先了解他们的分布，一般几个大牌都连在一起，或者在一个区域内的，中国厂家会有专门的区域。我会把要看的摊位号标出来，主要做的产品线有哪些列出来。
我比较喜欢使用Xmind，所有的信息在一个平面上，一目了然。
看展的时候核对下，避免有遗漏的摊位。以前我没有做这个工作的时候，的确遗漏了不少摊位。
由于很多客户自己就参展，所以直接展会上预约见面，能约到，我们会在附近酒店租个会议室。现场也会继续约，把客户引到会议室看样品。
我们行业内除了参展带样品，因为产品体积过大，一般同行不会带着样品看展或者见客户，我们也正是利用这点去约客户看样品，有了样品，就可以围绕产品聊更多的话题。
为了方便客户，我们租了最近酒店的会议室。租最近的会议室，价格虽然贵了点，这次我们意外的收获是：看到行业内前几的大品牌也在这里开会，可以看到他们聚集了经销商在开会，看看人家怎么利用展会去维护客户关系哦。我们还串门去对跟对方销售聊了下天，尽可能榨取信息。
因为是刚进入这个行业，这些客户我都是第一次见，有的邮件有往来过，但是对我印象深不深不确定。
展会上要见的每个客户我都准备了一个礼物，同时刻上客户的名字，同一家公司好多决策人我就每个人准备一份。这个效果特别好，很多客户都很喜欢这个礼物，也很吃惊我知道他们的名字。
这个礼物我就暂时不公开了，有兴趣的小伙伴请私信我。
没有见到本人的话，我会把礼物和目录册，名片一起留下，让相关人帮忙转交下（一般都会帮你交到对方手里的）。拿着对方名片对着摊位拍个照，后续做跟进告诉客户我来过了。有的客户拿到礼物，自己主动找到我以前发给他们的邮件，然后在那个邮件上直接回复我说很喜欢礼貌之类的客气话。
这次我的目的主要就是先混个脸熟。毕竟展会上那么多供应商和客户来访，而且我跟客户之前都没有见过面，只是邮件往来过几封，有的甚至没有回复我。先引起关注是第一步。
以我自身的经验来看（我的资历还比较浅，不具有代表性哦），看展主动出击比在摊位等待客户要来的“精准些”。
所以出去参展的小伙伴，记得一定要双管齐下，不能守株待兔，不要落掉参展的客户哦。
还有一种方式：盯着同行的摊位，有客户走出来，主动去搭讪，这个就需要有所防备，因为同行大家都比较熟，容易被发现。这个大家见机行事吧。
我会腾出一些时间去看看线下零售店，超市等。了解下目前市场在卖的规格和价格，以及线下零售店的覆盖率情况如何。
我知道大部分我的同行地推都比较少，更别说陌拜和实地考察了，我也得必须走在他们前端。
我会把获取的信息跟客户进行交流，以显示我们对市场的了解。
我们想通过各种提问从客户那边榨取信息的同时，我们自己必须也要分享一些有价值的信息作为交换，这样整场会议进行下来会比较有节奏感和持续性。
这次我以消费者的角色假装去购买产品，看看店里的服务员是怎么介绍和推销我们的产品。
挖掘了不少有价值的信息，有的信息是从客户那边得不到，甚至有的客户自己也不知道。
掌握这些信息，面向我们的客户，已经不是单纯的推产品了。
Instead of a product pusher, i am a value added and solution provider.
美国基本上是走在市场的最前端，澳大利亚的市场趋势相对美国落后好几年，从美国了解信息可以拿来跟澳大利亚的客户吹吹牛皮。
我会把所见所闻通过图片或视频的形式发到Linkedin，这么好的素材要用起来！
以下是我发到Linkedin上的素材：
素材一：
素材二：
素材三：
这次主要找个机会露个脸，偶尔暴露下真实的自己
我的邮件签名会放个人形象照，客户每次看到我的邮件就会看到我，再时不时结合日常的照片，加深印象。
这些细节都是为了完善我们在客户心中的肖像。
我记得以前的老板说过的一句话：出去装备要齐全（哪怕装装样子），你要让客户感觉你是认真，专业的。
拜访客户的三个必备工具：电脑，iPad，录音笔。
除了电脑备一份资料，iPad上也会备一份，以备不时之需，同时方便走动的时候拿在手上直接给客户看。
之前汪老师推荐给的德芳姐的软件--Documents，无需联网，不占iPad内存，非常好用！
不知道如何使用的小伙伴，请参考德芳姐这篇文章：https://www.imiker.com/dynamic/57562
录音笔，复盘必备，复盘必备，复盘必备，重要的事情说三遍哦，汪老师课程也有推荐。
汪晟课程的地推课程中的其中一个课题：“你对地推一定有的1个误区”，提到大家更多的心思放到推产品上，忽略了挖掘信息的重要性。
这点，我跟汪老师不谋而合了
（不好意思，汪老师，借用你一次给自己添个金
）
我很少只为了眼前订单去拜访客户，而是“潜在价值”。不管是为了未来可能合作的项目，还是保持交流加强信任感，还是从这个客户榨取信息用到开发其他客户身上，总之，要有“潜在价值”。
日常工作中不断完善自己的SOP，多走出去跟客户进入“深层次”交流，成长速度会很快。
关于拜访客户的SOP和具体细节，大家可以参考这篇文章“你们要的客户拜访和客户来访SOP来啦～～赠提问清单“
https://www.imiker.com/dynamic/66175
不要急～～汪老师一直都是那么的贴心
，我们想到的，没想到的，都会帮我们想到的。
具体思路，请看”外贸地推课”。
刚刚出差回来，事情的确很多，原本想拖到这周末再写的，想想阅读量也是要靠时间积累的，还是争取早点写，多积累点赞数。（第二名奖品，等我阿。。。
）
没办法，米课圈优秀学员竞争太激烈了，不耍点心机怎么行呢。
能不能拿到奖品，全靠米友们啦～～～
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新一代女性创业者【高效管理】教练 横向：赋能【高效管理】能力 纵向：带领新一代女性提升对【身体能量】的感知力和对【内在能量】的觉知力 终点：点燃新一代女性，有能力和能量去经营好工作和生活
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