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Katrina92
2019-08-22 11:53
Ahh.....地推好不好,试了就知道。
本篇优秀文章被收录在“跟着汪晟去地推”专题

我的客户开发套餐是“Google+地推(已预约+陌拜)+ 观展(对,不是参展)

我从来没有用过B2B平台,也没有怎么通过参展接过订单。参展对我来说,主要是获取信息和验证信息的渠道,而不是接单。


通过地推,我尝到了哪些甜头?

----口语的提升

每一次面对面高强度的交流,都是锻炼口语的机会。

----演讲能力的提升

每次给自己制造上台演讲PTT的机会,提升自信心和演讲能力。

---获取有价值的信息

我比较常用的方式就是从A客户获取的信息去跟B,C, D客户谈。

1. 丰富自己交流的素材 2. 套取更多的信息 3. 验证A客户的信息。客户的信息套来套去,收获满满。

有些信息的确没法在邮件里说得清楚的,见面的时候客户会滔滔不绝。

这次去美国见了一个中等规模的客户,他们是专注人体工学理念的。客户跟我们讲了市场上很多品牌商都忽略的人体工学的点,导致产品的使用人群范围在缩小,但市场的大部分公司都是追随主流,而产品使用带来的不适感需要一定的时间积累,用户在短时间内是感受不到的。这其中的痛点就是一个空白市场机会,我发现之后极其兴奋,又重新去研究了市场,整理了信息,目前正在研发新品当中,最终的产品还需要验证是否可行。

大部分我的同行都还不知道为什么设置这样的高度范围,更别说去思考消费者使用产品的用户体验和注意点有哪些了。他们多数只顾着抄着供应端的领先者。只知其一,不知其二,是很难正确推广这种健康产品的。

这部分内容我可以用图片,视频,文字等不同形式作为Linkedin的素材重复宣传。

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我相信每一个市场都有潜在新机会,特别是细分市场,需要我们多走出去,多交流。多挖掘。

不要小看中小客户,他们更愿意跟你聊。有时候大客户,不一定会跟你分享那么多。反正,我是大中小客户都通聊。谈谈不要钱,谈谈不要命。

----更多展现的机会(产品和你的专业)

我曾经测试过,一个新品,做的推广海报还不错,我发了推广信给几个潜在客户,甚至主动提出免费样品,TA们看了都没有回复。后来我们实地拜访了这几个客户,直接展示样品的时候,客户非常有兴趣,我猜他们不记得我发过推广信给他们了。

想办法让客户“看见”至关重要。

同样,现在我也发现很多公司有好的产品,有的销售不懂“正确”推广,客户是看不见的。所以“被看见”太重要了,这是为什么今年我要开始着手SNS的渠道,刷存在感是一方面,还有就是很多背后的东西和想法客户是看不到,你要想办法“to be seen",呈现给客户你的公司肖像和个人肖像,渐向完整。

----混个脸熟

其实就是增加信任,面基跟网聊肯定是有差距的。

----见世面

三人行,都是我师。跟每个客户交流的过程都是学习的过程。多出去看看外面的世界,多见见不同国家和地区的人,这些都是见世面,未来的无形资产。冰大就是绝佳的例子,每次偷偷地看着冰大在群里的聊天内容,简直是“百事通”,真心佩服,只有我想不到的,没有冰大不知道的。05.png  



---------------------------------大家好,我是分割线------------------------------------


一般出国门,我会结合“地推(已预约+陌拜)+ 观展 + 当地市场调研“,每次出行时间至少两周。

出国门的大量工作内容也都是在出去之前就准备好了---这点很重要,前期充足的准备会让你们的效率更高,不然容易变成打酱油。


01 地推(已预约+陌拜)


以前我还没有“市场生态圈”这个概念的时候,我的客户分布是很散乱的。

我只知道Florida有A客户,Pennsylvania有B客户,Texas有C客户......我不知道A,B,C客户之间是否会有直接或者间接的联系,也没有去特别关注行业前几大客户分布在哪里。

那时候拜访客户,大部分是一个州一个客户这样飞来飞去。最夸张的是连续两个星期飞8个州。这样的方式很不经济,也不能够集中市场信息。

现在做升降桌这个产品,因为是新行业,我直接从源头开始了解。先搞清楚市场上的知名品牌有哪些,分布在哪里。先对这些品牌进行肖像了解(建立客户档案),以他们的视角去了解市场,就比较清楚市场的大概情况了。再通过这些品牌商往下找客户。

我的客户列表是以州来分类,(把客户列表导入到Google map当中)一目了然,我发现行业的品牌客户主要集中在三个州,跟我通过Google trends和Google keywords planner的调研结果是符合的。A客户和B客户竟然在同一个区域,说明是竞争关系,C客户和D客户一个东部,一个西部,渠道也不同,没有直面竞争。E客户在东部,中部,西部都有showroom和分公司,F客户在全美有Sales rep。从每个客户的点,形成了一个面(地图),再通过你对市场的了解,你会看到A,B,C,D,E,F,G客户之间有着直接和间接的关系(千丝万缕的关系),立体感就出来了。

PS: 我的Linkedin一开始就在分析行业知名品牌的时候,从0开始,一个个加精准的潜在客户,后面越加越多,系统推荐的越精准,也会看到很多共同好友,客户点赞评论同行的信息等,也能慢慢了解到市场上不同客户之间的人脉圈。

根据我目前在接触的客户情况,比如Florida地区,我收集的潜在客户比较多,潜在合作可能性比较大,我就集中先把这个区域的其他潜在客户收集出来,邮件或者电话预约拜访,实在约不到就陌拜。看下大概的客户数量确定拜访的时间。尽量先深耕完一个区域,再开发去其他区域。

上次美国我去了三个州(品牌客户的主要聚集地),有几个客户是需要拜访的,刚好分布在这主要的三个区域,我就先从这三个区域开始了解,因为美国市场比较大,3天一个区域远远是不够的,所以后续我会继续深挖这三个区域。

这样的客户开发效率比广撒网式高多了,市场信息的获取也比较集中。

同个区域的A客户会跟你透露他的竞争对手B客户的情况或者市场新动态,等你去拜访B客户的时候就可以用上了。总之,还是那个套路,信息循环利用,再叠加。

去拜访前,我会把拜访的客户群扔到Google map里,然后规划好路线。

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拜访完客户,有时候我会利用午饭时间,跟同事一起复个盘,对会议中的重要事项再进行探讨,以及双方可能没有关注的点。处在会议当中,不一定能捕捉到每个重要的细节点,这个时候大家互相补充,看是否有遗漏。

然后特意拍个照片,附上文字发到Linkedin上面。

(哎,上次去美国没有想到SNS这块,好多素材都没有收集起来,太可惜了!!!这次去澳大利亚倒是拍了不少素材发到Linkedin上)

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有空余的时间,我会看下周边的其他潜在客户,直接陌拜。

经常拜访完上一个客户,同伴在开车,我会利用路途的时间把重要的信息再整理下,然后开手机热点电脑联网,搜下是否还有其他潜在客户,快速看下网站的情况。

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陌拜的话,虽然很少争取到坐下来聊的机会,但基本上能拿到关键人的联系方式,有的能争取到跟关键人几分钟面对面的交流机会。见不到关键人就跟前台,销售,助理啥的多聊聊,多问问(侧面打听,时不时有惊喜),这些人会比较热情(特别不是做办公室的),有的知道的会跟你说很多,不知道的就会直接让我们联系关键人。有一次我们不小心开到了对方仓库分销中心,随便问问仓库工作人员都拿到了采购的联系方式和采购量,所以不要忽略“间接关系人”。从这些“间接人”口中也许能打听到“直接联系人”不会跟你说的信息。

实地看过这家公司,并留下目录册和名片,我会拿着对方名片跟公司门口拍张照片,作为后续邮件跟进,第一时间吸引客户眼球。我打算以后自己拿着名片在公司门口露脸拍个合照,这样加深客户对我的认识。(之前不想露脸,现在想通了。05.png

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02 观展


我一般会选择靠近展会的时间去拜访客户,让这次的出行收益最大化。

观展之前我会通过展会官方网址里面的“floor plan"里面先了解参展的潜在客户有哪些,整理到excel表格里。

行业内的大客户基本上会参加,会先了解他们的分布,一般几个大牌都连在一起,或者在一个区域内的,中国厂家会有专门的区域。我会把要看的摊位号标出来,主要做的产品线有哪些列出来。

我比较喜欢使用Xmind,所有的信息在一个平面上,一目了然。

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看展的时候核对下,避免有遗漏的摊位。以前我没有做这个工作的时候,的确遗漏了不少摊位。

由于很多客户自己就参展,所以直接展会上预约见面,能约到,我们会在附近酒店租个会议室。现场也会继续约,把客户引到会议室看样品。

我们行业内除了参展带样品,因为产品体积过大,一般同行不会带着样品看展或者见客户,我们也正是利用这点去约客户看样品,有了样品,就可以围绕产品聊更多的话题。

为了方便客户,我们租了最近酒店的会议室。租最近的会议室,价格虽然贵了点,这次我们意外的收获是:看到行业内前几的大品牌也在这里开会,可以看到他们聚集了经销商在开会,看看人家怎么利用展会去维护客户关系哦。我们还串门去对跟对方销售聊了下天,尽可能榨取信息。

因为是刚进入这个行业,这些客户我都是第一次见,有的邮件有往来过,但是对我印象深不深不确定。

展会上要见的每个客户我都准备了一个礼物,同时刻上客户的名字,同一家公司好多决策人我就每个人准备一份。这个效果特别好,很多客户都很喜欢这个礼物,也很吃惊我知道他们的名字。

这个礼物我就暂时不公开了,有兴趣的小伙伴请私信我。

没有见到本人的话,我会把礼物和目录册,名片一起留下,让相关人帮忙转交下(一般都会帮你交到对方手里的)。拿着对方名片对着摊位拍个照,后续做跟进告诉客户我来过了。有的客户拿到礼物,自己主动找到我以前发给他们的邮件,然后在那个邮件上直接回复我说很喜欢礼貌之类的客气话。

这次我的目的主要就是先混个脸熟。毕竟展会上那么多供应商和客户来访,而且我跟客户之前都没有见过面,只是邮件往来过几封,有的甚至没有回复我。先引起关注是第一步。

以我自身的经验来看(我的资历还比较浅,不具有代表性哦),看展主动出击比在摊位等待客户要来的“精准些”。

所以出去参展的小伙伴,记得一定要双管齐下,不能守株待兔,不要落掉参展的客户哦。

还有一种方式:盯着同行的摊位,有客户走出来,主动去搭讪,这个就需要有所防备,因为同行大家都比较熟,容易被发现。这个大家见机行事吧。


03 当地市场调研


我会腾出一些时间去看看线下零售店,超市等。了解下目前市场在卖的规格和价格,以及线下零售店的覆盖率情况如何。

我知道大部分我的同行地推都比较少,更别说陌拜和实地考察了,我也得必须走在他们前端。

我会把获取的信息跟客户进行交流,以显示我们对市场的了解。

我们想通过各种提问从客户那边榨取信息的同时,我们自己必须也要分享一些有价值的信息作为交换,这样整场会议进行下来会比较有节奏感和持续性。

这次我以消费者的角色假装去购买产品,看看店里的服务员是怎么介绍和推销我们的产品。

挖掘了不少有价值的信息,有的信息是从客户那边得不到,甚至有的客户自己也不知道。

掌握这些信息,面向我们的客户,已经不是单纯的推产品了。

Instead of a product pusher, i am a value added and solution provider.

美国基本上是走在市场的最前端,澳大利亚的市场趋势相对美国落后好几年,从美国了解信息可以拿来跟澳大利亚的客户吹吹牛皮。

我会把所见所闻通过图片或视频的形式发到Linkedin,这么好的素材要用起来!

以下是我发到Linkedin上的素材:

素材一:

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素材二:

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素材三:

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这次主要找个机会露个脸,偶尔暴露下真实的自己09.png09.png

我的邮件签名会放个人形象照,客户每次看到我的邮件就会看到我,再时不时结合日常的照片,加深印象。

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这些细节都是为了完善我们在客户心中的肖像。


04 装备


我记得以前的老板说过的一句话:出去装备要齐全(哪怕装装样子),你要让客户感觉你是认真,专业的。

拜访客户的三个必备工具:电脑,iPad,录音笔。

除了电脑备一份资料,iPad上也会备一份,以备不时之需,同时方便走动的时候拿在手上直接给客户看。

之前汪老师推荐给的德芳姐的软件--Documents,无需联网,不占iPad内存,非常好用!

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不知道如何使用的小伙伴,请参考德芳姐这篇文章:https://www.imiker.com/dynamic/57562

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录音笔,复盘必备,复盘必备,复盘必备,重要的事情说三遍哦,汪老师课程也有推荐。

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汪晟课程的地推课程中的其中一个课题:“你对地推一定有的1个误区”,提到大家更多的心思放到推产品上,忽略了挖掘信息的重要性。

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这点,我跟汪老师不谋而合了12.png12.png(不好意思,汪老师,借用你一次给自己添个金14.png14.png

我很少只为了眼前订单去拜访客户,而是“潜在价值”。不管是为了未来可能合作的项目,还是保持交流加强信任感,还是从这个客户榨取信息用到开发其他客户身上,总之,要有“潜在价值”。

日常工作中不断完善自己的SOP,多走出去跟客户进入“深层次”交流,成长速度会很快。

spacer.gif关于拜访客户的SOP和具体细节,大家可以参考这篇文章“你们要的客户拜访和客户来访SOP来啦~~赠提问清单“

https://www.imiker.com/dynamic/66175


如何从客户处挖掘自己想要的信息? 


不要急~~汪老师一直都是那么的贴心06.png06.png,我们想到的,没想到的,都会帮我们想到的。

具体思路,请看”外贸地推课”。

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刚刚出差回来,事情的确很多,原本想拖到这周末再写的,想想阅读量也是要靠时间积累的,还是争取早点写,多积累点赞数。(第二名奖品,等我阿。。。01.png01.png

203adc69ae382e6d2ccd298abd3310e9.png

没办法,米课圈优秀学员竞争太激烈了,不耍点心机怎么行呢。

能不能拿到奖品,全靠米友们啦~~~



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Katrina92 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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